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Liderança em Vendas: Características de um Líder de Sucesso

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Você tem o que é preciso para ser uma liderança em vendas?

Não estamos falando da sua produtividade como profissional. A questão aqui é o seu papel como líder de equipe de vendas, como o condutor do processo.

Assim como em qualquer outra área, contar com pessoas que exerçam uma influência positiva sobre o time responsável por vender é fundamental.

Afinal, como atingir os melhores resultados quando cada um age por conta e sem foco?

Um líder competente sabe como conquistar uma equipe de vendas e consegue extrair o máximo do seu potencial, mas sem ceifar a naturalidade das relações pessoais.

O verdadeiro gestor exerce sua autoridade e influência através do diálogo e do bom exemplo.

Mais do que isso, é aquela pessoa que reconhece as virtudes e as carências dos colaboradores e estabelece metas compatíveis com essa equação.

Se os vendedores são a força motriz do negócio e os responsáveis por lidar diretamente com o público, é fundamental que seus superiores os orientem da melhor forma possível.

Concorda com isso? Quer ser essa pessoa e aprender como liderar uma equipe de vendas de sucesso?

Então, não perca uma linha deste artigo que preparamos para você.

O que é uma Equipe de Vendas? Conceito

conceito - o que e uma equipe de vendas - lideranca em vendas

A equipe de vendas é representada pelo setor da empresa que realiza o contato direto com o cliente.

Como o próprio nome já sugere, ela é responsável pelo processo de vendas.

Esse time costuma ser comandado por um gerente, a quem cabe centralizar as diretrizes e orientar os profissionais durante todo o processo.

Em uma analogia com o futebol, a equipe de vendas funciona como os onze titulares que vão ao campo em uma partida. Eles são as figuras que devem desempenhar bem o seu papel para garantir a satisfação do torcida – ou do cliente, no caso das vendas.

Tal qual os grandes craques, alguns vendedores têm de improvisar para driblar as dificuldades que aparecem.

Mas, via de regra, devem seguir à risca as orientações de seus treinadores/gerentes.

As grandes vitórias são mais facilmente alcançadas quando o time é coeso, engajado e imbuído dos mesmos objetivos da instituição – seja ela esportiva ou empresarial.

O que é Liderar uma Equipe de Vendas? Liderança em Vendas

o que e liderar uma equipe de vendas - lideranca em vendas

Então, voltando a falar da liderança em vendas, como esse técnico pode conduzir seu time em busca de mais uma vitória?

Essa é a pergunta essencial a ser respondida para quem procura ter uma liderança positiva frente à sua equipe.

Ser esse supervisor significa conhecer profundamente seu time e todas as características dos colaboradores.

A partir daí, analisar qual função cada um desempenha melhor e organizar novos arranjos para retirar o máximo da produtividade individual – o coletivo agradece.

Seus apontamentos e a sua experiência são vitais para a escolha do perfil ideal para o preenchimento de lacunas na gestão de pessoas.

Então, liderar uma equipe de vendas é ser o profissional responsável por montar, treinar, motivar e manter um ambiente de trabalho saudável para o seu grupo de liderados.

São atribuições que, reconhecemos, nem sempre são das mais simples. Mas quem disse que seria fácil?

Além disso, ainda que pareçam competências distantes da sua realidade, sempre é possível evoluir e desenvolvê-las.

O que importa é saber o quanto está disposto a batalhar para se tornar um líder cada vez melhor, capaz de ser uma verdadeira inspiração para os que estão ao seu redor.

A Importância da Liderança no Processo de Vendas

importancia na lideranca no processo de vendas - lideranca em vendas

Após tudo o que destacamos até aqui, de forma resumida, podemos destacar os seguintes tópicos como as principais vantagens da liderança no processo de vendas:

  • Equipes mais bem preparadas para oferecer suas soluções
  • Resposta mais rápida às objeções de vendas
  • Maior padronização na forma de atuação do time
  • Melhora na experiência de compra do cliente
  • Retenção de talentos na equipe de vendas
  • Aumento da motivação e engajamento com a empresa
  • Qualificação dos relacionamentos entre colaboradores.

Fica claro o quão importante é desenvolver comportamentos de liderança na área de vendas, não é mesmo?

