Como Vender Valor e não Preço

A concorrência está mais feroz do que nunca. E para uma empresa obter grandes resultados frente a tantos desafios, é fundamental possuir uma equipe que potencialize e maximize suas vendas.

Um dos ensinamentos que mais trabalhamos com nossos vendedores é a venda ou oferta de valor para o cliente.

A venda de valor diz que clientes compram o seu valor ou serviço, porque antecipam usufruir de um valor que não teriam sem o seu produto ou serviço. As pessoas não compram produtos – elas compram os resultados que o produto trará.

Nós já formamos mais de 25 mil indivíduos – milhares deles Vendedores -,  e atendemos mais de 3 mil empresas e transmitimos a mesma coisa a todos:

  • Venda o valor e o benefício do seu produto ou serviço para o seu cliente.
  • Foque em explicar e expressar como ele funciona para o cliente. Se você focar no valor, o preço será cada vez menos importante. Se você não focar no valor, a única coisa que você poderá discutir será o preço.

O que é a Venda de Valor?

Pesquisas dizem que o valor é a diferença entre o preço que você cobra e os benefícios que o cliente percebe que obterá. Se o cliente perceber que obterá muitos benefícios pelo preço pago, sua percepção de valor será bastante elevada. Mas você pode mudar isso.
Mostre às pessoas como elas se beneficiarão; quanto o seu produto ou serviço as ajudará e todas as coisas que o seu produto ou serviço pode fazer para ajudá-las a atingir suas metas e resolver seus problemas. Quanto mais você focar nesses valores, menos importante será o preço.

Como Vender Valor Em Vez De Preço

Aqui estão alguns itens de ação que você precisará aplicar para obter a venda:

1) Quem Comprará o seu Produto?

Pergunte a si mesmo, “Quem é a pessoa que mais provavelmente comprará o meu produto imediatamente?

Então, crie um avatar de cliente com base nessas informações. Qual é a sua idade? Qual é o seu gênero? Ele tem filhos? Qual é sua renda? Qual é seu nível de instrução?

2) Identifique o Problema do seu Cliente com Clareza

Ao fazer isso, você será capaz de passar para o próximo passo – identificar o problema do seu avatar de cliente ideal com clareza.

Que tipo de problema o seu cliente tem e pode ser resolvido por você?

Se você identificar o seu cliente corretamente, essas pessoas pagarão para que você resolva o problema delas. Às vezes, os problemas são óbvios e claros, outras não são. Às vezes os problemas não existem para o cliente. Ou seja, se ele não enxergar o problema ou sentir necessidade, não comprará o seu produto.

3) Faça uma Lista de Todos os Benefícios do seu Produto

Finalmente, faça uma lista de todos os benefícios do seu produto ou serviço e as maneiras como ele resolverá os problemas do seu cliente.

Quanto mais benefícios e soluções você puder fornecer para os seus clientes com clareza, menos eles poderão negar que o seu produto resolverá o problema deles.

Você precisa do melhor. E o Programa de Formação de Vendedores da SBCOACHING traz as ferramentas necessárias para vender o valor do seu produto (e não o preço!) e alcançar uma extraordinária performance em vendas.

Unimos os métodos, técnicas e estratégias comprovadamente eficazes, utilizadas pelos melhores vendedores do mundo, à eficiência do processo de coaching para que você conquiste um importante diferencial competitivo e se posicione no topo do mercado.

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Brian Tracy

Brian Tracy é uma das maiores autoridades em coaching e negócios do mundo: em mais de 30 anos de atuação, passaram por suas palestras e seminários mais de 5 milhões de pessoas. Já atuou como coach e consultor em mais de mil empresas. Autor de dezenas de best-sellers, foi homenageado em 2011 com o Lifetime Achievement Award, concedido pela National Academy of Best Selling Authors. É fundador e CEO da Brian Tracy International, tem uma carreira de sucesso, principalmente nos setores de vendas e marketing, investimentos, desenvolvimento imobiliário, importação, distribuição e consultoria de gestão.

Flora Victória

Flora Victoria é fundadora da Sociedade Brasileira de Coaching, presidente da SBCOACHING Training e Mestre em Psicologia Positiva Aplicada pela University of Pennsylvania. Diretora educacional das empresas do SBCOACHING Group e founding fellow do Institute of Coaching (IOC) – órgão afiliado à Harvard Medical School dedicado ao avanço do coaching, Flora é considerada a maior especialista em psicologia positiva aplicada ao coaching do país. Seu trabalho precursor resultou na criação do primeiro treinamento de positive coaching do Brasil. Pioneira na condução de projetos de pesquisa e comprovação científica do coaching no país, tem contribuído significativamente para consolidar a credibilidade desse processo e estimular seu desenvolvimento no Brasil e no mundo.

Como trainer e master coach, Flora já participou da formação de mais de 45 mil coaches no Brasil. Responsável pelas parcerias internacionais firmadas pela SBCOACHING com instituições globais, Flora tem trazido para o Brasil o que há de melhor e de mais atual no coaching internacional. Flora representa a Sociedade Brasileira de Coaching como membro da Graduate School Alliance for Executive Coaching (GSAEC), instituição especializada no ensino acadêmico do coaching, e da Association for Coaching (AC), credenciadora internacional presente em mais de 50 países.

Escritora de obras que são referência no coaching mundial, Flora é coautora dos livros Personal & Professional Coaching®, Executive & Business Coaching®, Positive Psychology Coaching® e Career Coaching®, entre outros. Em parceria com Brian Tracy e Villela da Matta, escreveu Estratégias Avançadas de Vendas e Engajamento Total. Como parte de sua contribuição para o coaching global, Flora foi convidada a integrar uma equipe internacional cujo objetivo foi discutir e compreender a diversidade do coaching no mundo. Esse trabalho resultou no livro Diversity in Coaching: Working with Gender, Culture, Race and Age, lançado pela Association for Coaching (AC). Como especialista em coaching, negócios, liderança e psicologia positiva, escreve artigos para a Revista SBCOACHING, para a Revista Científica Brasileira de Coaching e para diversos portais.

Com graduações acadêmicas e especializações nas áreas de Governança Corporativa pela Harvard Business School, MBA pela FGV, Marketing pela ESPM e Tecnologia pela USCS, a expert em ciências comportamentais, Flora, aplica seu sólido conhecimento teórico e prático para contribuir com diferentes públicos na conquista de resultados e aumento de realizações.

Com uma experiência organizacional consolidada ao longo de 30 anos, antes de fundar a SBCOACHING Flora foi executiva da Claro e atuou em grandes empresas como Volkswagen, Ford e Bell South, nas áreas de planejamento estratégico, gestão de mudanças, governança corporativa, tecnologia e finanças. À frente da SBCOACHING Training™, dedica-se continuamente a expandir o portfólio de serviços e a elevar cada vez mais a qualidade e a eficácia do coaching.