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Técnicas de Vendas: O que são, Como Aplicar e Exemplos

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Você sabe quais técnicas de vendas estão em alta no mundo dos negócios?

Então é melhor ficar de olho nas tendências, porque os hábitos de compra estão mudando rapidamente.

As vendas continuam sendo o principal motor das organizações, e as equipes comerciais estão adotando novas estratégias para conquistar o consumidor 2.0.

Com o foco 100% voltado ao cliente, as técnicas de vendas tiveram que evoluir para atender às necessidades das pessoas em primeiro lugar.

Esqueça o clichê do vendedor de boa lábia: quem se destaca hoje são os vendedores consultivos, que oferecem conteúdo de qualidade e resolvem o problema do cliente.

Se você quer aumentar as conversões e fidelizar clientes, precisa se inteirar melhor nesses assuntos:

  • O que são técnicas de vendas
  • Como essas técnicas ajudam as empresas
  • Principais tipos de técnicas para vender mais e melhor
  • A importância da ética nas vendas
  • 7 dicas para conquistar a confiança dos clientes
  • As técnicas de vendas mais usadas
  • Como o coach utiliza as técnicas dos vendedores.

Quer desvendar as técnicas de vendas mais eficientes da atualidade?

Continue a leitura e atualize seus conhecimentos.

O que são Técnicas de Vendas?

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Técnicas de vendas são métodos, práticas e diretrizes que impulsionam a performance e resultados dos profissionais da área comercial.

Essas técnicas são baseadas em princípios lógicos e racionais, teorias do comportamento humano e condutas sociais, que explicam a psicologia das relações comerciais.

Resumindo, são técnicas que respondem diretamente às necessidades dos clientes, focadas nos hábitos e atitudes dos consumidores.

Com o avanço das tecnologias, o cenário de vendas mudou completamente e novas técnicas são necessárias para dar conta dessa realidade.

Antigamente, bastava que um vendedor falasse bem para fechar negócios, pois boa parte do sucesso estava relacionada à qualidade do produto ou serviço.

Hoje, a situação é muito mais complexa, com inúmeras opções de produtos e serviços em um mercado globalizado e necessidades cada vez mais específicas a serem atendidas.

Assim, conhecer bem o que vende não é mais suficiente para o profissional moderno: ele também precisa conhecer seus clientes a fundo e recomendar as soluções certas.

O vendedor se tornou responsável pela criação de valor, transmitindo ao cliente todos os benefícios que a empresa tem a oferecer de acordo com sua percepção.

Com os resultados do comércio em sua maior alta nos últimos cinco anos, segundo dados do IBGE publicados no G1, é fundamental contar com as técnicas de venda para aproveitar as oportunidades do mercado.

Como as Técnicas de Vendas podem te ajudar?

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Conhecer as técnicas de vendas é essencial para compreender o novo papel dos vendedores e alinhar as soluções às expectativas dos clientes.

Vamos listar as principais utilidades desse conhecimento.

Ampliar o conhecimento sobre o cliente

Na era do foco no cliente, as técnicas de vendas ajudam a orquestrar todos os esforços ao redor das necessidades dos consumidores.

Afinal, toda a ciência de vendas parte exclusivamente do comportamento do consumidor.

A própria razão de existir das empresas é entregar valor ao cliente, e os vendedores são a ponte entre as estratégias do negócio e a satisfação do público-alvo.

Atualizar as práticas comerciais

Todas as áreas de negócios têm sofrido mudanças significativas, e a de vendas está entre as mais impactadas.

Com a chegada da era digital, houve até mesmo quem previsse o fim da profissão de vendedor por conta das facilidades de comprar em poucos cliques.

Mas, felizmente, ocorre o contrário: os vendedores não precisam mais se preocupar com questões operacionais e podem se dedicar a criar valor diferenciado para o cliente.

Ou seja, a atuação desse profissional se tornou um diferencial, de uma forma muito distante do estereótipo clássico.

É por isso que as técnicas de vendas são essenciais para atualizar as práticas do setor e trazer os vendedores para essa nova realidade.

