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Como Vender Valor e não Preço

A concorrência está mais feroz do que nunca. E para uma empresa obter grandes resultados frente a tantos desafios, é fundamental possuir uma equipe que potencialize e maximize suas vendas.

Um dos ensinamentos que mais trabalhamos com nossos vendedores é a venda ou oferta de valor para o cliente.

A venda de valor diz que clientes compram o seu valor ou serviço, porque antecipam usufruir de um valor que não teriam sem o seu produto ou serviço. As pessoas não compram produtos – elas compram os resultados que o produto trará.

Nós já formamos mais de 25 mil indivíduos – milhares deles Vendedores -,  e atendemos mais de 3 mil empresas e transmitimos a mesma coisa a todos:

  • Venda o valor e o benefício do seu produto ou serviço para o seu cliente.
  • Foque em explicar e expressar como ele funciona para o cliente. Se você focar no valor, o preço será cada vez menos importante. Se você não focar no valor, a única coisa que você poderá discutir será o preço.

O que é a Venda de Valor?

Pesquisas dizem que o valor é a diferença entre o preço que você cobra e os benefícios que o cliente percebe que obterá. Se o cliente perceber que obterá muitos benefícios pelo preço pago, sua percepção de valor será bastante elevada. Mas você pode mudar isso.
Mostre às pessoas como elas se beneficiarão; quanto o seu produto ou serviço as ajudará e todas as coisas que o seu produto ou serviço pode fazer para ajudá-las a atingir suas metas e resolver seus problemas. Quanto mais você focar nesses valores, menos importante será o preço.

Como Vender Valor Em Vez De Preço

Aqui estão alguns itens de ação que você precisará aplicar para obter a venda:

1) Quem Comprará o seu Produto?

Pergunte a si mesmo, “Quem é a pessoa que mais provavelmente comprará o meu produto imediatamente?

Então, crie um avatar de cliente com base nessas informações. Qual é a sua idade? Qual é o seu gênero? Ele tem filhos? Qual é sua renda? Qual é seu nível de instrução?

2) Identifique o Problema do seu Cliente com Clareza

Ao fazer isso, você será capaz de passar para o próximo passo – identificar o problema do seu avatar de cliente ideal com clareza.

Que tipo de problema o seu cliente tem e pode ser resolvido por você?

Se você identificar o seu cliente corretamente, essas pessoas pagarão para que você resolva o problema delas. Às vezes, os problemas são óbvios e claros, outras não são. Às vezes os problemas não existem para o cliente. Ou seja, se ele não enxergar o problema ou sentir necessidade, não comprará o seu produto.

3) Faça uma Lista de Todos os Benefícios do seu Produto

Finalmente, faça uma lista de todos os benefícios do seu produto ou serviço e as maneiras como ele resolverá os problemas do seu cliente.

Quanto mais benefícios e soluções você puder fornecer para os seus clientes com clareza, menos eles poderão negar que o seu produto resolverá o problema deles.

“Quanto mais você foca no valor do seu produto ou serviço, menos importante é o preço.” (Brian Tracy, maior autoridade do mundo em vendas)
“Quanto mais você foca no valor do seu produto ou serviço, menos importante é o preço.” – Brian Tracy, maior autoridade do mundo em vendas

Você precisa do melhor. E o Programa de Formação de Vendedores da SBCOACHING traz as ferramentas necessárias para vender o valor do seu produto (e não o preço!) e alcançar uma extraordinária performance em vendas.

Unimos os métodos, técnicas e estratégias comprovadamente eficazes, utilizadas pelos melhores vendedores do mundo, à eficiência do processo de coaching para que você conquiste um importante diferencial competitivo e se posicione no topo do mercado.

 

 

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