Posted in:

Empresas B2B: Significado, Características e Exemplos

empresas B2B significados caracteristicas exemplos

Você já se deparou com a sigla B2B no mundo dos negócios?

O termo resume as relações de empresas que vendem para empresas, em vez de atender diretamente aos consumidores finais.

Essas organizações vêm crescendo continuamente no Brasil, apesar de não terem a mesma visibilidade que as marcas que povoam nosso imaginário no B2C.

Se você já está se perguntando sobre as siglas, saiba que existem muitas outras: B2B2C, C2C, B2E, B2G, etc.

Mas não se preocupe: hoje vamos compreender o que cada uma delas significa em termos de modelo de negócio e atividades das empresas.

O importante é saber que as empresas B2B atuam de forma bastante única, com ações de marketing restritas a um público seleto e relações comerciais altamente complexas.

A seguir, vamos entender todas as particularidades desse universo em alguns tópicos:

  • O que é uma empresa B2B (Business to Business)
  • Diferenças entre B2B e B2C
  • Como funciona uma empresa Business to Business?
  • Principais características das empresas B2B
  • As particularidades do marketing B2B
  • Exemplos de empresas do tipo no Brasil
  • Exemplos de empresas B2B de coaching.

Pronto(a) para aprender como funcionam os negócios entre organizações?

Siga com a leitura e agregue mais esse conhecimento.

O que é uma empresa B2B (Business to Business)?

empresas B2B o que e business

Empresa B2B, ou Business to Business, é uma organização que tem como clientes outras organizações.

O próprio termo “de empresas para empresas” já deixa claro o tipo de transação de que estamos falando, entre clientes corporativos e fornecedores.

Esse mercado de empresas que vendem e prestam serviços para empresas também é chamado de mercado industrial ou organizacional.

Dois exemplos de relação B2B comuns no Brasil são as empresas que fornecem matérias-primas para indústrias desenvolverem seus produtos e as prestadoras de serviços que se encarregam de questões operacionais em contratos de terceirização.

Outro modelo clássico é a relação entre atacado e varejo, embora o surgimento dos “atacarejos” esteja mudando essa configuração.

Já no comércio eletrônico, as empresas B2B são focadas na venda de suprimentos para outras empresas.

Inclusive, o e-commerce é uma das grandes tendências atuais do B2B, com alto potencial de crescimento.

De acordo com o levantamento Business-to-Business Online (B2BOL), da consultoria E-Consulting, publicado no E-commerce News, o mercado brasileiro de B2B online movimentou R$ 1,81 trilhão em 2017.

As principais categorias em expansão são a indústria de bens de consumo, governo e agências públicas, varejo, química e petroquímica, telecomunicações e mídia.

Diferenças entre B2B x B2C

empresas B2B diferencas B2C

Existem diferenças marcantes entre os negócios B2B (Business to Business) e B2C (Business to Consumer).

São os dois modelos de negócio mais comuns, embora haja outras relações mais abrangentes como B2E (Business to Everyone) e B2G (Business to Government).

Vamos entender os principais aspectos de ambos.

Público-alvo da compra

O que caracteriza uma relação B2B ou B2C é quem compra o produto ou serviço.

No B2B, empresas compram de empresas.

No B2C, consumidores compram de empresas.

Simples, não?

É basicamente essa a diferença, embora algumas empresas consigam atender aos dois tipos de público.

O que realmente impacta esses negócios é a distinção de comportamento entre os compradores organizacionais e consumidores pessoas, como veremos adiante.

Tempo até a compra

O tempo da compra dos clientes corporativos é muito maior do que o de uma pessoa física, pois envolve decisões mais complexas.

Basta pensar em quantos aspectos estão envolvidos na escolha de um fornecedor para um projeto, desde as questões técnicas do produto ou serviço até adequação do fluxo de caixa.

Assim, naturalmente, os negócios de empresa para empresa demoram muito mais para serem fechados.

Quantidade de pessoas envolvidas

empresas B2B quantidades pessoas envolvidas

O processo de compras de uma empresa podem envolver um grande número de pessoas, enquanto as relações B2C dependem de somente um comprador.

