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Coach de Vendas: Técnicas e Dicas de Coach para o Sucesso

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O que um coach de vendas pode fazer por mim?

Essa é uma indagação viva na cabeça de quem ouve falar sobre esse nicho de atuação do coaching.

As vantagens são inúmeras, e serão abordadas ao longo deste artigo.

Mas, logo de cara, queremos deixar claro que o assunto é de interesse não apenas de profissionais de empresas que vendem produtos.

Se você vende serviços ou se você é o “produto” da empresa, é preciso saber vender e lidar com todas as objeções naturais desse processo.

Até porque os desafios são muitos, mas não impossíveis de superar.

Dizer que o mercado de trabalho está cada vez mais competitivo já se tornou um clichê, de tão repetitivo é. Mas nem por isso a afirmação é menos verdadeira.

Todos aqueles ligados à área comercial querem aumentar a capacidade de vender, bater metas e garantir um crescimento sustentável, com resultados consistentes.

É justamente aí que entra a figura do coach de vendas.

Mas você sabe exatamente o que ele pode fazer por você? Ou, ainda, como pode se tornar um deles?

São essas e outras perguntas que vamos responder ao longo deste artigo.

Se o assunto interessa, tenha uma ótima leitura!

O que é um Coach? E o que Significa Coaching?

o que e coach - significado coach de vendas
business besprechnung

Bom, vamos começar pelo básico. Para quem não está acostumado com as terminologias, o universo do coaching pode soar um pouco estranho.

Afinal, coach e coaching tem o mesmo significado?

Vamos às diferenciações:

Coaching

A palavra coaching remete à metodologia aplicada.

Ela é mundialmente reconhecida, reunindo técnicas e ferramentas de diferentes áreas – desde a Psicologia e a Neurociência até a Administração e a Antropologia.

O foco principal é o desenvolvimento humano, permitindo que o indivíduo alcance o seu melhor e possa atingir suas metas.

É um processo de autoconhecimento profundo, que provoca mudanças e dá apoio para que competências e habilidades possam ser desenvolvidas e aprimoradas.

Coach

Esse é o nome dado aos profissionais que aplicam a metodologia do coaching.

Formados a partir de instituições certificadas, como a SBCoaching, os coaches (como o nome é escrito no plural) são os responsáveis por dar todo o suporte para que profissionais e indivíduos possam alcançar seus objetivos.

Coachee

De uso um pouco menos comum, a palavra coachee faz referência à pessoa que se submete ao coaching, sempre conduzida pelo coach.

Com a evolução da metodologia ao longo dos anos, hoje já existe uma infinidade de opções, de acordo com área que está no foco do coachee.

Assim, é possível buscar suporte para desenvolver as mais diversas competências, sempre de acordo com os objetivos de cada um – estejam eles localizados no âmbito pessoal ou profissional.

Quais os Diferentes Tipos de Coaching Oferecidos no Mercado?

quais os tipos de coaching - coach de vendas

Como acabamos de falar, é possível focar seu desenvolvimento em coaching nas mais variadas áreas.

Isso porque, ao longo dos anos, a metodologia passou a agregar novas possibilidades.

O coaching de vendas está entre elas. Mas, antes de chegarmos nele, conheça algumas das principais opções disponíveis, o que vai ajudar você a entender como o processo é completo.

Coaching pessoal

Aqui o foco principal é o desenvolvimento do indivíduo no seu âmbito pessoal, como o próprio nome sugere – o que não significa que aspectos da vida profissional não possam ser abordados, vale ressaltar.

O importante é definir os aspectos a serem trabalhados e, em seguida, pensar nas metas que você quer atingir.

Há quem busque essa modalidade para lidar com questões relacionadas à família, por exemplo, enquanto outros querem trabalhar a área dos relacionamentos. As possibilidades são muitas.

É também uma opção para aqueles que chegaram em um ponto da vida em que se encontram sem objetivos.

Ou seja, tudo parece estagnado e não há clareza sobre qual caminho seguir.

Coaching executivo

Quer melhorar aspectos da sua carreira como um todo? O coaching executivo pode ser a alternativa certa.

Trata-se de um processo desenvolvido a partir de ferramentas e técnicas que dão suporte para melhorar a produtividade e se tornar um profissional com importantes diferenciais competitivos.

