Posted in:

Como Liderar uma Equipe de Vendas: Guia Completo

liderar uma equipe de vendas guia completo

Liderar uma equipe de vendas não é uma tarefa fácil.

Mas se trata de um dos desafios mais importantes dos gestores que buscam alavancar seus resultados.

Um time comercial alinhado, produtivo e motivado bate metas, eleva o faturamento, melhora o atendimento aos clientes e facilita o trabalho do líder.

Por isso, se você quer fechar mais negócios, não pode ignorar esse aspecto da empresa.

Então, como liderar uma equipe de vendas de forma eficaz?

É o que vamos descobrir neste artigo.

Ao longo das próximas linhas, você vai entender as habilidades necessárias para a função, conhecer 10 frases de líderes famosos e descobrir como o coaching pode revolucionar esse processo.

Ficou interessado? Então, siga a leitura.

O que é uma Equipe de Vendas?

liderar uma equipe de vendas - o que e uma equipe de vendas

A equipe de vendas é o grupo de colaboradores responsável pela circulação dos produtos fabricados ou serviços prestados pela empresa, garantindo que cheguem até o consumidor.

A definição de uma equipe de vendas parece óbvia, mas precisamos resgatar seu significado para entender sua importância.

Há equipes desse tipo em todos os segmentos, desde o atacado até o e-commerce.

Um bom produto ou serviço é essencial, e os esforços de marketing são decisivos, mas os vendedores ainda formam a linha de frente das empresas na conquista do mercado.

E com as transformações recentes, a missão da equipe de vendas não ficou mais fácil.

Segundo o relatório Estado do Inbound em 2018, da HubSpot, esses profissionais relatam mais dificuldades em fechar negócios, prospectar clientes e evitar descontos.

Ao mesmo tempo, 56% das empresas responderam que pretendem aumentar sua equipe de vendas nos próximos 12 meses.

Ou seja, os desafios serão ainda maiores, principalmente devido à mudança no comportamento do consumidor.

Se antes os compradores dependiam do vendedor para fechar o negócio, hoje eles estão cada vez mais independentes, graças às novas tecnologias.

Daí surge a questão: como preparar o time para esse novo cenário?

É nesse momento que entra a figura do líder.

O que é Necessário para Liderar uma Equipe de Vendas Com Sucesso?

o que e preciso para liderar uma equipe de vendas

A experiência já foi o principal fator para liderança, mas hoje é necessário mais do que isso para liderar uma equipe com sucesso.

Os novos líderes precisam ter a capacidade de se adequar e se atualizar, na velocidade que as mudanças da nossa época exigem.

Existem inúmeras definições para liderança, mas essa atividade sempre esteve ligada à competência de influenciar, à boa comunicação e à visão de longo prazo.

Os especialistas Adrian Gostick & Chester Elton, autores do best-seller O Princípio da Cenoura: como os melhores líderes usam o reconhecimento para engajar seus funcionários (Simon and Schuster, 2012), definem quatro pilares da liderança:

  • Definição de objetivos claros e concisos
  • Comunicação aberta com as equipes
  • Capacidade de gerar confiança
  • Responsabilidade.

Assim, os verdadeiros líderes são aqueles que conseguem dominar esses quatro elementos e ainda aplicar o reconhecimento para acelerar o desempenho dos liderados.

No entanto, quando o assunto é a equipe de vendas, não basta dominar os princípios da liderança: é preciso atuar também na gestão e supervisão.

Enquanto as habilidades de liderança exercem influência e inspiram a força de vendas a atingir objetivos, uma boa gestão garante o planejamento e implementação de processos eficientes.

Por fim, a supervisão é a função rotineira de controle das tarefas do dia a dia.

Inclusive, um dos maiores erros dos superiores despreparados é agir somente na gestão e supervisão, sem levar em conta a importância da liderança poderosa e motivadora.

O líder que apenas supervisiona processos e dá ordens não passa de um “chefe”, uma figura que vem perdendo espaço nas empresas modernas.

Vamos entender melhor qual o papel dos líderes que acompanham as tendências do mercado.

O Que Faz um Líder de Equipe de Vendas?

o que faz um lider de equipe de vendas - liderar uma equipe de vendas

São inúmeras as tarefas do líder de equipe de vendas, que deve ter uma visão ampla de todo o processo comercial em conjunto com o marketing da empresa.