Na compra pessoal, o cliente que inicia o processo é a mesmo que o finaliza.

Em contrapartida, na compra corporativa, pode haver inúmeros processos e tomadores de decisão até que a transação ocorra.

Recorrência da compra

Outro fator essencial dos negócios B2B é a recorrência das compras, pois há uma extensa negociação que cria uma parceria sólida entre as empresas.

É comum que as relações comerciais entre duas empresas se estendam por anos, principalmente quando envolvem bens de capital.

O consumidor final tem facilidade para trocar de marca de notebook, por exemplo, mas o cliente corporativo, não.

Fica sujeito a um processo mais complexo e demorado, na maioria das vezes.

Tamanho da venda

Obviamente, as compras organizacionais são muito maiores em quantidade do que as compras pessoais.

Esse grande volume comercializado traz vantagens para a relação B2B, pois aumenta o poder de barganha para conseguir melhores condições de preço, prazo e serviços.

Como funciona uma empresa B2B?

empresas B2B como funciona

As empresas B2B funcionam da mesma forma que empresas B2C ou qualquer outro modelo de negócio: criando valor para clientes com ofertas que satisfazem suas necessidades.

A única diferença é que, nesse caso, os clientes são outras empresas, que possuem suas particularidades e exigências.

Do mesmo modo que as empresas que disputam consumidores finais, as organizações B2B buscam atender seus clientes corporativos melhor do que a concorrência.

Muitas vezes, elas precisam manter uma relação muito próxima e sólida com os compradores, que são responsáveis por grandes fatias de seu faturamento.

Um dos principais desafios para as empresas B2B é vencer um fenômeno denominado comoditização.

Quando isso ocorre, os clientes começam a enxergar os produtos da empresa como “commodities”, ou seja, itens homogêneos que não se diferenciam em nada de outros semelhantes no mercado.

Essa massificação dos produtos é altamente prejudicial à empresa, pois acaba com a sua vantagem competitiva no mercado B2B, podendo ser facilmente substituída aos olhos dos clientes corporativos.

Para evitar esse problema, é preciso investir continuamente em inovação e também fazer um bom trabalho no marketing B2B, que vamos explorar mais à frente.

Principais características de uma empresa B2B

empresas B2B principais caracteristicas

Agora que já entendemos a atuação das empresas B2B e suas relações comerciais, vamos conhecer melhor esse modelo de negócio.

Confira algumas características essenciais dessas organizações.

Grande volume de vendas

Em geral, o volume de vendas no B2B é gigantesco, pois abrange o fornecimento de bens e serviços em grande escala para outras empresas.

Em muitas áreas, o mercado B2B possui uma forte concentração na qual cada cliente é responsável pela aquisição de uma grande quantidade de produtos.

Assim, as cifras dessas transações são bem mais robustas do que no B2C.

Gestão de riscos constante

Os riscos envolvidos nos negócios B2B são muito mais expressivos do que nas relações B2C.

Isso porque as decisões de compra das empresas envolvem o dinheiro de acionistas e proprietários, e qualquer erro pode gerar prejuízos incalculáveis.

Por exemplo, uma compra de matéria-prima com especificações erradas ou inconsistências pode comprometer toda a produção da empresa, que precisa garantir a padronização de seus produtos.

Além disso, há riscos financeiros relacionados à balança comercial, riscos políticos com impostos e riscos ambientais.

Alto grau de exigência técnica

Nas empresas B2B, não há espaço para erros e problemas com a qualidade dos produtos ou serviços.

Isso porque as especificações técnicas para relações comerciais com outras empresas são rigorosas e passam por inúmeros processos de auditoria e controle.

Qualquer erro pode ser fatal para a produção do cliente e também para a imagem da empresa no mercado, onde é difícil reconquistar a confiança depois de uma crise.

Branding e Marketing diferenciados

Nesse cenário competitivo, de poucas e boas relações, as empresas B2B precisam de estratégias próprias de branding e marketing para se posicionar corretamente e vencer a concorrência.

