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Cold calling: o que é e como implementar de forma assertiva

cold calling o que e como implementar de forma assertiva

Você já experimentou a cold calling em sua estratégia de vendas?

Quando bem implementada, essa técnica pode trazer resultados muito interessantes para o negócio.

Mas se você não sabe, na prática, o que significa esse termo e como se faz esse tipo de oferta, não se preocupe.

Não é complicado entender: cold calling é uma técnica de prospecção de clientes em que o vendedor liga para uma pessoa (que ainda não é um lead quente) com o intuito de iniciar um processo de vendas.

Você certamente já recebeu uma ligação dessas, não é mesmo?

Então você sabe por que ela se chama “ligação fria”.

Afinal, a prática tem muitos desafios, já que enfrenta resistência e até afugenta muitos interlocutores.

Por isso, colocá-la em ação exige planejamento e estudo.

Depois, com um bom alinhamento na estratégia, a cold calling poderá servir para acelerar as vendas do mês e levar a empresa para mais perto das metas mensais.

Ficou interessado?

Neste texto, vamos tirar todas as suas dúvidas sobre os seguintes tópicos:

  • O que é cold calling
  • Para que serve
  • Quando ligar
  • Como funciona na prática
  • O que é cold calling 2.0
  • Diferença para o telemarketing
  • Passo a passo para colocar em prática

O que é cold calling?

Cold calling é uma técnica de prospecção de clientes feita por telefone.

Na tradução do inglês, o termo significa ligação fria.

O motivo: normalmente, a ligação é o primeiro contato entre o cliente e a oferta.

No livro Receita Previsível (Autêntica, 2017), os autores Aaron Ross e Marylou Tyler definem assim a técnica:

“É uma ligação telefônica que você faz para alguém que não conhece e que não espera pelo seu contato”.

Essa prática é bastante utilizada em vendas para atrair pessoas com uma oferta irresistível, com o objetivo de que eles sejam transformados em clientes o mais rápido possível.

Uma cold call é o primeiro contato do vendedor com o possível cliente.

Mas, diferentemente de outras abordagens, esse possível cliente se trata de um lead frio, que ainda não passou por outras etapas do funil de vendas.

Assim, ao fazer a ligação, o vendedor normalmente não tem muitas informações sobre a pessoa com quem está falando  - só irá descobrir algo ao conversar com ela.

Portanto, a cold calling é um pontapé inicial no processo de vendas, que pode se estender para outros canais após a ligação inicial.

Para que serve a cold calling?

cold calling para que serve

A cold calling serve para conectar a empresa a possíveis clientes, mesmo que eles nunca tenham ouvido falar do serviço ou produto que ela oferece.

Por isso, consiste em encontrar interessados que poderiam se beneficiar das soluções que você oferece.

Como instrumento de vendas, a cold calling tem a função de estabelecer o primeiro contato com o lead e obter informações relevantes sobre ele.

Quanto mais informações você obtiver, mais chances de entender o perfil do lead, suas necessidades e desejos, para qualificá-lo no processo de vendas.

Assim, é possível descobrir se a pessoa para a qual você ligou tem o perfil ideal para ser sua cliente.

A cold calling, embora seja a etapa inicial da venda, sempre tem como objetivo levar à própria venda e ao aumento dos resultados da empresa.

Quando ligar?

A ligação para o lead de vendas é feita sempre na primeira fase do processo de venda.

Lembre-se de que o propósito é prospectar leads com potencial para se tornarem clientes.

Assim, a cold call ocorre a qualquer momento.

Ao contrário de outras estratégias do funil de vendas, que ocorrem a partir de uma ação específica do lead (como o clique em um e-mail marketing, por exemplo), esse tipo de ligação não possui pré-requisitos.

Portanto, você tem o controle sobre quando ligar, e não é preciso esperar o cliente vir até você, como ocorre no inbound marketing.

Saiba como e quando falar em uma cold call

cold calling saiba como quando falar

Confira cinco dicas essenciais nessa hora:

1. Questione o seu método

Se você já realiza a cold calling na empresa, mas ele não tem gerado os resultados esperados, pode ser que a aplicação da técnica esteja incorreta.

Reflita sobre a maneira com que você coloca em prática essa técnica e compare-a com as dicas a seguir.

2. Prepare-se para a conversa

Na cold calling, você liga para uma pessoa sem saber muito sobre ela.

O ideal é ter pelo menos alguma noção de quem é o seu interlocutor: empresa em que trabalha e interesses demonstrados em redes sociais.