Melhorar a estratégia de persuasão

A ideia de persuasão também mudou completamente, junto com as atitudes dos consumidores.

Atualmente, estamos lidando com clientes empoderados, que dispõem de infinitas opções de produtos e serviços e podem acessar qualquer informação que desejarem.

Na sociedade do conhecimento, os velhos clichês de vendas não funcionam mais, e os vendedores precisam ir além de frases prontas para conquistar clientes.

Diferentes tipos de Técnicas de Vendas

tecnicas de vendas diferentes tiposHá vários tipos de técnicas de vendas que focam em diferentes aspectos da negociação.

Confira os principais e suas aplicações.

Técnicas para prospecção

Uma pesquisa da Hubspot de 2016 revelou que a prospecção é a etapa mais difícil das vendas para 42% dos vendedores.

Em seguida, vêm o fechamento, com 36%, e a qualificação, com 22%.

Essa dificuldade se deve à sobrecarga de anúncios e abordagens que os consumidores estão enfrentando, especialmente no meio digital.

Os usuários estão sendo inundadas por mensagens publicitárias o dia todo, e está cada vez mais difícil ser ouvido nesse turbilhão de informações.

Assim, as técnicas de vendas para prospecção ajudam os vendedores a superar os ruídos da concorrência e encontrar os melhores clientes em potencial.

Para isso, abordam as características do mercado, concorrência e necessidades do público-alvo.

Técnicas para qualificação

A qualificação é outra fase essencial no processo de vendas, que consiste em avaliar se o lead (potencial cliente) tem perfil para adquirir a solução ofertada.

Nesse momento, também é essencial verificar se o produto e serviço realmente resolve o problema do cliente, além de educar o lead quando necessário.

Como vimos na pesquisa, pode ser uma tarefa desafiadora.

Por isso, as técnicas de vendas são indispensáveis nessa fase.

Técnicas para fechamento

Já as técnicas para fechamento se concentram no ápice da venda: a conversão.

Existem várias abordagens possíveis para vencer as objeções e fechar o negócio, que variam de acordo com o perfil do cliente, solução ofertada e mercado em geral.

Afinal, de nada adianta prospectar e qualificar clientes perfeitamente se o vendedor não for capaz de concluir o processo e validar seus esforços.

Técnicas de pós-venda

As técnicas de pós-venda são fundamentais para manter um relacionamento com o cliente e garantir sua satisfação com a compra.

Depois do fechamento do negócio, seu objetivo é fidelizar esse cliente e gerar mais compras futuras, além de ganhar um promotor da marca.

Para isso, é preciso investir em um follow-up preciso e atender plenamente às expectativas do cliente.

Ética e Técnicas de Vendas

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A ética é um pilar essencial para as técnicas de vendas, pois rege as relações entre empresa e clientes para uma negociação honesta.

No Brasil, temos o Código de Defesa do Consumidor como instrumento para mediar as relações de consumo, garantindo que as empresas sigam normas e exigências para resguardar os direitos do cliente.

Na lei, constam artigos amplamente conhecidos como a proibição de venda casada, obrigatoriedade do atendimento às demandas dos consumidores e regulação da transparência nas ofertas.

Assim, as técnicas de vendas devem levar em consideração todas as disposições da lei e ainda as regras de conduta moral aplicáveis.

Seguir a legislação é o mínimo, mas os vendedores que realmente se preocupam com seus resultados devem ir além.

Hoje, com o acesso público às avaliações de clientes e usuários online, qualquer falha ética das empresas é desastrosa para sua reputação.

Sites como o Reclame Aqui colocaram o poder na mão dos consumidores, que podem relatar qualquer insatisfação com a empresa e impactar diretamente sua imagem.

Esses erros incluem propaganda enganosa, falta de transparência nas informações sobre a oferta, contratos com cláusulas duvidosas e outros problemas de conduta dos vendedores.

Por outro lado, ao priorizar a ética em vendas, as empresas só têm a ganhar com a construção de uma relação de confiança com os consumidores.

Qual técnica de vendas é a melhor?