Para começar, a gestão de marca deve ser particularmente cuidadosa para uma reputação impecável, que transmita os valores adequados aos clientes organizacionais.

Afinal, os clientes também se preocupam com as marcas às quais serão associados no mercado B2B, priorizando a boa imagem e confiabilidade de seus fornecedores.

O que é marketing B2B?

O marketing B2B, como mencionado acima, é totalmente focado nas relações comerciais Business to Business e suas particularidades.

O aspecto fundamental do marketing B2B é que as decisões de compra não são tomadas prioritariamente com base em aspectos emocionais, como no universo B2C.

Ao invés disso, o processo de compra de empresas é orientado por fatores racionais, que abrangem especificações técnicas, custo-benefício e procedimentos padronizados da organização.

O resultado disso para o marketing é que as ações B2B demoram muito mais para surtir efeito, chegando a levar meses para converter em uma compra.

Isso ocorre porque os clientes organizacionais precisam apurar diversas exigências e analisar contratos antes de tomar uma decisão, mesmo que tenham sido impactados por uma campanha altamente persuasiva.

De modo geral, a base do marketing B2B é a apresentação de informações técnicas de impacto e pesquisas de mercado de alto valor.

Algumas ferramentas clássicas para isso são os whitepapers e relatórios, que oferecem insights valiosos aos clientes e mostram que a empresa está preparada para atendê-los.

Por meio da educação dos clientes, esse tipo de marketing conquista a confiança das empresas e transmite uma noção de autoridade no assunto.

Essa estratégia é aplicada através de webinars, palestras online, eventos e marketing digital, que revelam as últimas tendências do mercado para influenciar os tomadores de decisão das empresas.

Segundo a pesquisa O Status do Marketing B2B no Brasil, realizada pela Intelligenzia, 80% das empresas B2B já usam o marketing digital para gerar oportunidades de negócio.

Apesar de uma certa formalidade, as ações também podem envolver uma linguagem mais leve e provocar questionamentos nos clientes.

Tudo para provar o valor da empresa, sua reputação e profundo entendimento do mercado, que são critérios fundamentais para a escolha de um parceiro comercial B2B.

Tipos de empresas B2B

empresas B2B tipos de empresas

As empresas B2B podem ser classificadas de acordo com seu modelo de negócio e atividade fim.

Confira alguns tipos principais.

Transformação

As empresas B2B do tipo transformação vendem seus produtos para outras indústrias.

Geralmente, são fornecedores de matéria-prima para a fabricação dos mais diversos produtos.

Revenda

A revenda é o modelo básico da cadeia de distribuição, no qual as empresas vendem para distribuidores, revendas e atacadistas em geral.

A revenda B2B também ocorre dos distribuidores para os varejistas, seja para o PDV ou canais de venda direta.

E-commerce

As empresas B2B do comércio eletrônico merecem uma categoria à parte devido à variedade de modelos de negócio possíveis.

Além do tradicional e-commerce de produtos e insumos para outras empresas, o B2B online também abrange relações mais complexas.

No B2B2C (Business to Business to Consumer), por exemplo, duas empresas fecham um negócio visando a uma venda para o cliente final.

Isso ocorre nos marketplaces, nos quais o lojista negocia seu produto por meio de um canal de venda terceirizado, buscando atrair o consumidor final.

Há ainda o B2E (Business to Employee), que são plataformas online de vendas diretamente para colaboradores da empresa, com condições especiais nas compras.

Exemplos de empresas B2B no Brasil

O mercado B2B no Brasil está em plena expansão e conta com várias empresas representantes.

Confira algumas das mais conhecidas.

VR Benefícios

A VR Benefícios é uma das empresas mais tradicionais no setor de soluções em benefícios para colaboradores.

O Vale Refeição da empresa cobre mais de 360 mil estabelecimentos credenciados e possui condições comerciais atrativas para a negociação com empresas de todos os segmentos.

A marca é conhecida por realizar ações de marketing direto com seus clientes corporativos, oferecendo experiências diferenciadas aos tomadores de decisão das empresas.