O preparo para a conversa inclui buscar essas informações e refletir sobre abordagens que podem gerar interesse no lead.

3. Cative o interlocutor

Faça questionamentos que o ajudem a conhecer o lead e despertar o interesse em relação ao que você oferece a ele.

Pergunte sobre os desafios, necessidades e desejos do lead, de modo que você descubra a melhor maneira de ajudá-lo por meio da venda de algum produto ou serviço.

No entanto, evite perguntas que podem levar ao fim da conversa de imediato, como uma abordagem muito brusca, que entregue imediatamente o objetivo da venda.

De acordo com uma pesquisa da Gong, o ideal é fazer entre 11 e 14 perguntas durante a ligação.

4. Bait and Switch

Bait and switch significa, na tradução, plantar uma isca e mudar de assunto.

Em uma cold call, a ideia é introduzir a sua oferta de maneira sutil.

Ou seja: primeiro, você deve entender a necessidade do lead, conversar com ele e demonstrar preocupação.

Aí, sim, você pode falar sobre o seu produto ou serviço para motivar a compra.

5. Aprimore o processo

Estude a dinâmica da cold calling, pratique, identifique seus erros e reveja o processo.

Só assim você poderá se tornar um mestre na aplicação da técnica.

Qual a diferença entre cold calling e telemarketing?

cold calling qual diferenca entre telemarketing

Como a cold calling é feito pelo telefone, é comum que seja confundido com telemarketing.

No entanto, há diferenças entre essas duas técnicas de vendas.

Ao contrário da cold calling, o telemarketing é mais amplo, pois caminha em duas direções: você pode ligar para o lead ou vice-versa.

O telemarketing também é utilizado para obter feedbacks do cliente e realizar o acompanhamento de vendas.

Já a cold calling é uma via de mão única: é a empresa interessada em vender que liga, necessariamente, para o lead.

Por que eu não comprei (e são grandes as chances do seu cliente também não comprar)

Será que você mesmo já recebeu uma cold call e não comprou o produto oferecido?

Pois é, algum erro do vendedor pode ter levado a isso.

Se você cometer esses erros, há grandes chances de o seu lead não virar um cliente a partir da cold calling.

Primeiro, é preciso lidar com o fato de que uma ligação geralmente provoca a sensação de invasão em quem a recebe.

Portanto, essa já uma é uma barreira inicial na cold call.

Mas o principal erro que causa o fracasso de uma cold call é não oferecer valor ao lead.

Será que você está oferecendo uma solução que realmente fará diferença na vida daquela pessoa?

Será que a solução da sua empresa atende às necessidades específicas daquele perfil de lead?

Se a resposta for não, aí, provavelmente, você não efetuará a venda.

Como obter resultados melhores?

Na cold calling, quanto mais leads você converter em clientes, melhores são os resultados.

Mas como ampliar essa performance?

Em um artigo para a revista The Balance, Wendy Connick, fundadora do site Tailored Content, dá dicas para fazer um cold calling efetivo, capaz de gerar resultados:

1. Ligue cedo

Quanto mais cedo for o horário para fazer as ligações, fica mais fácil cumprir a tarefa sem que ela fique em aberto pelo restante do dia.

2. Planeje a introdução

Tenha uma ótima fala de abertura, pois os 30 segundos iniciais da conversa são determinantes.

3. Descubra quem é o lead

Pesquise sobre o lead nas redes sociais e no Google para ter alguma informação sobre ele antes de ligar.

4. Não se precipite

Não faça suposições: nem sempre o cliente diz durante uma cold call é um indicador de que ele irá comprar de você.

5. Qualifique aos poucos

Tenha bom senso na hora de qualificar o lead.

Faça as perguntas mais importantes e deixe o restante para depois.

Quando a cold calling funciona?

cold calling quando funciona

A cold calling funciona quando você consegue qualificar o lead e deixá-lo interessado na compra  - mas fazer isso é um desafio.

Será que a cold calling funcionaria na minha empresa?

Geralmente, a cold calling funciona bem para empresas com ticket médio elevado.

Isso porque a venda, nesse caso, compensa o esforço de realizar diversas ligações durante o dia.

Quando o ticket médio é baixo, fica mais difícil.

Se poucos leads se tornarem clientes por meio da cold calling, talvez não compense estruturar uma equipe para isso.

O ideal, portanto, é fazer um balanço entre a relação do ticket médio e dos custos para praticar a cold calling.

Dicas para conquistar o lead numa cold call

Em um artigo para a revista Forbes, Adam Mendler, CEO do The Veloz Group, aponta recomendações interessantes para fazer uma cold call potente.

