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Tipos de vendas: quais são, características e como aplicá-las

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Compreender bem os diferentes tipos de vendas é um conhecimento importante para o coach.

Afinal, você precisa captar, converter e manter clientes para elevar o faturamento e marcar presença nesse mercado.

E isso deve ser feito com agilidade e estratégia, já que a concorrência também se esforça ao máximo para chegar mais longe.

Então, conhecer os tipos de vendas é o primeiro passo para melhorar seus resultados, conquistar novos negócios e garantir seus rendimentos no longo prazo.

Para isso, vale se aprofundar nos seguintes tópicos:

  • Quais são os tipos de venda
  • Como definir sua tática de venda
  • Como criar uma estratégia de negócios
  • O que você não deve fazer
  • Quais são os tipos de vendedores
  • Os principais argumentos de venda
  • Dicas para vender mais e melhor.

Ficou interessado? Então, siga a leitura.

Quais são os tipos de venda?

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Existem muitos tipos de vendas.

Cada método pode ser mais ou menos adequado para um perfil de cliente, vendedor e produto ou serviço oferecido.

O objetivo de analisar e definir um tipo de venda é, no fim das contas, melhorar os resultados do negócio.

Por isso, se você está interessado em ver seus números mais positivos, é preciso elaborar uma estratégia que se encaixe perfeitamente com o seu serviço.

Vendas consultivas, por exemplo, podem ser muito interessantes para o perfil do coach, como veremos a seguir.

Tipos de venda mais comuns no mercado

Os tipos mais comuns no mercado são:

  • Venda corporativa
  • Venda casada
  • Venda direta
  • Venda consignada
  • Venda consultiva

Para que você compreenda melhor como funciona cada uma delas, de modo a escolher a que melhor atende à sua demanda, basta seguir com a leitura deste texto.

Por que adotar tipos de vendas em seu negócio?

A razão para adotar tipos de vendas no seu negócio é simples: eles ajudam a vender mais.

Quando você define um tipo de vendas para empregar com os clientes, todo o processo fica padronizado.

Isso porque cada um deles tem suas próprias características: abordagem, modo de falar com o cliente, objetivo principal.

Assim, se você analisa os tipos de venda e conhece o seu cliente, as chances de concretizar negócios são muito maiores, já que você está utilizando um método predefinido.

E esse é um ponto do seu empreendimento que nunca pode ficar de lado.

“Você pode falhar em um monte de pequenas coisas com um negócio, mas enquanto as vendas continuarem, você pode comprar tempo para continuar a descobrir as coisas e refinar os processos”, afirma John Hall, cofundador da Calendar, em um artigo para a Forbes.

Vendas corporativas

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Esse tipo de venda é aquele realizado para empresas.

Por isso, geralmente envolve várias etapas e pessoas, já que a compra precisa ser aprovada por diferentes setores antes da decisão final.

Características e estratégias

As vendas corporativas são bastante complexas, justamente porque a decisão da compra nunca é feita por uma única pessoa.

Por isso, se você quiser vender um processo de coaching para empresas, dois fatores são imprescindíveis: conhecer o mercado e fazer follow-up, que é o acompanhamento do cliente até que a compra seja efetuada.

Exemplo

Para o mercado de coaching, a grande vantagem é que a metodologia é popular nas empresas e pode envolver seus diferentes níveis, desde a liderança às equipes.

Venda casada

O Código de Defesa do Consumidor proíbe o que se chama normalmente de “venda casada”.

A prática ilegal se dá quando um vendedor condiciona a compra de um produto ou serviço a uma segunda compra.

O exemplo mais famoso é quando, em um banco, o gerente diz que o empréstimo poderá ser concedido, mas, para isso, o cliente terá que contratar um seguro de vida.

Esse tipo de atitude é proibida por lei.

Por isso, quando quiser aumentar o ticket médio e oferecer mais produtos ou serviços para o seu cliente, lembre que não é permitido condicionar uma compra à outra.

