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Storytelling: Conceito, Importância e Dicas Para Vender Mais

Quer saber como o storytelling pode ajudar a vender mais?
Esse tipo de narrativa tem o objetivo de estreitar os laços entre o consumidor e a empresa.
Por isso, é uma importante ferramenta de marketing, cada vez mais recorrente na estratégia digital das empresas.
Mas, para que o storytelling funcione realmente, é preciso ajustar a narrativa para que ela esteja em sintonia com seu público-alvo.
É isso que permite potencializar a comunicação e engajar os consumidores a interagirem com a sua marca.
Quer saber mais sobre o assunto?
Neste artigo, você vai conhecer o conceito de storytelling, por que ele funciona no marketing, dicas para criar um conteúdo relevante e a importância do coaching nesse processo.

Conceito e significado de storytelling

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Storytelling é um conceito recorrente no mundo empresarial.
O conceito é a junção de dois termos em inglês.
“Story” significa história.
“Telling” significa contar.
Ou seja, storytelling é a contação de histórias.
Mas essa narrativa precisa ser instigante e relevante para o público, gerando emoções e identificação dos usuários.
Em outras palavras, deve ser uma boa história.
E engana-se quem pensa que o storytelling é puro modismo.
Na verdade, a contação de histórias é uma característica fundamental dos seres humanos.
Trata-se de uma maneira de transmitir conhecimento, debater ideias e incentivar a imaginação das pessoas.
Pense em como isso era feito desde a pré-história, em que os homens registravam desenhos nas paredes das cavernas.
Mas hoje o storytelling tem uma nova função: atrair clientes para a empresa por meio de histórias e alavancar o negócio sem fazer uma venda direta propriamente dita.
No universo dos negócios, storytelling consiste em contar histórias de uma maneira relevante para persuadir o consumidor.
É, portanto, uma ferramenta que faz parte da estratégia de conteúdo de uma empresa.
Para isso, vários recursos de linguagem devem, preferencialmente, ser utilizados na mesma história: texto, imagem, som e vídeo.
O storytelling pode ser utilizado para promover o negócio em diferentes ocasiões, desde o lançamento de um produto à fidelização de clientes.
Em um artigo para a revista Forbes, publicado em 2017, a coach Celinne Da Costa afirma que o storytelling transmite um propósito e que negócios com propósitos se destacam e captam os corações dos consumidores.
“Ter propósitos e valores como um negócio vende, mas, para fazer isso, eles precisam ser comunicados com uma história que capte a atenção das pessoas”, diz a autora.
E como fazer isso?
Vamos descobrir em breve.

Importância do storytelling no marketing e na publicidade

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O storytelling é uma importante ferramenta de marketing e publicidade, integrando a estratégia de conteúdo de uma empresa, como já mencionamos.
Ele pode ser utilizado para diferentes finalidades:

Um dos principais benefícios do storytelling é a capacidade de engajar os consumidores, criando um senso de identificação entre eles e a marca.
Isso é feito por meio de um conteúdo que se relaciona melhor com os anseios e as dores do consumidor.
Não é uma forma invasiva de propaganda, mas muito persuasiva.
O storytelling capta a atenção das pessoas porque apresenta uma história na qual elas realmente se interessam.
Isso porque ele contém assuntos com os quais os usuários lidam no dia a dia.
O objetivo dessa construção narrativa é criar um vínculo emocional com o consumidor.
Afinal, a emoção é um fator decisivo na jornada dos leads de venda e no processo de compra, principalmente no cenário digital.
Ao escrever um texto para a Forbes, Kimberly Whitler, CMO com experiência no mercado, aponta três razões pelas quais o storytelling deve ser uma prioridade no marketing:

  1. A história cria uma conexão mais profunda com a audiência, por ser uma experiência humana fundamental
  2. O reforço do relacionamento com o usuário permite entender melhor o que está acontecendo no mercado
  3. Esse tipo de narrativa serve como isca para atrair públicos que antes não se interessavam pela sua marca.

Como cativar uma audiência com um bom storytelling

storytelling como cativar audiencia
Para cativar uma audiência com storytelling, é necessário mexer com a emoção das pessoas de alguma forma.
Bedros Keuilian, CEO e fundador da Fit Body Boot Camp, em um artigo para a revista Entrepreneur, de 2018, aponta qual é a lição que você precisa tirar do storytelling.
“As pessoas se lembram de como você fez elas se sentirem, e não das informações que você deu a elas. É sua responsabilidade mudar a forma com que as pessoas veem o mundo e fazer com que elas acreditem na sua visão”, afirma.
Segundo Keuilian, a única forma de fazer isso é mudando o estado emocional dos usuários.
Para isso, seu público precisa se identificar com o contexto apresentado ao longo da narrativa.
Preste atenção em dois fatores:

  1. Qual é a história apresentada durante a narrativa?
  2. Como você deseja impactar o público emocionalmente?

Defina um personagem que irá vivenciar a sua história, que tenha as mesmas características que o seu público-alvo.
Isso ajuda, de imediato, a criar uma identificação com a sua narrativa.
Depois, crie um conflito para esse personagem, um drama que também é vivenciado pelo consumidor e que desperte nele o interesse pelo que você está contando.
O ideal é que esse problema seja apresentado já na introdução.
O impacto inicial do conteúdo é o que realmente desperta o interesse em continuar consumindo a narrativa.
Por fim, crie a resolução para esse problema.
Mostre como o personagem enfrentou o desafio e como o próprio cliente pode fazer isso na vida real.
Esse ciclo de personagem, conflito e resolução é a estrutura da sua história.
A segunda etapa é a definição de como você deseja impactar o público.
Felicidade, diversão, surpresão, esperança e empolgação são algumas emoções que você pode instigar nas pessoas.
Lembre-se de que o elemento principal do storytelling são as emoções que eles fomentam.
Não abra mão disso.