Afinal, é isso que permitirá conquistar o lead durante a ligação, não é mesmo?

Confira duas das recomendações de Mendler:

1. Estabeleça uma comunicação

De acordo com Mendler, para estabelecer uma comunicação com o lead e engajá-lo, a dica dele é demonstrar interesse genuíno da construção de um relacionamento com quem você está falando.

“Naturalmente, você desenvolverá um ambiente propício à abertura e à confiança, poderá aprender mais facilmente sobre as principais necessidades e desejos de seu cliente em potencial e poderá desenvolver melhor uma proposta que atenda melhor a seus objetivos”, afirma.

2. Seja flexível

Mendler também diz que é preciso se manter flexível quanto ao objetivo final.

A dica é montar um roteiro adaptado para ganhar o direito de vender ao lead, e não vender imediatamente.

“Os roteiros mais eficazes são estruturados para solicitar um encontro desde cedo e são flexíveis o suficiente para permitir que o vendedor se adapte”, aponta.

Cold calling x Cold calling 2.0

Até aqui, falamos sobre a cold calling 1.0, mas existe uma técnica que permite uma abordagem de venda ainda melhor: a cold calling 2.0.

Mas, afinal, qual é a diferença entre eles?

1.0 x 2.0, o que mudou?

A cold calling 1.0 é o que abordamos até aqui: contatos por telefone com leads para o negócio.

A cold calling 2.0 também busca atrair leads e converter em clientes, mas a principal diferença está na abordagem.

Na cold calling 2.0, são utilizadas diversas ferramentas para entrar em contato com o lead, como o e-mail marketing e as newsletters, por exemplo.

Trata-se de utilizar ferramentas tecnológicas que permitem identificar possíveis clientes e realizar o contato a partir de uma segmentação estratégica (enquanto o 1.0 não possui segmentação).

Na prática, esse tipo de abordagem é menos invasiva em relação a cold calling 1.0.

Outra diferença está no tipo de venda: a cold calling 2.0 envolve vendas mais complexas e sofisticadas, geralmente com o intuito de vender para outras empresas.

Como funciona a cold calling 2.0?

cold calling como funciona 2.0

Em um artigo no LinkedIn, o desenvolvedor de negócios Martin Stevens diz que a cold calling 2.0 pode ser definido como “atrair e engajar”.

É “um processo de geração de leads sistematizado que é projetado para permitir cold callings sem fazer cold callings”, afirma.

Parece confuso?

Na verdade, isso quer dizer que a cold calling 2.0 também tem como objetivo atrair leads, mas não necessita da ligação por telefone.

A cold calling 2.0 funciona de forma mais estratégica.

Consiste em ouvir o que o lead tem a dizer, de modo a entender suas necessidades, para desenvolver as melhores soluções que podem ajudá-lo.

Nesse caso, como são utilizadas ferramentas digitais, é possível, de antemão, conhecer algumas características do lead, baseado nos rastros digitais que ele deixa ao clicar nos materiais enviados.

Por que fazer cold calling 2.0?

A principal razão para fazer cold calling 2.0 é que ele pode ser uma alternativa mais eficaz que o 1.0.

A vantagem é que, por conhecer previamente algumas características do lead, o processo de vendas se torna mais assertivo.

Em outras palavras: você consegue se dedicar apenas aos leads que já demonstram potencial para a venda, ao invés de gastar tempo com ligações que podem resultar em nada.

Naquela obra citada anteriormente, Receita Previsível, os autores Aaron Ross e Marylou Tyler apontam que a cold calling 2.0 é uma forma de ter processos e sistemas bem estabelecidos para gerar negócios e leads de forma previsível.

“É saber que um esforço X levará a um resultado Y”, explicam.

“Feita da forma correta, pode se tornar o recurso mais previsível na geração de novos negócios em uma empresa”.

Dicas de como conquistar clientes e vender mais com cold calling 2.0

Confira três dicas para conquistar clientes a partir da cold calling 2.0:

1. Tenha uma equipe focada em resultados

No livro Sales 2.0 (John Wiley & Sons, 2008), Anneke Seley e Brent Holloway afirmam que a equipe deve estar focada em resultados, não em atividades.

“Acompanhe e compense os representantes em métricas, como chamadas de qualificação por semana, oportunidades qualificadas por mês ou receita fechada obtida pela equipe de desenvolvimento de vendas”, dizem os autores.

2. Complemente com inbound marketing

Complemente a cold calling 2.0 com estratégias de inbound marketing (blog, site, redes sociais, e-mail marketing) que despertem o interesse dos consumidores na marca.