O que você pode fazer é sugerir ao cliente levar um segundo serviço ou produto que é complementar à primeira compra.

Características e estratégias

Se você quer vender mais de um serviço ao mesmo cliente, a estratégia ideal é fazer combos ou descontos especiais na segunda compra.

Nesse caso, você estará oferecendo uma vantagem ao consumidor, que ele pode aceitar ou não, ao invés de obrigá-lo a comprar algo que não deseja.

Exemplo

Uma boa prática é mostrar ao cliente o valor dos seus processos, mostrando o quanto são importantes para melhorar resultados, e convencê-lo a adquirir mais de um serviço para complementar aquele pelo qual ele se interessou primeiro.

Venda direta

tipos de vendas direta

Esse é um dos tipos de venda mais utilizados no mercado.

A venda direta ocorre a partir do contato entre vendedor e comprador.

Ela pode ser feita de duas maneiras.

A primeira consiste em buscar os seus clientes por meio de telefonemas,    oferecendo produtos em um site e movimentando a sua lista de contatos, por exemplo.

Mas ela também pode ser feita em estabelecimentos físicos, em que o consumidor se dirige até o vendedor.

Características e estratégias

A principal característica da venda direta é que ela ser conduzida com a sua missão em mente.

Se você quer ajudar as pessoas a elevarem seu potencial por meio do coach, por exemplo, esse argumento deve transparecer ao cliente durante a venda.

Exemplo

A vantagem desse tipo de venda é a ampliação do número de clientes, já que cabe ao vendedor movimentar a rede de contatos.

Venda consignada

A venda consignada consiste em colocar o seu produto à disposição do vendedor com a possibilidade de ele pagar apenas pelo que realmente vendeu, podendo devolver o restante.

Características e estratégias

A venda consignada geralmente é utilizada entre varejistas e distribuidores.

No entanto, há um detalhe: se você não vende um item físico, capaz de ocupar lugar em um estoque, ela não faz sentido.

Exemplo

A vantagem da venda consignada é que você consegue vender mais por intermédio de vendedores e amplia a visibilidade do serviço ou produto no mercado.

Mas, no caso do coaching, nem sempre esse tipo de venda faz sentido, já que não existe uma mercadoria física a repassar para o vendedor .

Venda consultiva

Na venda consultiva, o vendedor atua como consultor.

Nesse caso, você precisa demonstrar que tem especialidade no assunto e deve solucionar todas as dúvidas do consumidor em relação ao que está vendendo.

Esse é um processo que demanda bastante do vendedor, mas que pode tornar o consumidor em cliente fiel uma vez que seja estabelecida uma relação de confiança.

Características e estratégias

A principal característica da venda consultiva é que o vendedor não está simplesmente realizando uma troca comercial com o cliente.

Na verdade, ele está entregando mais do que isso, atuando como alguém que elucida as dúvidas do cliente.

Exemplo

Para vender um processo de coaching, a venda consultiva é bastante útil.

Imagine que, por meio desse tipo de venda, você poderá explicar toda metodologia ao cliente, mostrar de que modo ela ajuda no desenvolvimento de competências e ainda responder a eventuais dúvidas em relação ao coaching.

Como cada tipo de venda cria o seu valor?

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Com exceção da venda casada, que é ilegal, cada tipo de venda cria valor.

Não se trata apenas de vender, mas de oferecer qualidade e satisfação para o cliente.

O serviço que você oferece precisa, de fato, levar uma solução para o consumidor.

No caso das vendas corporativas, o valor agregado são os benefícios que você pode proporcionar às empresas.

Ao vender um processo de coaching, você estará aumentando a performance da empresa, um valor que é facilmente percebido pelo cliente.

Nas vendas direta e consignada, o valor também está atrelado ao serviço, com a diferença de que a venda é destinada ao público em geral.

Já na venda consultiva, você atua como um especialista que tira todas as dúvidas do cliente.