Algumas das atribuições típicas de um líder de vendas são:

  • Definir estratégias de vendas em curto, médio e longo prazo
  • Monitorar a concorrência para adaptar-se aos desafios do mercado
  • Conhecer os índices macroeconômicos e microeconômicos
  • Definir as responsabilidades dos vendedores e sua alocação
  • Organizar a força de vendas
  • Recrutar, formar e envolver vendedores pelo processo de coaching
  • Prover a equipe com informações sempre atualizadas
  • Influenciar o comportamento dos vendedores para uma cultura de sucesso
  • Controlar atividades de vendas por meio de metas, comunicação e supervisão.

Enquanto o vendedor deve focar 100% das atenções no cliente, o líder de vendas deve se voltar à gestão de pessoas.

Afinal, o líder comercial bem-sucedido é aquele que consegue obter resultados por meio de pessoas, e para isso as competências motivacionais são imprescindíveis.

Será que você tem as habilidades necessárias para encarar esse desafio?

Principais Habilidades Para Liderar uma Equipe de Vendas

principais habilidades para liderar uma equipe de vendas

Vamos ao que interessa: as habilidades para liderar uma equipe de vendas rumo ao sucesso.

Confira abaixo:

Saber Delegar Atividades

Sejamos sinceros: delegar não é a tarefa mais motivadora do mundo.

Para muitos, incumbir alguém de uma tarefa envolve um processo cansativo de explicações, perda de controle e insegurança quanto aos resultados.

É justamente por isso que o líder de vendas precisa ser capaz de delegar de forma eficaz, para que sobre tempo para se concentrar em atividades estratégicas.

Para isso, você precisa resistir ao impulso de quem pensa que pode fazer melhor e mais rápido do que se instruísse alguém para a tarefa.

O líder que não sabe delegar fica aprisionado em tarefas repetitivas e não evolui como profissional.

Por isso, ao delegar, tenha os seguintes princípios em mente:

  • Conheça sua equipe o suficiente para eleger a pessoa certa para cada tarefa
  • Comunique com clareza a tarefa a ser realizada e suas expectativas
  • Permaneça sempre disponível para ajudar em caso de dúvidas
  • Ofereça um feedback honesto e motivador para incentivar o vendedor.

Comece hoje mesmo a delegar e veja seu dia render como nunca.

Ter Responsabilidade

Grande parte da imagem de um líder está associada à responsabilidade, um valor essencial para transmitir confiança à equipe de vendas.

Ser responsável como líder significa entender a frase do filósofo positivista Auguste Comte : “Grandes poderes trazem grandes responsabilidades”.

Ou seja, você tem que assumir plenamente os direitos e deveres da liderança.

Eis algumas atitudes de um líder responsável:

  • Ser responsável pelo que diz, como se cada palavra fosse escrita
  • Assumir a responsabilidade pelos resultados da equipe, sejam bons ou ruins
  • Criar uma cultura de autorresponsabilização na equipe por meio do exemplo
  • Demonstrar o comprometimento com a evolução de sua área.

Ser Corajoso e Honesto para Liderar uma Equipe de Vendas

liderar uma equipe de vendas - ser corajoso e honesto

Não faltam exemplos de líderes corajosos na história, pois só chegam à posição de comando aqueles que enfrentam seus medos.

A honestidade, por sua vez, é o valor que legitima a liderança e inspira as pessoas a seguirem suas orientações.

Um líder de vendas deve ser particularmente corajoso para superar as adversidades do mercado e adaptar-se rapidamente às mudanças.

Ao mesmo tempo, deve ser profundamente honesto com sua equipe, clientes, parceiros e superiores, utilizando suas habilidades de comunicação para abordar qualquer assunto com franqueza.

E lembre-se: você nunca estará preparado o suficiente para prever todos os resultados, então, faz parte da coragem assumir alguns riscos – sem perder de vista a honestidade.

Ter Conhecimento de Sua Equipe

Parece óbvio, mas muitos líderes falham em ter o conhecimento necessário sobre sua própria equipe.

Identificar habilidades e comportamentos dos vendedores da sua equipe é um processo que deve se iniciar no próprio recrutamento e seleção.