Dessa forma, quando você entrar em contato com o lead, as chances de convertê-lo em cliente são maiores pelo fato de ele já conhecer a empresa.

3. Aposte no coaching de vendas

Um processo de coaching de vendas é excelente para que a equipe desenvolva habilidades e competências, supere metas e domine todas as etapas das vendas.

Essas competências são um diferencial para conduzir a cold calling 2.0 e qualificar o lead.

Não é mais eficiente ter apenas uma equipe de prospecção?

Na verdade, manter duas equipes diferentes para a venda é geralmente uma boa opção.

Afinal, com apenas uma equipe de prospecção, gerar e qualificar leads, bem como efetuar a venda, fica difícil realizar todas as etapas com sucesso.

Como você verá adiante, o ideal é ter um equipe responsável pela prospecção de leads e outra para a etapa de qualificação.

Essa separação de equipes ajuda a manter a eficiência, o foco e a produtividade.

Isso é ainda mais importante para empresas que têm altos níveis de geração de leads.

Quais são os passos e o processo de cold calling 2.0?

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Confira o passo a passo:

1. Estabeleça o perfil ideal do cliente

Ter o perfil de cliente ideal é importante para ampliar as chances de converter o lead durante a cold calling 2.0.

Avalie o perfil de leads que foram convertidos em clientes e identifique quais estratégias de vendas foram mais efetivas.

Quanto mais informações você tiver do cliente, melhor poderá direcionar seus esforços durante as vendas.

2. Construa listas de contas e contatos

Depois de estabelecer o perfil ideal do cliente, é hora de criar a lista de contatos dos prospects de venda, com quem serão efetuadas as cold calls.

Uma boa opção é o software de automação Ramper, que permite descobrir o e-mail do público-alvo e construir listas segmentadas para a cold calling 2.0.

3. Desenvolva campanhas de e-mail outbound

Com as listas de contatos, aposte em campanhas de e-mail outbound para gerar leads.

Ao contrário de uma estratégia inbound, em que o consumidor informa o seu endereço de e-mail para o envio de conteúdo, no e-mail outbound, você encaminha as mensagens para pessoas com perfil ideal, mesmo que elas não tenham pedido por isso.

4. Venda sua ideia

Vender a ideia é convencer o lead a comprar, certo?

Nesse caso, você precisa compreender qual é a necessidade dele e oferecer a solução que você vende e que pode solucionar o problema.

5. Passe o bastão

Depois de qualificar o lead, é hora de passar para a etapa da venda propriamente dita, que inclui a criação de uma proposta e a compra.

Por isso, passe o bastão para a equipe responsável pela última etapa da venda e reinicie todo o processo com novos prospects.

Quais são as vantagens das vendas outbound?

Confira as principais vantagens da venda outbound, que consiste na prospecção ativa de leads:

  • A empresa comanda o processo da compra, já que é ela quem vai até o cliente
  • O ciclo da venda é mais rápido e direto, pois não depende de o cliente interagir com a empresa
  • Permite o investimento em publicidade tradicional
  • Possibilita vendas complexas, pois o vendedor pode atuar como um consultor para o cliente
  • Pode ser complementada com estratégias de inbound marketing.

E o que são SDRs e MRRs?

Em Receita Previsível, Aaron Ross e Marylou Tyler trazem definições para as siglas SDR e MRR, muito utilizadas no universo das vendas:

SDRs

SDR é a sigla para Sales Development Representative.

São os representantes de vendas responsáveis por gerar leads para as vendas outbound.

Segundo os autores, os SDRS não fecham negócios, tampouco qualificam leads criados a partir do inbound marketing.

MRRs

Do inglês Market Response Rep, O MRR é o representante de vendas interno.

Esse profissional cuida do processo de qualificação de leads que chegam até a empresa por meio do site ou redes sociais.

Conclusão

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Pronto para aplicar a cold calling na sua empresa?

Identifique o seu cliente ideal, estude as necessidades do lead e ofereça valor na solução que você entrega.

Com essas dicas, você terá mais chances de engajar o seu interlocutor durante a ligação.

Lembre-se de que uma estratégia de cold calling bem empregada por elevar a sua cartela de clientes.

Na hora de colocá-la em prática, mantenha o foco nos resultados, e não na quantidade de ligações diárias.

Por fim, invista no coaching, uma metodologia que desenvolve competências e habilidades que podem otimizar muito sua capacidade de venda e persuasão – e veja seus resultados aumentarem.

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