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Não existe uma única técnica de vendas que seja aplicável a todos os segmentos, ofertas e públicos.

Na verdade, a técnica de vendas é tão particular quanto o perfil do seu consumidor, área de atuação da empresa e características do produto ou serviço.

A tendência é que os vendedores tenham que se especializar cada vez mais, desenvolvendo e adaptando suas próprias técnicas à realidade de seu mercado.

Há um grande volume de conteúdo disponível sobre o assunto, mas a efetividade dos métodos só pode ser comprovada na prática, ou seja, com a experiência de vendas.

Se antes os vendedores seguiam um roteiro muito semelhante, agora os bem-sucedidos são aqueles que criam sua própria estratégia.

A liberdade para vender é uma das vantagens dos novos tempos, que aposentaram os velhos scripts para priorizar relacionamentos entre clientes e profissionais de vendas.

Logo, o uso das técnicas de vendas é altamente recomendável, mas sempre com um toque personalizado e adaptação às circunstâncias.

A melhor técnica surgirá a partir da experimentação e deverá se tornar um patrimônio estratégico da empresa.

7 dicas de como conquistar confiança de um cliente

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Tão importante quanto entender o processo de vendas é saber como conquistar a confiança dos clientes.

Em um mercado altamente competitivo, conseguir a atenção das pessoas e a abertura necessária para se comunicar com elas é o grande diferencial.

Para isso, você pode seguir nossas dicas infalíveis.

1. Saiba exatamente com quem está lidando

O maior poder que um vendedor pode ter é a informação sobre o cliente, e hoje não faltam meios para aprofundar esse conhecimento.

Antes de pensar na abordagem, você precisa conhecer muito bem as necessidades, desejos, dores e expectativas do público.

Qual o perfil do cliente? Qual problema precisa ser resolvido? Quais são seus receios e dores? Como ele percebe benefícios?

2. Alinhe sua estratégia com o marketing

Se o departamento de marketing estiver alinhado ao de vendas, a vantagem já é grande, pois os vendedores recebem leads qualificados com maior potencial de conversão.

Isso porque as estratégias de marketing digital combinadas à tecnologia, especialmente em inteligência de dados, estão cada vez mais eficazes em captar dados dos clientes e traçar perfis fiéis.

Logo, você pode reunir o máximo de informações possíveis para conhecer seu cliente melhor do que a concorrência.

3. Respeite o espaço do cliente

Foi-se o tempo em que abordagens invasivas eram aceitáveis nas vendas, pois hoje o respeito ao consumidor é a pedra angular dos negócios.

Todas as abordagens devem ser feitas com a devida permissão do cliente, em horários adequados e da forma mais conveniente possível.

Esse cuidado deve começar já no marketing, com envio de comunicações somente mediante cadastro e com opção de opt-out (descadastro).

4. Conheça a fundo a oferta

Essa dica continua valendo para qualquer processo de vendas, pois o vendedor deve ser um especialista no produto ou serviço que oferece.

O que mudou foi a abordagem, uma vez que não basta mais elencar todas as funcionalidades da oferta para provar seu valor ao cliente.

De qualquer modo, o vendedor precisa estar pronto para descrever qualquer característica da solução e adaptá-la às necessidades do cliente.

5. Pratique a escuta ativa

Muitos vendedores pecam pela euforia em apresentar a solução, quando deveriam estar prestando atenção no cliente.

Por meio da escuta ativa, você pode analisar em detalhes as intenções, preocupações e expectativas do cliente em cada fala ou mensagem recebida.

Esse passo será fundamental para entender como e por que sua solução é ideal para resolver o problema do cliente.

6. Seja um vendedor consultivo

Os melhores vendedores são capazes de oferecer informação relevante e valiosa para seus clientes, como verdadeiros consultores.

Ao reconhecer no vendedor um especialista, o cliente confia em suas recomendações e conteúdos, criando um vínculo precioso com a empresa.

Logo, o processo de educação do cliente é fundamental, e pode ser feito a partir dos próprios conteúdos produzidos pela empresa – desde que sejam excelentes e originais.