Segundo um estudo conduzido pela psicóloga Flora Victoria, Mestre em Psicologia Positiva Aplicada pela Universidade da Pensilvânia e fundadora da SBCoaching, 81% das empresas acreditam que há uma revolução no recrutamento.

Isso significa que os vendedores estão sendo contratados com base em ferramentas analíticas e cognitivas, e não mais somente pelo currículo.

Assim, cabe ao líder reconhecer o perfil psicológico de cada vendedor e analisar seus pontos fortes e fracos, para chegar a um equilíbrio de sua força de vendas e atribuir funções corretamente.

Saber Ouvir Sua Equipe

As noções ultrapassadas de liderança valorizavam o perfil coercitivo, que se resumia a dizer à equipe o que fazer, manter a vigilância e criticar os erros – deixando de lado os elogios aos acertos.

Esse modelo já foi superado há muito tempo e definitivamente não traz resultados para as equipes de vendas.

Em entrevista ao canal Universa do UOL, a psicóloga especialista em RH Claudia Monari afirma:

“O gestor que ouve valida o diferencial de competência que cada um traz consigo para o trabalho. Isso conta muito para o engajamento da equipe”.

A consultora também ressalta a importância de conversar com os funcionários mesmo em horários informais, caso o programa de feedback formal não seja o suficiente.

Assim, é fundamental que o líder saiba ouvir os vendedores e ofereça conselhos e elogios, fazendo com que se sintam valorizados na empresa.

Vale lembrar que as opiniões dos vendedores são valiosas para diagnosticar problemas e aprimorar os processos de vendas.

Ter Paixão Pela Empresa para Liderar uma Equipe de Vendas

ter paixao pela empresa - liderar uma equipe de vendas

O líder nato é um apaixonado pelo que faz, e nada inspira mais a equipe de vendas do que um gestor vibrante e entusiasmado.

Considerando que o comportamento do líder é o principal fator que determina o desempenho do trabalho em equipe, sua dedicação à empresa é decisiva para os resultados de vendas.

Afinal, você não pode convencer as pessoas sobre algo em que nem você mesmo acredita.

Ter Visão Estratégica

A visão estratégica é uma das competências mais importantes de um líder, pois diz respeito à capacidade de percepção e planejamento.

A famosa Análise SWOT, de Albert Humphrey ainda é uma das principais ferramentas de análise para a visão estratégica, pois permite que o líder identifique as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças internas e externas da empresa.

Para saber se você tem essa competência, basta responder à pergunta: você consegue enxergar o futuro da sua equipe e da empresa?

Um líder com visão estratégica deve ser capaz de ver além, mesmo estando profundamente imerso no presente.

Ter Bom Relacionamento Interpessoal Com a Equipe

O relacionamento interpessoal é a competência primordial do líder capaz de articular talentos e engajar sua equipe para o sucesso nas vendas.

Se você quer liderar pessoas, precisa conhecer suas necessidades e interagir com elas o tempo todo, construindo relações de confiança e cooperação mútua.

É por isso que as equipes de alto desempenho são marcadas pelo entrosamento entre os vendedores, que estão sempre motivando uns aos outros.

Lembre-se: o time não vai se dedicar para alcançar os resultados desejados se não respeitar o líder e confiar em seu trabalho.

Saber Definir Metas Claras e Alcançáveis

Definir metas claras e alcançáveis faz parte da rotina no departamento comercial, e todo vendedor enfrenta algum nível de pressão para cumpri-las.

Sabendo disso, é seu papel criar metas desafiadoras, porém realistas.

Afinal, os números não podem ser tão altos a ponto de serem impossíveis de atingir, tampouco medíocres o bastante para estagnar a equipe.

Para ajustar essa projeção, não esqueça de conversar com a equipe, de entender os desafios dos colaboradores, de se colocar no lugar deles e de buscar maneiras de tornar todos os processos mais eficientes.

Liderar Pelo Exemplo

liderar pelo exemplo - liderar uma equipe de vendas

Se você quer ser um líder admirado e reconhecido pela sua equipe, comece dando o exemplo.

“Faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço” não funciona nem com crianças.

Imagine, então, com os colaboradores da empresa.

O verdadeiro líder constrói sua imagem sobre as sólidas bases da credibilidade, e por isso merece a confiança de todos ao redor.