Os Três Pilares da Liderança em Vendas

os tres pilares da lideranca em vendas

Quando o assunto é liderança, não faltam na literatura contribuições de diferentes autores sobre pilares considerados fundamentais para a sua plenitude.

Nas vendas, não é diferente.

É quase como uma cartilha de coaching de vendas.

Veja, a seguir, como esses ensinamentos podem ser aplicados.

1. O básico: o que dizer

Neste primeiro pilar, é trabalhado o ponto mais elementar para um vendedor, que é a sua forma de se dirigir ao cliente, o seu discurso.

Saber como tornar o produto ou serviço o mais interessante possível é o que, muitas vezes, diferencia um negócio bem-sucedido de um fracassado.

Para orientar a abordagem do seu colaborador, o líder precisa ser um verdadeiro especialista nesse ponto.

A insistência demasiada é algo que não funciona bem.

Ser prestativo é importante, mas muitas pessoas se mostram mais reservadas e não gostam de um vendedor do tipo “chiclete”.

Uma boa estratégia pode ser se colocar à disposição em um primeiro momento e, depois, estar de prontidão para responder eventuais questionamentos.

Outro cuidado envolve a apresentação do produto ou serviço.

Não caia na armadilha da introdução muito extensa. Isso pode fazer com que a pessoa se distraia e desconsidere boa parte das informações que ouviu.

Procure focar no que realmente importa, nos diferenciais da solução.

Por que a pessoa precisa contar com o que você está vendendo? Foque nesse ponto.

2. As aparências: como dizer

Depois de já ter um discurso bem ensaiado, é preciso que o líder planeje como ele vai fazer isso.

Essa é uma habilidade que demanda tempo e exige um pouco de experiência, mas precisa ser treinada desde cedo.

Saber dar destaque às palavras certas na frase, usar uma entonação adequada para a apresentação de diferentes mercadorias, evitar o uso de gírias em demasia e manter uma conversa com o cliente são artifícios que podem ser diferenciais em um atendimento.

Essa também é uma forma descontraída de o vendedor usar sua personalidade e transformar o contato com o público, de forma a demonstrar uma preocupação genuína em ajudar.

Aqui, não há certo ou errado.

Tudo vai depender da postura que a liderança e os donos do negócio quiserem transparecer para o seu consumidor e de como a equipe vai conseguir assimilar essas orientações.

3. O comportamento: como agir

Depois do destaque à comunicação, é chegada a hora de focar as atenções para o comportamento da equipe de vendas.

Aqui, entram em cena valores importantes, como ética, coleguismo, pontualidade e respeito às diferenças.

Se eles não estão presentes em seu time, é preciso buscar o seu desenvolvimento.

Lembre que o grupo vai conviver horas por dia, pelo menos cinco vezes na semana. É muito tempo juntos.

Para que o resultado apareça, não é obrigatório que todos se deem bem, mas é preciso haver comprometimento e espírito colaborativo entre os colegas.

Por isso, incentive a criação de parcerias entre eles e não apenas aquele espírito competitivo para destacar quem vendeu mais ao longo do mês.

Se, individualmente, eles são capazes de promover resultados satisfatórios, imagine ao trabalhar em equipe, com cooperação.

Uma liderança em vendas que conseguir focar nesses pilares vai maximizar a sua performance, ficar mais próxima dos objetivos da empresa e garantir um bom ambiente para todos.

E vale lembrar que, quanto mais os funcionários gostam do local de trabalho, mais eles rendem e menos vontade de migrar para concorrência eles têm.

Liderar uma Equipe de Vendas Interna x Externa

liderar uma equipe de vendas - externa vs interna - lideranca em vendas

Quando se fala em liderar uma equipe de vendas, é preciso entender que há diferentes desafios se o processo acontece de maneira interna ou externa.

Resumidamente, a venda interna ocorre de forma remota, dentro da empresa, sem que exista o contato presencial com o cliente.

Se você lembrou do telemarketing, de fato, esse é um tipo de venda interna.

Já a venda externa é aquela que acontece do lado de fora da empresa, muitas vezes a partir de representantes comerciais que visitam cliente em busca de contatos e oportunidades de negócio.

Como são duas abordagens bastante distintas, as técnicas de vendas que se aplicam a uma não necessariamente funcionam com a outra.