Printi

A Printi é uma gráfica online B2B com impressão digital e offset de alta qualidade, vencedora do prêmio de melhor companhia B2B do Brazil Founders.

A empresa conta com atendimento personalizado para clientes corporativos, com condições especiais para pedidos acima de R$ 5 mil e empresas com mais de 50 funcionários.

Para organizações com mais de 10 unidades ou franquias, os preços são ainda mais atrativos.

Intelipost

A Intelipost é uma startup B2B que vem se destacando pela sua plataforma líder em gestão de frete.

Seu TMS embarcador integra embarcadores (e-commerce, varejistas e operadores logísticos) e transportadoras, proporcionando uma visão completa das entregas e redução de custos.

Hoje, a empresa já atua com mais de 500 embarcadores em segmentos como vestuário, varejo online, informática, livros e esportes.

B2Brazil

A B2Brazil é o maior marketplace de negócios B2B do país, reunindo empresas brasileiras e internacionais.

A plataforma possibilita que as empresas se conectem e fechem negócios nos mais diversos segmentos.

No site, é possível comprar e vender produtos com facilidade, com uma opção de cadastro premium para aumentar a exposição e as chances de vendas.

Exemplos de empresas B2B de Coaching

empresas B2B exemplos de coaching

O mundo do coaching também possui suas empresas B2B, que prestam serviços para outras empresas dos mais variados segmentos.

Levando em conta que qualquer organização pode se beneficiar enormemente das metodologias de coaching, nada mais natural do que contar com serviços B2B nessa área.

A SBCoaching, por exemplo, é uma empresa líder e referência em treinamentos e soluções de alta performance que atende mais de três mil empresas.

A organização conta com cerca de 300 profissionais especializados, entre colaboradores, associados e trainers espalhados pelo Brasil.

As soluções corporativas da SBCoaching são pensadas para aumentar a lucratividade, impulsionar a produtividade e multiplicar as vendas, além de desenvolver equipes para atingirem seu máximo potencial.

Há treinamentos sob medida para empresários, equipes, líderes e departamentos de vendas e recursos humanos.

Empresas como a Pepsico, Ambev, HSBC, Nokia e Coca-Cola contratam a SBCoaching para melhorar seus resultados e garantir performances extraordinárias.

Além disso, a empresa já formou mais de 35 mil coaches com seus cursos exclusivos de reconhecimento internacional.

Conclusão

Se você ainda não conhecia o universo B2B, agora já tem todo o conhecimento necessário para contextualizar esse modelo de negócio.

Há um motivo simples que explica a pouca visibilidade dessas empresas: suas ações de marketing são voltadas exclusivamente ao mercado B2B, salvo quando há relações B2B2C envolvidas.

Em sua maioria, essas empresas empresas se comunicam por meio de estratégias de marketing direto, eventos corporativos e campanhas de marketing digital totalmente segmentadas.

Por isso, é raro ouvir falar nas empresas B2B, e todo o nosso repertório de marcas está profundamente baseado nas empresas B2C.

Mas, por outro lado, o volume de negócios no mercado B2B é imenso, e trilhões são movimentados todos os anos nos bastidores do comércio.

Como vimos, esse mercado tende a crescer muito mais, principalmente com a ascensão das plataformas B2B no comércio eletrônico.

As empresas do setor estão começando a engrenar suas estratégias de marketing e melhorar sua vantagem competitiva, enxergando novos horizontes para a diferenciação de seus produtos e serviços no mercado.

Diferentemente do B2C, as abordagens são voltadas a menos clientes, e o processo de compra é muito mais complexo, gerando parcerias de longa data e relações sólidas entre fornecedores e compradores.

E o coaching é um exemplo da evolução de serviços na área B2B, trazendo soluções inovadoras para ajudar outras empresas a impulsionar seus negócios.

Se você pretende se aventurar no mercado B2B, já sabe quais desafios poderá enfrentar e quais oportunidades terá à frente.

Gostou das dicas?

Deixe um comentário contando sua experiência em negócios e compartilhe este artigo nas suas redes sociais.

1 Comentário

Deixe um comentário

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *