Como um grande vendedor qualifica um cliente

No processo de venda, existem várias etapas que o profissional de vendas deve seguir antes do fechamento. O primeiro passo é qualificar a abordagem através de uma comunicação eficaz. Você não pode vender um produto até que tenha compreendido completamente a necessidade do cliente. Certamente, todos nós já passamos pela situação de entrar em uma loja, um vendedor aparecer e dizer: “Por que você não leva isso?” ou “Você vai comprá-lo hoje?”.

Muitos profissionais tentam fechar o negócio sem nunca perguntar o que você quer ou precisa.

Para fazer um processo de venda qualificado, o vendedor precisa encontrar as respostas para quatro perguntas: O cliente precisa do que eu estou vendendo? Ele pode usar o produto? Consegue pagar por ele? Ele quer exatamente isso?

Por exemplo, uma pessoa pode precisar de uma peça de equipamento de alta tecnologia, mas pode simplesmente não conseguir utilizá-la por conta de sua estrutura. Assim, ao desenvolver a habilidade de escutar o cliente, você realizará uma comunicação eficaz e estará quatro etapas mais perto de fechar a venda.

Habilidades de escuta: Descubra o que eles querem Antes de o profissional fechar a venda, o cliente tem que ter demonstrado que ele deseja desfrutar dos benefícios de seu produto ou serviço. Uma vez que você tenha dado a sua apresentação, qualificado a necessidade dele nessas quatro categorias e concluído que ele quer comprá-lo, você está em condições de começar a fechar. Grande parte da venda é feita na apresentação. Em alguns produtos, o fechamento é largamente determinado por quão bem você apresentar o produto para o cliente.

Fechamento da venda requer uma comunicação eficaz: O momento do fechamento é sempre difícil e requer excelentes habilidades de escuta. Há sempre um sentimento de tensão por parte do cliente. Esta é uma forma de demonstrar um remorso antecipado. Sempre que um cliente chega ao ponto onde ele tem que tomar uma decisão importante e gastar dinheiro, experimenta o medo do fracasso.

Proporcione segurança ao cliente: Cada um de nós, como seres humanos, experimenta esse medo do fracasso. A tensão nos momentos finais da venda é causada pelo medo de cometer um erro, de comprar a coisa errada, de pagar muito ou de ser criticado por outras pessoas. Mas o que acontece quando uma pessoa sente esse medo? Ela se afasta, recua e diz coisas como, “deixe-me pensar sobre isso”, ou “você pode me deixar algum material”, ou “você poderia me ligar na próxima semana, eu tenho que conversar com mais alguém”. Essas são algumas das maneiras diferentes que o cliente encontra para te dizer que “eu não acho que tomar esta decisão será a coisa certa para mim.”.

O medo da rejeição: O segundo grande obstáculo no fechamento é o medo da rejeição. Cada um de nós, no fundo, tem medo de ouvir “não” e de ser rejeitado. Assim, organizamos as nossas vidas de tal maneira que não nos colocamos diante de pessoas que dizem “não”. Estar preparado para ouvir um não e continuar é um dos fatores-chave na venda bem-sucedida.

Rejeição não é pessoal: Você deve perceber que um “Não” não é pessoal. Quando uma pessoa diz não a você, na maioria dos casos, ela está dizendo não para a sua oferta, por uma série de razões, que, geralmente, você não tem como reverter. Seu trabalho é enfrentar o seu medo e combatê-lo.

Espere resistência por parte do cliente: A resistência de vendas é normal e natural em todos os contatos. Seu trabalho é passar por esse momento de tensão de maneira rápida e indolor, por meio de uma comunicação eficaz e da capacidade de escuta. Basta lembrar que técnicas de fechamento não são maneiras de manipular outras pessoas, e fazê-las comprarem coisas que não querem, não precisam, não podem usar e não podem pagar. São técnicas para ajuda-las a superarem esse momento de tensão. O profissional sério de vendas leva o cliente suavemente ao ponto de decisão, tornando o processo mais fácil, enquanto o vendedor apresenta o produto e, no final, diz: “Bem, o que você acha?”.

Para ser um grande vendedor, você deve ser apaixonado por habilidades de escuta, amar e acreditar em seu produto. Você precisa ter expectativas confiantes, e persistir muito. Persistência é a alma do sucesso. Se você decidir persistir, não importam quantas vezes as pessoas digam que você não vai conseguir, quantos obstáculos encontre pela frente, você vai se tornar um dos grandes vendedores de sua geração.

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Brian Tracy é uma das maiores autoridades em coaching e negócios do mundo: em mais de 30 anos de atuação, passaram por suas palestras e seminários mais de 5 milhões de pessoas. Já atuou como coach e consultor em mais de mil empresas. Autor de dezenas de best-sellers, foi homenageado em 2011 com o Lifetime Achievement Award, concedido pela National Academy of Best Selling Authors. É fundador e CEO da Brian Tracy International, tem uma carreira de sucesso, principalmente nos setores de vendas e marketing, investimentos, desenvolvimento imobiliário, importação, distribuição e consultoria de gestão.

Flora Victória

Flora Victoria é fundadora da Sociedade Brasileira de Coaching, presidente da SBCOACHING Training e Mestre em Psicologia Positiva Aplicada pela University of Pennsylvania. Diretora educacional das empresas do SBCOACHING Group e founding fellow do Institute of Coaching (IOC) – órgão afiliado à Harvard Medical School dedicado ao avanço do coaching, Flora é considerada a maior especialista em psicologia positiva aplicada ao coaching do país. Seu trabalho precursor resultou na criação do primeiro treinamento de positive coaching do Brasil. Pioneira na condução de projetos de pesquisa e comprovação científica do coaching no país, tem contribuído significativamente para consolidar a credibilidade desse processo e estimular seu desenvolvimento no Brasil e no mundo.

Como trainer e master coach, Flora já participou da formação de mais de 45 mil coaches no Brasil. Responsável pelas parcerias internacionais firmadas pela SBCOACHING com instituições globais, Flora tem trazido para o Brasil o que há de melhor e de mais atual no coaching internacional. Flora representa a Sociedade Brasileira de Coaching como membro da Graduate School Alliance for Executive Coaching (GSAEC), instituição especializada no ensino acadêmico do coaching, e da Association for Coaching (AC), credenciadora internacional presente em mais de 50 países.

Escritora de obras que são referência no coaching mundial, Flora é coautora dos livros Personal & Professional Coaching®, Executive & Business Coaching®, Positive Psychology Coaching® e Career Coaching®, entre outros. Em parceria com Brian Tracy e Villela da Matta, escreveu Estratégias Avançadas de Vendas e Engajamento Total. Como parte de sua contribuição para o coaching global, Flora foi convidada a integrar uma equipe internacional cujo objetivo foi discutir e compreender a diversidade do coaching no mundo. Esse trabalho resultou no livro Diversity in Coaching: Working with Gender, Culture, Race and Age, lançado pela Association for Coaching (AC). Como especialista em coaching, negócios, liderança e psicologia positiva, escreve artigos para a Revista SBCOACHING, para a Revista Científica Brasileira de Coaching e para diversos portais.

Com graduações acadêmicas e especializações nas áreas de Governança Corporativa pela Harvard Business School, MBA pela FGV, Marketing pela ESPM e Tecnologia pela USCS, a expert em ciências comportamentais, Flora, aplica seu sólido conhecimento teórico e prático para contribuir com diferentes públicos na conquista de resultados e aumento de realizações.

Com uma experiência organizacional consolidada ao longo de 30 anos, antes de fundar a SBCOACHING Flora foi executiva da Claro e atuou em grandes empresas como Volkswagen, Ford e Bell South, nas áreas de planejamento estratégico, gestão de mudanças, governança corporativa, tecnologia e finanças. À frente da SBCOACHING Training™, dedica-se continuamente a expandir o portfólio de serviços e a elevar cada vez mais a qualidade e a eficácia do coaching.