Além do produto, a sua própria atuação gera valor para o cliente, uma vez que você se torna uma pessoa de confiança a quem ele pode recorrer.

Como definir o principal tipo de vendas para um negócio?

Nem sempre é fácil definir qual é o principal tipo de vendas que você irá utilizar.

Mas, de modo geral, você precisa analisar qual delas cumpre com a sua proposta.

O passo essencial é identificar para quem você quer vender.

Para empresas? Gestores de empresas? Público em geral?

Se você quer vender para empresas, não há como escapar da venda corporativa.

Por outro lado, se quiser vender para pessoas que buscam o coaching para desenvolver habilidades, talvez a venda direta seja a melhor opção.

Percebe como não há uma regra para essa escolha, mas sim a identificação de qual tipo de venda funciona melhor para você?

Na hora de tomar a decisão, avalie qual tipo de venda tem maior potencial para levá-lo ao seu objetivo.

Se não funcionar, não tenha medo de adaptar sua estratégia.

Estratégia de negócios e outros tipos de venda

Há dois tipos de vendas essenciais para uma estratégia de negócios: por necessidade e por impulso.

Esses dois fatores são os principais motivadores de compras.

Se você souber utilizá-los a seu favor no momento da venda, sem dúvidas, irá ampliar os resultados.

Uma boa estratégia é aquela que consegue explorar a necessidade e o impulso como padrões de comportamento de compra do consumidor.

Veja o que é cada uma:

Venda por necessidade

A venda por necessidade ocorre quando o consumidor realmente precisa do que está comprando.

Um exemplo básico seria a necessidade por comprar alimentos.

Venda por impulso

Já a venda por impulso, como o próprio nome sugere, é feita pelo entusiasmo do momento.

O consumidor não precisa do que está comprando – e talvez nem pensasse em adquirir -, mas acaba tomando uma decisão por impulso.

Tipos de vendas que se deve evitar (como não vender)

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Agora que tal conhecer dois tipos de venda que você não deve utilizar na prática?

Vendas por pressão

De nada adianta pressionar o cliente a realizar a compra se ele não tem interesse no seu serviço.

Isso porque uma venda por pressão nunca leva à fidelização do cliente.

Pelo contrário, em uma próxima vez, ele não pensará duas vezes antes de recusar uma conversa.

Ao invés disso, busque persuadir o cliente sobre a compra, mostrando o valor que o seu serviço oferece a ele.

Vendas por amizade

Misturar amizade com vendas é sinal de falta de profissionalismo.

Se você não deve pressionar clientes a comprarem, não é com seus amigos que você fará isso, não é mesmo?

Evite esse comportamento mesmo que você não tenha batido as metas de vendas.

Se você não concluir o objetivo, é melhor pensar em novas estratégias de vendas do que recorrer aos amigos.

Outro tipo de venda: licitação pública

Outro tipo de venda é a licitação pública, que consiste na aquisição de serviços e bens pelo Estado.

Trata-se de um procedimento administrativo por meio do qual o Estado estabelece critérios para escolher quem irá contratar para um serviço.

Mas tudo isso seguindo regras que estão definidas nas leis e na Constituição.

Esses critérios de contratação são expostos por meio de editais, que descrevem o que Estado deseja comprar.

Ou seja: é uma possibilidade prestar serviços de coaching para órgãos públicos, desde que você se candidate a vender por meio de editais de licitação pública na área.

Os tipos de vendedores e seus traços de personalidade

No livro Social Style/Management Style (Amacom, 1984), Robert Bolton e Dorothy Grover Bolton apresentam quatro “estilos sociais”, que determinam o perfil comportamental.

São eles: analítico, pragmático, diplomático e expressivo.

Esses traços também se aplicam a vendedores.

Veja a seguir o que cada um representa:

Analítico

Segundo os autores, o perfil analítico combina um alto nível de controle emocional com um baixo nível nível de assertividade.

