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Persuasão: o que é e como desenvolver seu poder de persuasão

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Você já parou para pensar como anda o seu poder de convencimento? A arte da persuasão pode ser uma aliada e tanto no dia a dia, mas nem todos a dominam com maestria.

Pare por um momento para refletir a respeito.

Certamente, em algum momento da vida, você já tentou fazer com que alguém seguisse a sua opinião.

Nem que tenha sido para persuadir aquele amigo a votar no seu candidato nas eleições.

Mas quando foi a última vez que o seu poder de convencer o outro realmente funcionou? E o que fez com que isso acontecesse?

Pode até parecer aleatório para muitos, mas a verdade é que a persuasão tem tudo a ver com técnica.

Se você acha que está na hora de aperfeiçoar a sua e ficar mais perto dos seus objetivos, não perca tempo e confira as dicas que reunimos ao longo do artigo.

Boa leitura!

O que é persuasão?

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Persuasão é a tentativa de convencer uma ou mais pessoas a seguirem o seu posicionamento, através de exemplos e argumentos bem fundamentados.

Ao final de toda a sua explanação, cabe ao outro decidir se concorda com você ou se prefere manter o seu ponto de vista anterior.

Ser bem-sucedido ao persuadir resulta no convencimento de forma sutil e não forçada, conduzindo o outro a ter a mesma conclusão que a sua.

Qual a diferença entre persuasão e manipulação?

Persuasão é algo bem diferente da manipulação.

Na manipulação, a pessoa tenta influenciar o outro a qualquer custo. Nem que para isso precise mentir, lançar mão de informações falsas ou chantagear.

Além disso, o objetivo final é dissuadir, fazer com que o outro mude de opinião.

Não é como se a pessoa tivesse a opção de seguir com o seu posicionamento.

Qual a importância da persuasão?

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Diferente da manipulação, a persuasão é uma competência comportamental positiva.

Grandes líderes são pessoas persuasivas, pois tentam convencer os outros do que é melhor para a coletividade, sem impor a sua própria opinião.

Eles são capazes de criar uma argumentação tão sólida que o convencimento surge de maneira natural como consequência disso.

Não é difícil entender por que o poder de influência é tão importante.

Imagine um colaborador que pede um aumento em um período de crise financeira. Mesmo que ele mereça, a empresa não pode pagar naquele momento.

O que faz um bom gestor que não quer perder um talento? Tenta apresentar uma alternativa à solicitação do funcionário.

Ele pode dizer que um aumento fica inviável (mostrando alguns balanços comerciais desfavoráveis), embora entenda que o colaborador seja merecedor.

Como alternativa, coloca que a empresa pode pagar um curso de especialização para ele, por intermédio de uma entidade parceira.

Ou seja, ele tenta persuadir o funcionário a mudar de ideia, apresentando uma solução que também pode ser vantajosa para ele e que cabe no bolso da organização.

Quais os benefícios de ser uma pessoa persuasiva?

Não é apenas um líder que pode se beneficiar do poder da persuasão.

A verdade é que não faltam razões para qualquer pessoa desenvolver essa competência.

Confira algumas situações nas quais ela pode ajudar você:

  • Convencer recrutadores de seu potencial e capacidade
  • Ter êxito na apresentação de um projeto ao chefe
  • Realizar uma venda difícil
  • Conquistar um cliente importante
  • Pedir um aumento
  • Baixar o preço em uma negociação.

Como desenvolver seu poder de persuasão?

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Até aqui, você já conferiu bastante sobre o que é persuasão, a importância e os benefícios de ser uma pessoa persuasiva.

Mas chegou o momento de colocar tudo isso em prática.

Vamos descobrir como desenvolver o poder de persuasão.

Saiba a hora certa para iniciar uma argumentação

Sabe aquela máxima que diz que tudo tem hora certa para acontecer? Vale o mesmo para persuasão.

Normalmente, o momento ideal para começar uma argumentação é logo após uma pessoa agradecer você por algo que fez.

É como se ela tivesse um sentimento de dívida ou reconhecimento, que pode significar uma boa oportunidade para expor seu ponto de vista.

Não use os seus pontos fortes, use os da pessoa que você deseja persuadir

Parece meio contraditório, não é mesmo? Mas vamos explicar.