Sabe aquele trabalho que você sempre quis ter? Ou aquele projeto que nunca saiu do papel por motivos que você nem sabe muito bem quais são? É a sua chance de virar o jogo.

É só definir o objetivo e manter o foco em sua realização.

Coaching de liderança

Você é um profissional completo, mas, às vezes, falta um detalhe para que a equipe realmente ouça e acredite no que você diz?

Muitas pessoas são verdadeiros líderes natos, enquanto outras precisam desenvolver essa habilidade.

Independente da situação, o coaching de liderança pode fazer a diferença.

Cada vez mais, aquele modelo de chefe que comanda pela imposição e pelo medo fica para trás e cede espaço ao líder inspirador e colaborativo.

Afinal, quando as pessoas se sentem motivadas, os resultados aparecem. É por isso que o coaching formador de lideranças tem conquistado tanto espaço.

E o modelo não serve apenas para gestores e donos de suas próprias empresas, vale lembrar. Mesmo os colaboradores podem aproveitar seus benefícios.

O que é o Coaching de Vendas?

o que e coaching de vendas - coach de vendas

Agora que você já conheceu um pouco mais sobre o universo do coaching e suas possibilidades, é hora de entrarmos no nicho de vendas.

A realidade do mercado é clara: quem vende mais, também garante uma lucratividade maior.

Pois o coaching de vendas é o profissional que vai apoiar você a atingir esse resultado.

Até pouco tempo, muitos acreditavam que falar bem era suficiente para se tornar um vendedor de sucesso.

A comunicação, é claro, ainda é fundamental para convencer um cliente, mas divide espaço com inúmeros outros fatores.

É esse leque de opções que o coaching de vendas busca abrir para o coachee.

Seja para gestores da área comercial, vendedores, consultores ou qualquer outra profissional que lide com produtos e serviços, o coaching de vendas surge como uma forma de potencializar competências.

Afinal, você pode até ser um ótimo funcionário e ter resultados satisfatórios ao fim de cada mês, mas isso não significa que não possa fazer ainda melhor.

Como Trabalha um Coach de Vendas?

como trabalha um coach de vendas

Com uma formação sólida e larga experiência na área, um coach de vendas é especialista em levar você e a sua empresa a resultados cada vez mais satisfatórios, assertivos e consistentes.

Aliás, “levar você” não é o termo mais adequado.

Ter um coach ao seu lado significa contar com o suporte e estímulo necessários para construir soluções para aquele problema que tanto deseja resolver.

Ou seja, o profissional não vai trazer respostas prontas: você mesmo vai construir cada uma delas. Tudo, é claro, de maneira orientada.

A cada sessão, o profissional vai propor uma tarefa, que você costuma levar como uma espécie de tema de casa.

É no conjunto de todas as ideias compartilhadas e do desenvolvimento desses exercícios que os seus objetivos vão ser atingidos.

O que você pode esperar é um processo que provoque e crie estímulos positivos, capazes de desconstruir comportamentos limitantes e potencializar as características de um bom vendedor.

Quer saber quais são elas? Siga com a gente até o final.

Principais Benefícios e Resultados do Coaching de Vendas

principais beneficios e resultados do coaching de vendas - coach de vendas

Ao começar um coaching de vendas, o que posso esperar?

Se essa é a pergunta que ainda deixa você na dúvida, aproveite para conferir a lista que preparamos.

Reunimos os principais benefícios e resultados proporcionados pelo coaching de vendas.

Autoconhecimento em foco

Que tal fazer um exercício de olhar para dentro e conhecer melhor os seus pontos fortes e fracos? Esse é um dos aspectos principais de qualquer processo de coaching.

Na área de vendas, o foco está em reconhecer e aprimorar habilidades que fazem toda a diferença na rotina profissional.

Será que está faltando persuasão? Talvez seja preciso mesmo é melhorar a sua autoestima e confiar no seu potencial.

Não importa qual seja o desafio, o que você precisa considerar é a capacidade de evoluir a cada sessão de coaching e aproveitar as tecnicas do coach de vendas.

Maior capacidade de ouvir e perceber

Com esse item, estamos fazendo referência a todo o processo de comunicação – e isso não inclui apenas falar.