E é nesse ponto que um líder precisa se concentrar, para que seu time seja orientado de acordo com as melhores práticas de cada modelo.

Vamos resumir, então, as principais vantagens e pontos de atenção desses tipos de vendas.

Vendas internas

  • Reduz custos de aquisição de clientes, como ao não exigir deslocamentos
  • Modelo favorece a produtividade, atendendo um maior número de clientes no mesmo tempo
  • Diminui bastante a chance de imprevistos atrapalharem a venda
  • Há maior controle sobre as ações da equipe e acompanhamento da venda
  • Exige estrutura interna completa para que o time possa fazer o seu trabalho
  • A economia em deslocamentos pode desaparecer com a conta do telefone.

Vendas externas

  • Torna o contato entre vendedor e cliente mais próximo e pessoal
  • Vendedor tem maior autonomia nas vendas, enquanto líder se afasta ligeiramente do processo
  • Exige disciplina e foco para gerenciar o tempo disponível
  • Eleva custos com deslocamento, mas economiza na estrutura necessária
  • Pode ser mais difícil mensurar os resultados
  • Não é um bom modelo para ações de pós-venda.

11 Dicas Para Liderar uma Equipe de Vendas com eficiência

dicas para liderar uma equipe de vendas - lideranca em vendas

Ansioso para elevar a performance do seu time de vendas?

Então, não deixe de seguir as 11 dicas que separamos para você liderar esse processo de maneira bem-sucedida.

1. Aprendizado nunca é demais

Que tal começar essa lista com um investimento em você que, definitivamente, vai impactar em sua equipe?

Busque toda a especialização que puder e se transforme em uma liderança em vendas que não apenas incentiva sua equipe, mas também oferece ensinamentos fundamentais a ela.

O que não faltam são cursos, treinamentos, livros, workshops, palestras, entre outros, que podem potencializar suas habilidades na gestão de pessoas e também nas vendas.

2. Conheça a sua equipe como a palma de sua mão

Um líder que não conhece seu pessoal não sabe a melhor maneira de aproveitar suas virtudes.

Por isso, busque se inteirar sobre o perfil comportamental e as aspirações de cada membro do time.

Talvez você esteja desperdiçando um grande talento por estar usando ele fora da sua área de atuação ideal.

Sua atuação como líder passa por prestar atenção no dia a dia, incentivar momentos de interação e reservar espaços para troca de ideias.

3. Coloque-se no lugar do outro

coloque-se no lugar do outro - lideranca em vendas

O melhor líder de todos é o humanista, aquele que não se considera superior aos seus subordinados só por estar um cargo acima deles.

Procure analisar sua equipe de uma forma mais holística, levando em conta virtudes e defeitos.

Trate cada vendedor com a individualidade que ele merece e procure manter um interesse genuíno com os anseios do seu time.

4. Reconhecimento é um sinal de grandeza

Sempre que puder, faça um carinho na moral do seus funcionários.

Lembre o quanto eles são vitais para o bom funcionamento do negócio e que, sem eles, tudo seria mais difícil.

Um bom líder sabe reconhecer o momento ideal para dar aquela injeção de ânimo no seu grupo.

Mas cuidado para não bajular demais: orientar e corrigir também são papéis de um supervisor.

5. Feedbacks são a alma do negócio

Seja positiva ou negativa, nunca esqueça de fazer uma avaliação do desempenho do vendedor.

Essa é a forma mais rápida, clara e eficiente de mostrar para o funcionário se ele está ou não no caminho certo.

O feedback precisa ser construtivo e abordar o que se espera do indivíduo ou do grupo.

6. Nunca deixe a peteca cair – Lideranca em Vendas

nao deixe a peteca cair - lideranca em vendas

Uma equipe motivada por uma lideranca em vendas é um time que bate suas metas e se anima ainda mais a cada vez que isso acontece.

É uma via de mão dupla que precisa ser muito bem explorada para se atingir o sucesso.

Para manter esse estímulo, procure garantir bônus a quem se superar.

Pode ser um extra no salário ou mesmo um mimo recebido em frente aos demais, como forma de agradecimento.

7. Não negue auxílio aos Companheiros e Companheiras de Trabalho

Se o melhor líder é o humanista, uma das melhores características de um bom gestor é a de saber ouvir.