Quando você quer convencer alguém, você precisa falar a língua dela.

Pense em uma viagem ao exterior. Quando fora do país, não é de bom tom falar em português, não é mesmo?

Ao menos, algumas palavras do idioma nativo é preciso dominar, nem que sejam as mais básicas.

O mesmo vale para uma conversa persuasiva.

É preciso se colocar um pouco no lugar do outro, desenvolvendo a chamada empatia.

Quando você valida os sentimentos e interesses da outra pessoa, fica mais fácil exercitar seu poder de convencimento.

Qual o perfil da pessoa que você deseja convencer?

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Indo um pouco na onda da dica anterior, além de “falar o idioma” da pessoa que deseja persuadir, é preciso também conhecer o perfil dela para ter uma abordagem mais assertiva.

Vamos entender melhor?

Pessoas que pensam em conjunto x individualmente

Quem gosta de tomar decisões sozinho, normalmente, precisa de um tempo para refletir.

Então, uma abordagem interessante pode ser uma conversa a sós em um ambiente mais calmo e privado.

Agora, para aqueles que preferem tomar decisões em conjunto, uma boa oportunidade é lançar suas ideias durante uma reunião com todo mundo envolvido.

Perfil auditivo x visual x cinestésico

Para convencer uma pessoa com perfil auditivo, uma ligação telefônica e até áudios enviados via WhatsApp podem funcionar.

Para quem é mais visual, uma explicação mais elaborada com gráfico e tabelas tem um resultado maior.

Já os cinestésico precisam de mais estímulos. Então, uma conversa ao ar livre, bem descontraída, na qual a pessoa possa experimentar múltiplas sensações, é a saída mais indicada.

Quem gosta de falar x quem prefere ouvir

Tem também aqueles que gostam mais de falar.

Nesses casos, coloque-os sempre como foco e prefira mensagens escritas para que eles possam ler em voz alta.

Já os ouvintes, provavelmente, vão prestar bastante atenção em você.

Nesse caso, é hora de caprichar na oratória e no discurso inflamado.

Dicas para aumentar o poder de persuasão

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Quando você conhece bem a pessoa que deseja convencer, fica mais fácil usar as armas da persuasão.

Então, siga as seguintes dicas para ampliar o seu poder de argumentação.

Use a inteligência emocional

Quem conhece e sabe controlar as suas emoções é muito eficaz na hora de tentar persuadir alguém.

Isso porque a pessoa passa usar as palavras com mais propriedade, sabendo exatamente de onde elas estão vindo.

Use a linguagem corporal de forma eficaz

A linguagem verbal não é a única forma de comunicação.

A expressão corporal também é uma alternativa que pode ser usada para influenciar os outros.

Saber a hora certa de assumir uma postura, mudar a fisionomia ou lançar um gesto pode fazer toda a diferença.

Prefira contato cara a cara

Mesmo que existam outras formas de persuasão, o contato cara a cara é ainda o mais eficaz.

Representa uma maneira de se impor não só pelas suas palavras e gestos, mas também pela sua presença.

Aprenda o poder do toque

Tocar denota intimidade e aproximação.

E é mais fácil persuadir alguém que conhecemos e com quem temos algum tipo de relação do que um completo desconhecido.

No entanto, utilize esse artifício com moderação. Afinal, nem todo mundo gosta de receber afagos enquanto conversa.

Saiba escutar ativamente

Muitas pessoas acham que, para ser persuasivo, é preciso falar e falar.

Nada disso, pois ouvir é tão importante quanto.

Até para você conhecer os argumentos do outro e rebatê-los.

Fale na velocidade certa

Nem rápido demais, nem devagar, quase parando.

O argumento precisa ter o ritmo certo.

Algumas palavras podem ser ditas mais rapidamente, mas os verbos, principalmente, devem ser expressados de maneira enfática e clara, assim como as informações mais relevantes.

Seja flexível

A pessoa persuasiva não é intransigente, se comportando como quem quer impor a sua opinião a qualquer custo.

Ela leva em conta o lado do outro e procura encontrar uma solução que agrade a todos.

Como persuadir as pessoas compreendendo seu comportamento?