Geralmente, essas pessoas têm uma abordagem sistemática e precisa no trabalho e geralmente reúnem e avaliam muitas informações antes de tomar uma ação.

Pragmático

Pessoas com estilo social pragmático possuem baixa emotividade, mas alta assertividade.

Assim, gostam de ter controle sobre as situações e geralmente sabem lidar com desafios, podendo gerenciar riscos.

Diplomático

O perfil diplomático combina alto nível de capacidade de resposta com baixa assertividade.

Geralmente, são pessoas comunicativas e pacientes, que focam na construção de relacionamentos com os outros.

Expressivo

Pessoas com perfil expressivo apresentam níveis altos de capacidade de resposta, emotividade e assertividade.

Por isso, possuem entusiasmo e gostam de se relacionar com os outros, embora tenham a tendência de falar delas mesmas.

Dicas para melhorar a capacidade de comunicação

A capacidade de comunicação é essencial para que você consiga estabelecer vínculos com o cliente.

Confira dicas para melhorar essa habilidade:

O que fazer

Para se comunicar com uma pessoa, primeiro, é preciso compreendê-la.

A dica é observar o perfil do seu cliente, analisando seus traços de personalidade, valores e necessidades.

Direcionar a sua fala para as necessidades do cliente é uma maneira de engajá-lo desde o primeiro momento da conversa.

Se identificar a razão pela qual o cliente irá realizar a compra (por impulso ou necessidade), melhor ainda, pois será possível explorar o padrão de comportamento dele.

Identifique seus traços de personalidade

De nada adianta identificar os traços de personalidade do cliente se você não conhece os seus próprios.

Para qualquer vendedor, autoconhecimento é fundamental para compreender qual abordagem de vendas é mais adequada para você e de que forma a interação com o cliente será efetiva.

“Quanto mais autoconsciente você for, menor a probabilidade de ser vulnerável às suas ilusões”, dizem Robert Bolton e Dorothy Grover Bolton, também no livro citado anteriormente.

Argumentos de venda

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No livro Saber vender é da natureza humana (Leya, 2013), Daniel Pink apresenta os principais argumentos de venda. Confira:

O argumento de vendas de uma palavra

Segundo o autor, um argumento pode ser uma única palavra que faça o cliente se lembrar de você.

O maior exemplo disso é o Google, no qual os consumidores geralmente pensam ao ouvirem a palavra “busca” atrelada a empresas de tecnologia.

O argumento de vendas em forma de pergunta

De acordo com Pink, argumentos em formato de pergunta exigem que as pessoas pensem profundamente no que você está falando.

“Quando eu faço uma afirmação, você pode recebê-la passivamente”, explica Pink.

“Quando faço uma pergunta, você é forçado a respondê-la, ou em voz alta, se for feita diretamente, ou em silêncio, se for uma pergunta retórica”.

O argumento de vendas que rima

Declarações com rimas também podem ser argumentos potentes, pois proporcionam maior fluência, que é a capacidade de organizar e entender estímulos.

“Incluir uma rima pode enfatizar o processo de fluência dos ouvintes, permitindo que sua mensagem fique gravada em suas mentes quando eles o compararem com seus concorrentes”, diz Pink.

O argumento de vendas da linha de assunto

Existe um lugar onde a linha de assunto é determinante para captar o consumidor: o título do e-mail.

Segundo Pink, esses títulos seguem os princípios de utilidade, curiosidade e especificidade, que são capazes de atrair o usuário a abrir a mensagem.

Cabe ao vendedor escolher um desses princípios e criar argumentos de venda relevantes para seus clientes.

O argumento de vendas para o Twitter

Será que você consegue criar um argumento de vendas em poucos caracteres, como no Twitter?

Pink destaca que essa é uma maneira de ser criativo sobre os destaques do que você oferece, deixando a proposta sem argumentos desnecessários.

O argumento de vendas da Pixar

No livro, Pink diz que Emma Coats, ex-artista da Pixar, decifrou o código usado nas narrativas da Pixar e criou um formato para argumentar com o cliente.