O que significa persona?

storytelling o que significa persona
Persona é uma ferramenta de marketing que ajuda a segmentar o conteúdo.
Trata-se de um perfil criado com base em informações do público-alvo da empresa, que representa o cliente ideal com quem você deseja estabelecer comunicação.
Essa persona, embora represente uma pessoa fictícia, deve chegar o mais próximo possível da realidade do seu público.
Ela é, em outras palavras, uma representação do público em uma ou mais pessoas fictícias que servem como modelo.
Isso ajuda a entender melhor quem, de fato, é o seu cliente, quais são suas necessidades, desejos, características e estilo de vida.
Ou seja: quer dizer que, para criar a persona, é preciso fazer um mapeamento profundo de quem é o seu cliente, com a maior quantidade de dados possível.
Mas qual é, então, a diferença entre o público-alvo e a persona?
O público-alvo é o grupo de pessoas a quem você deseja direcionar o marketing.
É um grupo de pessoas generalizado.
Por exemplo: se você tem uma loja de roupas para jovens, seu público-alvo pode ser mulheres entre 18 e 30 anos.
Já a persona é muito mais específica, com dados personalizados.
No caso da loja, uma possível persona pode ser: Maria (nome fictício), 23 anos, estudante de um curso das ciências humanas, mora sozinha e gosta de comprar roupas de marcas locais pela internet.
Percebe como Maria está dentro do seu público-alvo, mas é definida de forma mais detalhada?
Assim como Maria, você pode criar várias personas dentro de um mesmo público-alvo.
Com essas informações em mente, fica bem mais fácil criar um storytelling que dialogue com as necessidades do cliente.

Adaptando seu storytelling para sua persona

storytelling adaptando para sua persona
Adaptar o storytelling para a persona é primordial para gerar engajamento.
Com a descrição da persona em mãos, é hora de montar o roteiro do seu storytelling, seguindo o ciclo de personagem, problema e resolução.
O primeiro passo é ter em mente o problema que a sua persona precisa resolver.
Vamos a um exemplo: considere que você tenha uma empresa de consultoria de negócios.
Sua persona é alguém que deseja empreender, mas ainda não tem coragem.
Por isso, você deve apresentar um personagem que obteve êxito.
Você pode utilizar um case de sucesso, como a criação da Apple por Steve Jobs, por exemplo, e mostrar como ele construiu a empresa do zero, ultrapassando todos os obstáculos.
No fim do storytelling, ainda pode conectar a narrativa a um serviço de consultoria que você oferece para ajudar quem pretende empreender.
Percebe como, nesse caso, você está mexendo com a emoção do público, incentivando a criação do próprio negócio e oferecendo uma solução para ele?
Além disso, há outros dois elementos fundamentais na adaptação do storytelling: linguagem e mídia.
Se a sua persona é alguém jovem, não adianta utilizar uma linguagem rebuscada.
A mensagem deve ser adaptada à realidade das mídias digitais, com um tom mais informal e próximo do público.
Também é preciso atentar para a mídia que você está usando.
Se a sua persona gosta de ler conteúdos em blogs, não há dúvidas de que é lá que você irá utilizar o storytelling, dando força ao texto.
Mas se a persona é viciada nos conteúdos do YouTube, a melhor opção é criar um vídeo.
Em outras palavras, você deve priorizar a mídia que sua persona mais consome.

Dicas para vender mais usando o storytelling

storytelling dicas para vender mais usando
Confira, a seguir, quatro dicas essenciais para vender mais com storytelling:

1. Elabore uma narrativa dinâmica

Se o seu conteúdo for monótono e maçante, será praticamente impossível manter o público interessado por muito tempo.
O storytelling precisa ser dinâmico, transmitir emoção e cativar a atenção da pessoa que está do outro lado da tela.
Para isso, procure deixar a sua narrativa rápida e leve e, de preferência, combine suportes visuais, como imagens, vídeos e ilustrações.

2. Crie um slogan

Qual é a mensagem que você quer transmitir por meio do storytelling?
Se você já tem isso bem definido, criar um slogan que dê significado à mensagem de forma concisa e persuasiva é uma ótima alternativa.
É uma frase curta, mas de impacto, e capaz de resumir a sua mensagem.
Um exemplo de sucesso é o slogan “Just do it”, “simplesmente faça” (tradução livre para o português), da Nike, que busca encorajar as pessoas a enfrentarem desafios.