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Mesmo que sejamos seres humanos diferentes uns dos outros, existem comportamentos comuns entre nós.

Saber tirar proveito disso o coloca uma passo a frente em qualquer tipo de conversa.

E, para persuadir, não é diferente.

Gostamos de ouvir o nosso próprio nome

Ao se referir à pessoa pelo nome durante um diálogo, você não está apenas sendo gentil, mas também demonstrando que as suas intenções são positivas e que não está ali agindo apenas de interesse próprio.

Somos todos preguiçosos de alguma maneira

Se você tem duas opções, uma mais fácil e outra mais difícil, sendo que as duas levam para o mesmo lugar, qual a sua decisão? Seja sincero.

Muito provavelmente, você escolheu a primeira alternativa. E não há nada de errado nisso.

A nossa tendência é de sermos preguiçosos.

Então, se você propor uma solução que seja mais confortável para uma pessoa, vai ser mais fácil persuadi-la.

Por isso que é tão importante ouvir e conhecer o perfil do outro.

Temos a tendência de lembrar de tarefas incompletas

Digamos que você tem um blog sobre tecnologia.

Mas, para ter acesso ao conteúdo da sua página, a pessoa precisa cadastrar o seu e-mail. Para ela, soa como entediante, um desestímulo total.

No entanto, há uma forma inteligente de fazer isso.

Você disponibiliza um trecho, então, quando o assunto começa a ficar interessante, aparece uma janela dizendo: “para continuar lendo, clique aqui”.

Como a pessoa vai estar muito inclinada a ler o final do texto, ela vai acabar clicando e verá que, na página seguinte, precisará cadastrar o seu e-mail.

Para não deixar uma tarefa incompleta, já que ela se comprometeu a clicar na mensagem, a tendência é que ela termine a operação e digite seu e-mail.

A antecipação é a chave da nossa felicidade

Nossos sonhos são sempre projetados para um futuro.

Logo, a antecipação é a chave da nossa felicidade.

Enquanto estamos em busca dos nossos objetivos, estamos nos sentindo motivados também no presente.

Isso pode ser usado na persuasão, por exemplo, de uma empresa que vai lançar uma novidade no mercado.

No entanto, ainda falta algum tempo para os consumidores terem acesso ao tal produto.

Enquanto isso, ela vai gerando uma expectativa, dando pequenos detalhes da atração.

Assim, quando chegar o grande dia, as pessoas vão estar tão ansiosas pelo produto que tendem a comprar sem pensar muito a respeito.

Gostamos de pessoas parecidas

Se você é uma pessoa mais tímida, dificilmente vai gostar de alguém que fale alto e seja efusivo em seus cumprimentos.

Aquela história de que os opostos se atraem é balela.

Gostamos mesmo é de pessoas parecidas com a gente.

Por isso, na hora de ter uma conversa persuasiva, tente incorporar um pouco da personalidade da outra pessoa.

O poder da persuasão nas vendas

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Um dos setores onde a persuasão apresenta mais resultados é nas vendas.

Às vezes, o sucesso ou o fracasso é determinado pela maneira como você expõe um produto.

Quer aprender alguns truques interessantes?

Valorização de uma oferta

Você pode até nem ter a solução mais completa do mercado para o problema do cliente.

Mas ela tem outros atributos que merecem ser destacados.

Ao focar nos seus pontos positivos, você valoriza a oferta e a torna mais atrativa.

Destaque-se da concorrência

Uma estratégia quase obrigatória para persuadir um cliente é buscar se destacar da concorrência.

Existem inúmeras ofertas no mercado.

Logo, você precisa buscar algum diferencial, algo que chame atenção do público para comprar na sua loja e não na do lado.

Conhecendo seu público, você descobre o que agrada mais aos seus interesses, como um preço mais baixo, uma condição de pagamento mais vantajosa, um brinde ou mesmo a qualidade incomparável de um produto.

Principais técnicas da persuasão para utilizar em vendas

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Em seu livro “Influência: a psicologia da persuasão”, o pesquisador do comportamento humano Robert Cialdini, descreve os seis princípios básicos da técnica de convencimento, que podem ajudar você a lidar com negociações mais difíceis.