7. Venda qualidade e não atributos

As pessoas estão menos interessadas nos atributos de um produto ou serviço e mais ansiosas pelas qualidades e benefícios oferecidos.

Logo, você deve se focar na venda de qualidade e criação de valor, mostrando como a oferta soluciona o problema do cliente e desperta as emoções certas.

Mais do que isso, você precisa ilustrar perfeitamente o que o cliente será capaz de fazer com o produto, trazendo a pessoa para o protagonismo da história.

Exemplos de técnicas de vendas mais usadas

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Reunimos algumas das técnicas de vendas mais usadas, que podem servir de inspiração para montar seu próprio arsenal de ferramentas.

Acompanhe os exemplos e adapte à sua realidade.

Vender a si mesmo antes da oferta

Tradicionalmente, a aparência carismática e confiante dos vendedores sempre foi um ingrediente indispensável para atrair clientes.

Hoje, apesar das exigências serem mais complexas, vender a si mesmo antes de vender o produto ou serviço ainda é uma técnica essencial.

Afinal, as relações de consumo estão se tornando mais humanizadas, e os clientes querem comprar de pessoas que gostam e com as quais simpatizam.

Guiar as vendas a partir de perguntas

As perguntas são muito mais poderosas para fechar negócios do que as afirmações.

Basta pensar que todo o processo de vendas ocorre a partir de perguntas: você perguntando o que o cliente precisa e o cliente perguntando como o produto pode ajudar.

Assim, as perguntas podem e devem ser utilizadas como base da estratégia, evitando abordagens muito incisivas.

Evitar se opor ao cliente

Para vencer as objeções do cliente, a técnica mais básica é jamais discordar, ainda que ele esteja totalmente equivocado.

Ao invés disso, você deve contornar a situação, mostrando que compreendeu o ponto de vista do cliente e apresentando outra perspectiva com cuidado.

Ter sempre uma carta na manga

Ao final de todo o processo, se ainda houver resistência, todo vendedor precisa de uma carta na manga.

Pode ser uma versão gratuita para teste, um desconto irresistível ou mesmo a promessa de devolução do dinheiro em caso de insatisfação.

Como um coach pode usar técnicas de vendas?

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O coach é um profissional especializado no desenvolvimento de competências e habilidades comportamentais, que deve ser capaz de vender seus serviços como qualquer outro especialista.

Para além da venda do programa de coaching, o profissional deve ter a competência necessária para vender ideias e convencer o coachee a seguir seu plano de ação.

Nas sessões de coaching, o objetivo é guiar o cliente no caminho mais eficiente para alcançar seus objetivos, chegando ao estado desejado com todo o apoio e suporte necessários.

Assim como os grandes vendedores, os coaches utilizam técnicas como as perguntas poderosas, criação de vínculos de confiança e escuta ativa para auxiliar no crescimento pessoal de seus clientes.

No caso, o que o coach está vendendo é a potencialização de virtudes e correção de vulnerabilidades – ofertas intangíveis e de alto valor.

Conclusão

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O cenário dos negócios está muito mais complexo e desafiador, e as técnicas de vendas acompanham essas transformações de alta velocidade.

A lógica se inverteu e os clientes estão no comando, escolhendo entre milhares de opções e procurando relações mais reais, transparentes e humanas com as empresas.

Nesse ritmo, os vendedores precisam se adaptar à nova realidade e investir em relacionamentos sólidos com os clientes, oferecendo a solução ideal para seus problemas.

É por isso que as técnicas de vendas modernas são focadas na entrega de valor ao cliente, com total atenção às suas necessidades e comunicação aberta no processo.

Para superar os desafios atuais, você pode reunir as melhores técnicas e impulsionar suas competências a partir do coaching.

Afinal, um processo que melhorar a autoconfiança, resiliência, foco e motivação é perfeito para capacitar vendedores.

Para além das habilidades técnicas, a chave para o sucesso nas vendas está no reforço das competências comportamentais – a melhor tática para entender e influenciar pessoas.

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