3. Ofereça uma solução ao público

Seu objetivo com o storytelling é engajar os consumidores e, de preferência, vender mais, certo?
Então, você precisa oferecer um serviço ou produto que resolva o problema dele.
Dessa forma, aliando a construção de um cenário de storytelling e a utilização de argumentos lógicos, você leva o usuário para mais perto da compra.

4. Crie um call-to-action

Essa é quase uma regra absoluta no marketing e, no storytelling, não é diferente.
O call-to-action, ou CTA, é uma chamada para a ação.
Geralmente é feita no fim de algum conteúdo, convidando o consumidor a realizar uma ação após ter concluído a narrativa.
De preferência, o call-to-action deve conter uma mensagem de impacto, assim como o slogan.
Utilizando novamente o caso da consultoria de negócios, “empreenda agora” e “pense fora da caixa” são bons exemplos de call-to-action.

Como um coach de vendas pode ajudar com o storytelling

storytelling como coach vendas pode ajudar
Se você ainda não tem experiência na construção de storytelling, a dica é recorrer a um coach de vendas.
Esse profissional poderá auxiliar de várias maneiras.
Primeiro, é preciso compreender que a construção do storytelling deve ser direcionado ao seu público.
Mas um erro recorrente entre os empreendedores é não conhecer suficientemente o público-alvo de modo a estabelecer uma conexão profunda com ele.
Assim, o coach de vendas é o profissional mais indicado para auxiliar no mapeamento de quem é o seu cliente, ou seja, com quem você deve conversar no storytelling.
Depois, o coach de vendas também oferece insights para a compreensão de questões fundamentais que devem nortear as vendas:

  • Quais são as metas de vendas projetadas a partir do storytelling?
  • Quais são as dores e desejos dos seus clientes?
  • Quais foram os resultados obtidos com o storytelling?

No fim das contas, o que você terá é um embasamento muito maior para construir um storytelling eficiente.

Como se tornar um coach?

Se você quer dominar o storytelling e as vendas, tornar-se um coach é uma excelente ideia.
Essa é uma carreira promissora que cresce no mundo todo, por meio da qual você pode ser o seu próprio chefe.
Para se tornar um coach, a primeira etapa é adquirir capacitação na área.
Você não precisa ter uma graduação para isso – basta que tenha foco para iniciar um curso e alguma afinidade com o segmento no qual irá atuar.
Por exemplo: se você quer ser um coach de vendas focado principalmente em storytelling, então, ter um conhecimento básico dessas áreas é um diferencial importante.
Existem várias formações em coaching no Brasil.
Por isso, o ideal é que você escolha uma que ofereça certificações reconhecidas no mercado.
Isso é fundamental para que, depois de formado, você tenha credibilidade para vender seu serviço.
Escolhido o curso, é hora de arregaçar as mangas e estudar.
Também existem diferentes ocasiões que proporcionam aprendizado e que podem complementar a sua formação.
Eventos e congressos direcionados ao mercado de coaching são exemplos disso.
Nesses momentos, além de aprender, você pode construir uma rede de contatos sólida que será útil no momento em que você ingressar no mercado.

Formação em coaching SBCoaching

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A formação em coaching da SBCoaching é a mais completa na área.
As certificações oferecidas pelos programas de formação são reconhecidas internacionalmente.
Elas incluem certificações da Association for Coaching (AC) e do Institute of Coaching Research (ICR).
Por isso, são uma importante vantagem competitiva para os alunos, justamente pela credibilidade e qualidade dos treinamentos.
O curso mais indicado para quem deseja ingressar no mercado de coaching é o Personal & Professional Coaching.
Ele promove uma total imersão nesse universo a partir de uma metodologia de ensino exclusiva da SBCoaching.
Durante o curso, você tem a oportunidade de ser treinado por professores com formação acadêmica sólida e uma vasta experiência no mercado.
Ao concluir a formação, você estará apto a promover mudanças junto aos clientes e empresas com as quais vai trabalhar.
Terá também acesso a um amplo conhecimento de técnicas e ferramentas de coaching para os âmbitos pessoal e profissional.
Algumas delas vão ajudá-lo a identificar traços de personalidade da sua audiência, a se comunicar melhor, a se tornar mais confiante e a criar narrativas mais persuasivas.

Conclusão

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E agora, já tem ideia de como vai ser o seu primeiro storytelling?
Com as dicas acima, você tem ainda mais chances de sucesso ao criar uma narrativa para o seu público-alvo.
Nessa hora, é bom lembrar a importância de adaptar a história ao público-alvo, apresentando um contexto compatível com a realidade dele.
Para isso, dê bastante atenção à etapa de criação da persona, porque isso facilita a elaboração do storytelling.
Criando uma narrativa instigante e dinâmica, você poderá conquistar a sua audiência.
Mas se você ainda não tem muita intimidade com storytelling, pedir o auxílio de um coach de vendas ou se inscrever em um curso de coaching também é válido.
Afinal, contar histórias depende de investigar as relações interpessoais e de saber compreender os anseios, os medos e as dores do público.
E com as técnicas do coaching, essa jornada pode trazer ainda mais resultados.
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