Por isso, mantenha sempre um canal aberto de diálogo com seus vendedores.

Eles, mais do que ninguém, estão em contato direto com o público e podem trazer contribuições inestimáveis para o seu negócio.

8. Ofereça os melhores recursos

A tecnologia está aí para facilitar a vida do homem e, no ramo das vendas, pode colaborar ainda mais.

Aplicativos que dinamizam o atendimento podem ser muito úteis em dias de grande movimento, por exemplo.

Comandas eletrônicas e programas de fidelidade são outros recursos que podem potencializar suas vendas.

Não tenha medo de inovar.

9. Mantenha sempre um norte

Saber estabelecer metas realistas é outra tarefa importante que um líder precisa desempenhar.

Criar uma planilha de objetivos que cresce mês a mês é uma forma de manter a equipe motivada e, ao mesmo tempo, instigar o seu desempenho.

10. Conquiste o seu time

Você já ouviu aquela expressão típica do futebol de que quando o técnico conquista a confiança dos jogadores, eles passam a se doar muito mais por seu comandante?

A premissa pode valer também para o universo das vendas.

Com uma boa relação estabelecida, passa a existir uma segurança maior para se trabalhar.

Atitudes que contribuem para isso incluem não atrasar o pagamento de comissões e não fazer nenhum promessa que não possa cumprir.

11. Garanta o melhor ambiente possível

Se você seguir todas essas dicas, é muito provável que o seu local de trabalho tenha uma energia muito boa.

Com as pessoas se respeitando e motivação lá em cima, o sentimento de realização é pleno e os resultados da sua empresa só tendem a crescer.

O Coaching e o Treinamento de Liderança em Vendas

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Há pouco, falamos sobre a importância de buscar novos conhecimentos sempre e estar atualizado com as melhores técnicas de venda e gestão.

Isso é básico para uma liderança.

Mas você sabia que o coaching pode ser um aliado poderoso nessa missão?

Com uma metodologia utilizada no mundo inteiro e focada no desenvolvimento humano, o processo tem como objetivo ajudar o indivíduo a atingir o máximo do seu potencial e, assim, conquistar seus objetivos.

Quem opta pelo coaching passa por uma transformação completa no que diz respeito à sua forma de enxergar o mundo e a si mesmo.

Isso acontece porque um dos principais pilares trabalhados é o do autoconhecimento.

Afinal, tudo começa por entender exatamente quem você é, quais são as suas potencialidades e o que pode melhorar.

Esse é um verdadeiro treinamento de liderança de vendas, sempre orientado por um bom coach, que vai estar disponível para dar o suporte necessário ao longo da sua caminhada de descobertas e evolução.

Como um Coach Pode Ajudar Sua Empresa a Vender Mais?

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Um grande vendedor sabe conquistar um cliente como ninguém. Também encontra soluções criativas para mostrar que está preparado para lidar com os imprevistos e atender o público da melhor forma.

Mas quando essa não é exatamente a realidade da sua equipe, o que fazer?

Por vezes, só falta um incentivo a mais para aquele profissional tímido deslanchar e alcançar o seu melhor.

Se o coach é capaz de dar apoio à formação de liderança em vendas, por que ele não poderia ser uma alternativa também nessa missão?

Como um especialista em vendas e também em desenvolvimento humano, ele pode unir o melhor de dois mundos para extrair da equipe o seu máximo potencial.E assim, lhe transformar em uma grande liderança em vendas.

Tudo acontece a partir dos incentivos certos, que levam o colaborador a pensar sobre a sua trajetória e rever aqueles pontos que ainda precisam ser melhorados.

A partir do crescimento individual de cada membro do time, o ganho se torna coletivo.

Conclusão

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Um bom líder que tem uma forte liderança em vendas pode ser o catalizador de todo o sucesso de um negócio.

Um supervisor competente nessa área é o responsável, do início ao fim, pelo desempenho de sua equipe.

Se você deseja se tornar uma liderança em vendas, já tem uma boa base para começar, depois da leitura deste artigo.

Aproveite agora para interiorizar todas as dicas que trouxemos e usá-las ao seu favor.

Com a postura e as atitudes certas, o seu reconhecimento como uma lideranca em vendas vai ser um caminho natural.

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