São eles: reciprocidade, prova social, conexão, comprometimento e consistência, autoridade e escassez.

Conheça agora um pouquinho mais sobre cada princípio e veja também exemplos de utilização.

Reciprocidade

Vale relembrar: quando alguém agradece a um favor, fica com um sentimento de dívida com aquela pessoa que o ajudou.

Por exemplo, ao oferecer uma amostra grátis de um produto, você está, de certa forma, utilizando essa técnica.

Prova social

É a tal história da “Maria vai com as outras”.

Temos uma necessidade tão grande de pertencer a determinado grupo que, às vezes, optamos por seguir um comportamento sem nem refletir muito sobre a nossa decisão.

Uma forma de recorrer a essa estratégia nas vendas é usar depoimentos de clientes satisfeitos com o produto ou serviço entregue por você ou sua empresa.

As falas positivas podem influenciar os demais.

Conexão

Também já comentamos brevemente sobre esse princípio básico, que diz respeito a como nos identificamos mais com quem é parecido conosco.

Uma maneira de utilizar a conexão no seu negócio é usar o storytelling em suas estratégias de engajamento de clientes.

Comprometimento e consistência

Comprometimento e consistência são conceitos que ajudam a explicar porque algumas empresas têm mais facilidade em manter clientes antigos do que captar novos.

Se esse não é seu caso, uma forma de conseguir um público mais leal é através de programas de fidelidade.

Autoridade

Pessoas costumam dar mais valor às opiniões de quem tem autoridade no tema.

Logo, se você colocar um especialista para ser a cara da sua empresa, é provável que venda mais.

Escassez

Quanto mais raro e mais difícil de encontrar, mais as pessoas vão querer.

Faz parte da nossa natureza associar o escasso ao valioso.

Então, se você fizer alguma chamada do tipo: “corra, é por tempo determinado” ou “venha conferir, são as últimas unidades”, é possível que mais consumidores se interessem.

Outro ótimo exemplo é o do contador no site, com uma contagem regressiva para o fim da oferta.

Quais as características essenciais em uma pessoa persuasiva?

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Para ser uma pessoa persuasiva, você pode desenvolver ou aprimorar competências e habilidades.

Veja agora quais são as principais:

Consciência e respeito ao próximo

Quem é persuasivo sabe o poder que possui sobre os outros e, por isso, trata com respeito o próximo, sem procurar tirar vantagem dele.

Atenção

Estar atento e ser observador também é uma qualidade dos persuasivos.

Afinal, é preciso estar ligado para saber qual é a melhor hora de encaixar os argumentos.

Visão a longo prazo

Um influenciador não pensa nos efeitos imediatos da sua atitude, mas em quais vão ser os frutos a serem colhidos lá na frente.

Sede por conhecimento

Se você deseja ser persuasivo, precisa estudar e se atualizar sobre os mais diferentes temas.

Só assim vai ter embasamento consistente para convencer os outros.

Autoestima

Acima de tudo, o persuasivo possui autoestima.

Ele acredita no seu potencial e tem na autoconfiança a certeza de que pode reverter qualquer cenário.

Como o coaching auxilia no desenvolvimento de uma atitude persuasiva?

A persuasão, assim como qualquer outra competência comportamental, não necessariamente é inata.

Ou seja, a pessoa não precisa nascer com ela, pois pode desenvolver essa habilidade.

Sabe como? Através da metodologia de coaching.

Por meio de suas técnicas e ferramentas, é possível trabalhar características pessoais e profissionais com o intuito de atingir os seus objetivos com mais rapidez e assertividade.

Em nosso site, você pode ter acesso a diferentes cursos de formação em coaching que vão oferecer todo o suporte necessário para o seu crescimento.

Conclusão

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Com todas as dicas deste artigo, fica difícil não conseguir ser uma pessoa mais persuasiva, sobretudo se você contar com o apoio da metodologia de coaching nessa missão.

O melhor é que você pode usar o seu poder de influência em diferentes situações para atingir as suas metas – desde uma simples conversa até uma negociação mais complicada.

Aproveite para dividir conosco momentos nos quais você sentiu falta de um maior poder de persuasão. Deixe seu comentário no espaço abaixo.

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