Conte sua história baseada nesta estrutura:

  • Era uma vez…
  • Todo dia, …
  • Um dia, …
  • Por conta disso, …
  • Por causa disso, …
  • Até que, finalmente, …

7 dicas para estabelecer estratégias vencedoras de vendas

Confira sete dicas para vender mais:

1. Encontre o seu mercado

Definir o mercado que você deseja alcançar é fundamental para definir qual abordagem de vendas usar.

Mapeie os clientes e crie personas (representações fictícias das pessoas reais) com a maior quantidade possível de informações, como idade, localização, hábitos e necessidades.

2. Defina métodos e analise seu território

Identifique o território onde ocorrerá a venda, escolhendo locais em que há mais clientes propensos a adquirirem seu serviço.

Depois, defina um método para vender, construindo um plano de ação para todas as etapas da venda.

3. Crie um senso de urgência e supere objeções

Defina um prazo para que o cliente faça a compra.

Promoções e descontos especiais que vão até um dia específico são boas estratégias para acelerar a decisão do cliente.

Esteja preparado para rebater argumentos contrários à compra.

4. Conheça a sua concorrência

Sempre olhe para a concorrência, identifique suas táticas para vender e tente implementar algo melhor no seu negócio.

Busque por métodos, argumentos e tipos de vendas que proporcionem vantagem competitiva.

5. Analise as tendências do mercado

Ao analisar as tendências de mercado, você poderá criar estratégias para adequar o seu serviço ao comportamento do consumidor.

A boa notícia é que o coaching promete ficar em alta nos próximos anos.

6. Crie metas e atividades de vendas

Sem metas e atividades planejadas, é impossível visualizar o que você realmente quer.

Mas cuidado: as metas precisam ser específicas, mensuráveis e realistas.

7. Faça prospecção

Prospectar clientes no território que você identificou previamente é necessário para, de fato, interagir com o público-alvo.

Nesse caso, vale entrar em contato com os consumidores por e-mail ou telefone ou, então, atrair clientes por meio de anúncios nas redes sociais.

Em um depoimento durante o treinamento De Coach Para Empreendedor, da SBCoaching, a aluna Diva dos Santos traduz a necessidade de ir atrás do cliente.

Para ela, é preciso: “Ir para a linha de frente, ligar para todos os contatos e simplesmente fechar as reuniões com foco no fechamento de negócios”.

Dedique-se à sua missão

Ao vender seu serviço, você não está comprometido apenas com a venda propriamente dita, e sim com a sua missão.

Convenhamos: como coach, você tem uma excelente missão, que é a de ajudar as pessoas a desenvolverem suas habilidades e competências, certo?

Mais do que ganhar dinheiro, você deve se preocupar em entregar valor para as pessoas.

Então, deixe esse propósito claro na hora de vender e comunicar com o cliente.

Esse é o caminho para ser um bom vendedor e realmente deixar os consumidores interessados no que você oferece.

“Vendas não são sua maneira de ganhar dinheiro. Vendas são a oportunidade de viver a sua missão”, afirma Villela da Matta, fundador da SBCoaching, em seu treinamento Sniper Coach, parte do programa De Coach Para Empreendedor.

“Se você não vender para alguém, não irá viver sua missão”, finaliza.

Conclusão

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Leu com atenção todas as dicas do texto?

Então, você está pronto para aumentar (e melhorar) suas vendas.

Para isso, avalie os tipos de vendas que mais se encaixam na sua proposta, identifique como adotar aquele mais adequado para a sua realidade e aprimore a comunicação com o cliente.

Nessa hora, é importante olhar para dentro e compreender qual é o seu perfil de vendedor para adaptar os seus argumentos e estratégias na prática.

Mais do que isso, utilize a própria metodologia do coaching para desenvolver as suas competências como vendedor.

Afinal, todo esse processo contribui para que você atinja seus objetivos pessoais e profissionais, não é mesmo?

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