Para isso, certifique-se de praticar o que você defende.

10 Frases de Famosos Líderes

Depois dessa coletânea de lições para se tornar um grande líder, chegou a hora de se inspirar com 10 frases de gurus da liderança:

  • “Nosso desejo é alguém que nos inspire a ser o que sabemos que podemos ser” (Ralph Waldo Emerson, filósofo)
  • “Líderes pensam e falam sobre soluções. Seguidores pensam e falam sobre problemas” (Brian Tracy, empreendedor)
  • “O melhor líder é aquele que tem senso suficiente para pegar homens bons para fazer o que ele quer e o autocontrole para não se intrometer enquanto eles o fazem” (Theodore Roosevelt, ex-presidente americano)
  • “Não encontre a falha, encontre um remédio” (Henry Ford, fundador da Ford)
  • “Contrate caráter, treine habilidades.” (Peter Schutz, empreendedor)
  • “Um líder é um vendedor de esperança” (Napoleão Bonaparte, líder político e militar)
  • “A inovação diferencia um líder de um seguidor” (Steve Jobs, fundador da Apple)
  • “Um bom líder não é um buscador de consensos”, mas um moldador de consensos. (Martin Luther King Jr., líder político)
  • “A arte da comunicação é a linguagem da liderança” (James Humes, redator de discursos de grandes políticos americanos)
  • “Um líder lidera pelo exemplo, não pela força” (Sun Tzu, general chinês).

Como o Coaching Pode Ajudar Um Líder de Vendas

como o coaching pode ajudar a liderar uma equipe de vendas

O coaching é a ferramenta mais poderosa que um líder de vendas pode usar para guiar sua equipe a resultados extraordinários.

Tudo o que falamos até agora sobre influenciar, inspirar e motivar pessoas é potencializado por esse processo de alto nível.

Por isso, cada vez mais os líderes de vendas apostam no coaching para transformar seus vendedores e extrair seu potencial máximo.

De acordo com a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2018, da Meetime, 75% das empresas que bateram as metas de vendas seis vezes ou mais em 2016 utilizam práticas do coaching com seus vendedores.

Além disso, 60% dos processos de coaching de vendas são conduzidos pelo próprio líder imediato.

A tendência é que o coaching de vendas se torne obrigatório para capacitar as equipes, e você pode ser um dos líderes dessa revolução de alta performance.

Como se Tornar um Coach?

Para se tornar um coach, é preciso dominar as técnicas e ferramentas de coaching para gerir competências e desenvolver pessoas.

O líder coach de vendas deve ser capaz de ativar atitudes vencedoras em sua equipe, despertar o potencial de cada vendedor e acompanhar os resultados de perto.

Há excelentes programas de formação e treinamento no mercado que podem ajudar você a dar o primeiro passo para essa capacitação.

A SBCoaching, por exemplo, é uma das principais referências da área.

A empresa já formou mais de 35 mil coaches e conta com diferentes tipos de cursos e treinamentos.

Um deles é o de Sales Strategies (do inglês, “Estratégias de Vendas”), que oferece as técnicas mais avançadas para quem busca elevar sua produtividade, persuasão e capacidade de comunicação.

Então, se você quer transformar seus vendedores em especialistas e alavancar resultados, invista no coaching e junte-se aos líderes do futuro.

Conclusão

conclusao - liderar uma equipe de vendas

Que liderar uma equipe de vendas dá trabalho, você já sabia.

Mas que existem inúmeras técnicas e ferramentas que podem ajudá-lo nesse processo, talvez não.

Por isso, vale a pena ressaltar que a busca pelo conhecimento e pela capacitação são passos essenciais.

O primeiro você já deu ao ler este artigo.

Agora, você pode ir mais longe: que tal descobrir ainda mais oportunidades de melhoria com o coaching?

Essa é uma metodologia de desenvolvimento pessoal e profissional que eleva o indivíduo a um novo patamar de liderança e inovação.

Com ela, você pode ajudar a sua equipe a enxergar suas metas mais claramente e a trilhar esse caminho até a conquista de seus objetivos.

Para isso, você vai utilizar métodos eficazes amparados pela psicologia, pela Programação Neurolinguística e outros campos do conhecimento.

Gostou da ideia? Então, dê o próximo passo e conheça os cursos da SBCoaching.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *