No Dia do Cliente, preparamos um conteúdo especial de um dos maiores especialistas de marketing da atualidade, Philip Kotler.

Poucos pensadores influenciaram tanto uma área específica quanto Kotler. E o que caracteriza como o mestre do marketing é a sua ênfase em ver empresas pela perspectiva das necessidades e dos benefícios do cliente.

E, aqui, você vai aprender um pouco sobre como praticar o marketing de maneira estruturada, analítica, precisa e sempre a serviço do cliente e da sociedade – aspecto vital, na visão de Kotler.

O que é marketing?

O marketing não é um conjunto de truques de vendas. Ele exige que você saiba qual é o seu grupo-alvo e o que precisa produzir para ele. O desafio é criar valor genuíno para o cliente, diz Kotler.

Ainda segundo ele, “O marketing é uma atividade humana que visa satisfazer necessidades, por meio de um processo de troca”.

Marketing é algo que todos nós fazemos. Vendemos nosso trabalho para empresas e usamos o dinheiro obtido para atender o que precisamos. Portanto, o marketing começa com o cliente.

Antes de tudo, entenda o seu cliente

Essa etapa é essencial antes de criar qualquer plano de marketing. Se você não conhece bem o seu público, não comece a trabalhar no produto ou em sua promoção.
Volte e faça sua lição de casa. Entenda:

  • As características do cliente: quem é meu público-alvo? Quais são suas características culturais, sociais e individuais?
  • O processo de tomada de decisão: como um cliente decide se comprará o seu produto ou o dos concorrentes?

Somente depois de saber quem são verdadeiramente seus clientes é que os famosos quatro P´s entram no jogo.

Conheça os quatro P´s para conquistar o seu cliente

Os quatro P´s são os instrumentos que você tem para influenciar positivamente o processo de tomada de decisão do cliente – e não apenas um conjunto isolado de componentes empresariais.

Veja cada P, brevemente, antes de discutir em detalhes.

1.      Produto

É tudo que pode ser oferecido em um mercado e usado para atender aos desejos e às necessidades do cliente. Segundo Kotler, podemos entendê-lo em três níveis:

  • Produto essencial: o que o cliente compra de fato: a solução do seu problema. Charles Revlon, fundador da famosa marca de cosméticos, disse: “Em nossas fábricas, produzimos maquiagem. Em nossas lojas, vendemos esperança”.
  • Produto em si: apenas elementos observáveis: qualidade do produto, características, design, nome da marca e embalagem.
  • Produto aumentado: o produto em si + todos os serviços que o cercam, por exemplo: um call center, serviços financeiros, garantias e contratos de manutenção.

Produtos não “vivem” para sempre. Além disso, segundo Kotler, 3/4 dos produtos introduzidos no mercado fracassam. É por isso que cada vez mais empresas devem ouvir seus clientes para desenvolver novos produtos.

2.      Preço

É o valor cobrado pelo produto ou serviço. O preço é a única variável do composto de marketing que não cria custos e gera receita.

O P de Preço é essencial, especialmente, atualmente, que os valores podem ser comparados pela internet, com o clicar de um mouse, diz Kotler. Aqui estão algumas coisas às quais devemos prestar atenção:

  • Para começar, pense “Qual é sua meta de preço?”. Se ela for sobreviver em um mercado difícil, busque o preço viável mais baixo. Se você tiver mais oportunidades, busque o lucro máximo, o volume de vendas máximo ou o crescimento máximo.
  • O segundo passo é fazer uma estimativa da demanda em diferentes níveis de preço. Além disso, determine os custos de um nível de produção mais baixo ou mais alto.
  • Por fim, entenda qual é seu método de determinação de preço. Você pensa no preço com base no custo somado ao valor que o cliente dá ao produto, ou com base nos preços da concorrência? Uma estratégia inteligente é reduzir o preço do seu produto principal para fazer mais vendas.

3.      Praça

Todas as atividades e necessidades de uma empresa para disponibilizar o produto para o público-alvo. No entanto, há algumas coisas que devem ser consideradas, como “Quão disponível deve ser o meu produto?”.

  • Distribuição intensiva: alguns produtos de conveniência e consumíveis, como doces, devem estar à venda no maior número possível de lugares.
  • Distribuição exclusiva: outros, como, perfumes caros, não devem estar disponíveis em todos os lugares.
  • Distribuição seletiva: muitas empresas novas optam por uma forma intermediária e mais criteriosa de distribuir os seus produtos.

Ao não disponibilizar o produto em todos os lugares, você oferece uma vantagem ao distribuidor que se aliar a você. Essa escolha pode também ajudá-lo a construir uma marca.

Especial Dia do Cliente SBCoaching
Especial Dia do Cliente SBCoaching

4.      Promoção

São todas as atividades de comunicação em torno do produto ou serviço. Aqui estão algumas questões essenciais, para empreendedores e gestores, em relação a esse P:

  • Qual é o grupo-alvo da comunicação?

Não é necessário atingir todos os clientes potenciais; às vezes, basta mobilizar os criadores de tendência de um mercado.

  • Quais são suas metas de comunicação?

Você busca a transferência do conhecimento, a criação de uma preferência emocional ou influenciar o comportamento diretamente?

  • Qual é a mensagem?

Boas mensagens atraem atenção, garantem o interesse no produto, estimulam uma necessidade e resultam em alguma forma de ação.

  • Quais canais de comunicação serão usados?

Há várias escolhas entre comunicação pessoal, por meio da gestão de contas, por exemplo, e formas mais impessoais, como anúncios na televisão e em mídias sociais.

  • Como você mede os resultados da sua comunicação?

Uma das coisas mais simples que a maioria das organizações pode fazer é perguntar a cada novo cliente como ele ouviu falar do produto ou serviço.

Os quatro P´s do cliente são debatidos há anos. Outros especialistas em marketing criaram P´s adicionais ou esquemas com quatro A´s. Kotler não se impressiona com essa “sopa de letrinhas”. Segundo ele, distinguir Produto, Preço, Praça e Promoção ainda é a melhor maneira de construir um plano de marketing.

Aproveite a promoção especial do Dia do Cliente, todos os treinamentos, eventos e produtos da SBCoaching com 20% de desconto. 

 

Comentários
Compartilhar
Anterior10 dicas de empreendedorismo para iniciantes
PróximoDescubra as 8 características das empresas de sucesso
A SBCoaching é uma das maiores empresas de coaching do mundo. Líder e referência nacional e internacional em treinamentos e soluções de alta performance. Firmemente comprometida em promover a evolução e a maximização do potencial humano, a SBCOACHING gera resultados cientificamente comprovados, contribuindo para produzir mudanças positivas e sustentáveis e para aumentar as conquistas de indivíduos, times e organizações.