Um profissional que deseja aumentar sua capacidade de venda precisa ser assertivo na hora de descrever o produto, mostrar suas vantagens e como ele pode fazer a diferença para o cliente.

A partir de um coaching de vendas, o que você aprende é a dosar melhor tempo e energia, entendendo qual é a melhor abordagem para cada situação.

Mais do que falar, às vezes, é preciso ouvir. E isso passa por aprender a perceber os gestos e sinais corporais emitidos pelo cliente.

Postura, olhar, respiração. Cada sinal importa e não deve ser ignorado. Que tal aprender a identificá-los?

Ampliação na efetividade da persuasão

Persuasão. Se você trabalha com vendas, essa é uma palavra que deve ouvir com certa frequência.

O problema é que muitos confundem seu significado com insistência – e acabam enfrentando um cliente irritado e pouco disposto à conversão.

Durante um processo de coaching de vendas, você vai ter acesso aos melhores métodos para entender como essa habilidade pode ser desenvolvida e aplicada com assertividade.

Isso também passa pelo crescimento da autoconfiança, que é trabalhada de maneira direta e pode trazer resultados poderosos.

Desenvolvimento da inteligência emocional

Ao mesmo passo que o autoconhecimento ocupa destaque, você é capaz de desenvolver uma competência cada vez mais requisitada no ambiente corporativo: a inteligência emocional.

Ela se traduz na possibilidade de compreensão e gerenciamento dos próprios sentimentos.

É uma forma madura de entender como determinadas situações o atingem e também de conhecer suas potencialidades – além de eliminar aquilo que só traz prejuízos.

O conceito foi criado pelo psicólogo americano Daniel Goleman e abraçado pelo coaching.

É uma chance de ampliar seu potencial de negociação e melhorar os resultados.

Agilidade para tomar decisões

Ser um bom vendedor exige a capacidade de dar respostas rápidas. O mesmo vale para as decisões.

Com o cliente na sua frente, não dá para pausar o mundo e fazer longas reflexões.

Será que vale aceitar essa oferta? Devo seguir por esse caminho? Que estratégia de convencimento usar?

As dúvidas que surgem são muitas e é preciso estar pronto para dar respostas à altura.

Com a união de técnicas poderosas e o desenvolvimento do seu próprio potencial, o coach de vendas vai abrir portas importantes – e elas levam direto para um futuro promissor.

Visão sistêmica

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Quem trabalha com vendas precisa ter a capacidade de analisar o todo. Mas nem sempre é assim.

Construir essa habilidade exige dedicação e conhecimento. Esse é mais um dos benefícios que você pode atingir a partir do coaching e dos serviços do coach de vendas.

Você olha para um produto ou serviço, entende o contexto em que ele foi produzido e para qual público, olha o pano de fundo em que vive esse público e consegue compreender as variáveis que podem facilitar ou dificultar uma venda.

É mais do que apenas bater a meta do mês, é olhar lá na frente e perceber o que se aproxima.

Gestão eficaz do tempo

Você certamente já ouviu alguém dizer que tempo é dinheiro, certo? Bom, então é melhor aproveitar cada segundo da melhor forma.

Em uma área que trabalha com diversas métricas e está sempre em busca de superar resultados, é imprescindível saber gerenciar esse recurso precioso.

O maior desafio é de organização, de definir prioridades.

Não dá para apagar um incêndio por hora.

Para garantir um trabalho bem feito e manter a produtividade lá em cima, planejamento é tudo – o seu coach, pode ter certeza, vai fazer questão de focar nesse ponto.

Principais Ferramentas Utilizadas Pelo Coach de Vendas

 

O coaching é uma metodologia que conta com uma grande variedade de ferramentas, mas que a escolha sobre qual usar depende de cada caso.

Na atuação do coach de vendas, não é diferente.

Em conjunto com o coachee, é elaborado um plano de ação que parte do estado atual para o estado desejado, definindo também os meios pelos quais isso deve ocorrer.

É aí que entram as técnicas e ferramentas.

Na área de vendas, podemos citar o rapport, cuja aplicação possibilita ao vendedor se relacionar melhor com o cliente, compreender suas dores, estabelecer uma relação de confiança e, assim, ser mais assertivo na oferta.

Também é válido recorrer ao assessment de desempenho, que pode identificar padrões de sucesso na atitude do vendedor, para que sejam repetidos e, assim, potencializar os resultados alcançados.

Dicas Para Tirar o Máximo de Proveito dos Serviços de um Coach de Vendas

dicas para tirar proveito dos servicos de um coach de vendas

Aqui, vão mais algumas dicas importantes para extrair o máximo de um processo de coaching:

  • Entenda o que é coaching e qual o papel de um bom coach
  • Esteja disposto a uma imersão de autoconhecimento, identificando suas virtudes e suas vulnerabilidades
  • Conheça as ferramentas disponíveis, compreenda como funcionam e confie nos resultados
  • Tenha o coach disponível para tirar dúvidas
  • Busque a empatia do coach
  • Divida as conquistas com ele, ainda que pequenas.

Como Se Tornar um Coach?

Lá no início do artigo, nós mostramos a diferença entre coach e coachee. Você lembra?

Então, nada impede que alguém passe de coachee para coach. Aliás, esse é um processo bem comum.

Depois de conhecer a metodologia do coaching e todas as suas possibilidades, são muitas pessoas que desejam ir além.

Se você pretende seguir por esse caminho, o primeiro ponto de atenção é com a escolha do local no qual a formação vai ser feita.

A SBCoaching, por exemplo, utiliza metodologias exclusivas, reconhecidas internacionalmente. As técnicas aplicadas são comprovadas cientificamente.

Ou seja, existe todo um cuidado para que o profissional tenha a melhor preparação.

Investigue quem são os instrutores, que tipo de resultados eles já atingiram e o conceito da instituição no mercado.

Vale lembrar que não existem pré-requisitos para iniciar uma formação como coach. Só depende de você querer.

Quanto Ganha um Coach de Vendas?

quanto ganha um coach de vendas

Se você tem interesse em seguir na carreira de coach, é bem possível que já tenha se perguntado sobre qual seria o retorno financeiro.

Aliás, é importante ter uma noção de valores antes de embarcar em uma nova jornada, não é mesmo?

É claro que não há como definir um valor exato, mas vamos ajudar você a entender melhor quanto pode ganhar um coach de vendas.

A primeira consideração é de que o valor recebido depende muito mais do seu currículo e experiência do que da área específica de coaching em que atua.

É óbvio, por exemplo, que um profissional iniciante não vai poder cobrar o mesmo daquele que já possui anos de mercado.

Vale a mesma regra de qualquer outra profissão.

O ganho mensal, no fim de contas, vai ser proporcional a essa experiência e ao número de clientes atendidos – além da quantidade de sessões realizadas.

A essa altura você deve estar pensando: certo, mas o que isso representa em números?

Podemos dizer que, em média, uma sessão de coaching custa R$ 250 para o caso de coaches que ainda estão iniciando.

Em geral, cada coachee costuma fazer entre 10 e 12 sessões para alcançar uma experiência completa.

Se você for multiplicar, vai ver que o retorno com um único cliente pode chegar a R$ 3 mil.

Tendo conhecimento desses valores, é preciso fazer mais algumas considerações.

Lembre que o mais comum são sessões semanais ou a cada 15 dias. Ou seja, em um mês, nesses valores, é possível atingir até R$ 1 mil por cliente atendido.

É importante calcular o que seria um rendimento suficiente para você e manter um número de clientes que possam equilibrar essa balança.

Conclusão

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Agora que você conhece o papel do coach de vendas e também já sabe os benefícios que esse profissional pode trazer para a sua carreira, é hora de dar o primeiro passo e iniciar as sessões.

Afinal, é um investimento em você e no seu futuro. Por que esperar mais? A vida pede ação.

Quem sabe esse também seja o pontapé inicial para descobrir que você guarda dentro de si um grande potencial para se tornar não só coachee, mas também coach.

Seja qual for a posição ocupada, o importante é ter em mente que o seu potencial sempre pode ser ampliado – e isso não vale apenas para quem trabalha com vendas.

Se você ainda ficou com alguma dúvida, aproveite e deixe o seu comentário ou entre em contato conosco.

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