Margem de Contribuição: O que é e sua importância nos negócios

Como anda a margem de contribuição dos seus produtos ou serviços?
Pense bem na resposta, pois esse indicador é decisivo para posicionar sua empresa como fonte de lucros ou prejuízos.
O cálculo da margem de contribuição fornece informações valiosas para a tomada de decisão dos gestores, revelando se as vendas são capazes de cobrir as despesas e custos e ainda gerar o excedente necessário.
Imagine ter o controle sobre a parcela de contribuição de cada produto à lucratividade do seu negócio, ajustando as estratégias com base em métricas altamente precisas.
A margem de contribuição oferece isso e muito mais, como você vai descobrir nos seguintes tópicos:

  • O que é margem de contribuição e para que serve
  • Como e quando utilizar a métrica
  • Como calcular a margem de contribuição pela fórmula
  • Como calcular o preço de venda com base no indicador
  • Como aumentar a margem de contribuição
  • Importância desse cálculo na gestão
  • Relação entre margem de contribuição e ponto de equilíbrio.

Parece útil para o seu negócio?
Então, siga a leitura.

O que é margem de contribuição?

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A margem de contribuição é um indicador que mostra quanto dinheiro sobrou da receita de vendas de um produto, levando em conta o pagamento de custos fixos e despesas/custos variáveis.
Em outras palavras, a margem de contribuição determina se a receita das vendas é suficiente para pagar custos e despesas e ainda proporcionar o devido lucro à empresa.
Logo, a “contribuição” diz respeito à parcela do preço de venda que ultrapassa os custos e despesas variáveis – contribuindo, efetivamente, para a absorção dos custos fixos e lucratividade.
Assim, para chegar à margem de contribuição, é preciso considerar tanto os custos e despesas variáveis que surgem com a própria produção e venda quanto os custos fixos que precisam ser cobertos.
Segundo o Dicionário Financeiro, a margem de contribuição também é chamada de ganho bruto ou lucro bruto e constitui uma ferramenta gerencial importantíssima para medir a lucratividade.
Em resumo, esse indicador é capaz de solucionar o mistério das empresas que vendem muito, mas não alcançam o lucro esperado.

Para que serve a margem de contribuição?

margem de contribuicao para que serve
A margem de contribuição serve como um valioso instrumento de apoio à tomada de decisão, pois permite a identificação de produtos mais rentáveis e planejamento adequado da precificação.
Somente a margem de contribuição pode mostrar com precisão se a empresa terá lucro ou prejuízo, eliminando distorções nos cálculos da lucratividade.
Além disso, o indicador tem um papel crucial no cálculo do famoso ponto de equilíbrio financeiro, quando a empresa iguala as receitas às despesas/custos.
É importante considerar que a margem de contribuição já deduz automaticamente os custos e despesas variáveis, para depois cobrir os custos e despesas fixas.
No final de todas essas deduções, o montante ainda deve ser suficiente para constituir lucros satisfatórios.

Como e quando usar a margem de contribuição?

margem de contribuicao como quando usar
Para usar a margem de contribuição corretamente, é preciso calcular dois tipos de indicadores: a margem de contribuição total e margem de contribuição unitária.
Isso porque cada produto ou serviço da empresa possui custos e despesas diferentes, e por isso é fundamental fazer o cálculo individual.
Essa apuração deve ser realizada no momento do planejamento estratégico, mais especificamente no processo de precificação da empresa.

Como as empresas utilizam essa métrica?

Empresas de todos os segmentos utilizam a margem de contribuição para estabelecer preços que gerem receita suficiente para cobrir despesas e gerar lucros.
A métrica também pode indicar a necessidade de redução nos valores dos custos e despesas variáveis, dependendo da estratégia do negócio.
Logo, é preciso acompanhar continuamente as variações da margem de contribuição total e unitária.
Para isso, as empresas mantêm um controle rigoroso de receitas, custos e despesas, facilitado pelos softwares de gestão financeira.

Como calcular a margem de contribuição?

margem de contribuicao como calcular
Calcular a margem de contribuição é mais simples do que parece, mas é preciso ter atenção a alguns detalhes.
Resumidamente, a margem de contribuição é igual ao valor das vendas menos o valor dos custos e despesas variáveis.
É claro que, para que o resultado seja confiável, é fundamental apurar cuidadosamente todos os gastos.

Fórmula para calcular a margem de contribuição

Para calcular sua margem de contribuição, você precisa de três valores: preço de venda (PV), custo variável (CV) e despesa variável (DV).
Depois de obter números exatos, você pode utilizar a seguinte fórmula:

  • MC = PV – (CV + DV)

Nesse caso, o resultado será em valor monetário.
Se você preferir o percentual da margem de contribuição, basta dividir o resultado pelo preço de venda do produto e multiplicar por 100.
Agora, se o objetivo é calcular a margem de contribuição total, é só aplicar o percentual final sobre a receita total das vendas do produto.

Erros mais cometidos na hora do cálculo

Um dos principais erros cometidos pelos gestores na hora de calcular a margem de contribuição é confundir a classificação dos gastos.
Isso ocorre porque certos tipos de desembolso ficam no meio do caminho entre custos fixos ou variáveis.
Por exemplo, se você compra um novo equipamento para aumentar a produção, esse custo pode ser considerado variável por estar relacionado à demanda.
Por outro lado, o custo acaba se tornando fixo porque só conta uma vez e não varia conforme o volume produzido.
Outro erro bastante comum ocorre na avaliação das margens de contribuição de cada produto.
Via de regra, um produto com margem negativa não é justificável, mas isso pode acontecer quando há uma estratégia promocional específica e outros produtos compensam aquele que ainda não contribui.
Se partirmos da matriz BCG, por exemplo, produtos do tipo “estrela” e “em questionamento” podem ter margens de contribuição ínfimas no início, mas com potencial para alcançar o sucesso nas vendas.
É por isso que os gestores devem ter um olhar abrangente sobre a margem de contribuição de cada produto, analisando como esses indicadores se relacionam para compor o lucro da empresa.

Como calcular o preço de venda com base na margem de contribuição?

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Para calcular o preço de venda com base na margem de contribuição, basta utilizar a fórmula apresentada trocando a incógnita de lugar.
Ou seja, ao invés de procurar o MC, você vai utilizar um valor de MC desejado para encontrar o PV (preço de venda mínimo).
No entanto, há outras formas mais eficientes de calcular o preço de venda mínimo e ideal dos produtos, como a fórmula do markup.
Isso porque nem sempre o aumento de preços é a resposta, ainda que a margem de contribuição esteja insatisfatória.
Afinal, muitas vezes são os preços competitivos que garantem o crescimento das vendas e geração da receita necessária para sair do vermelho.

Como aumentar a margem de contribuição?

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A estratégia para aumentar a margem de contribuição depende de uma série de fatores, tais como as dinâmicas do mercado, concorrência, negociações com fornecedores e vários outros aspectos.
Todo gestor deve buscar a melhor margem de contribuição para seus produtos, mas o grande desafio é fazer isso sem prejudicar a competitividade.
A abordagem mais eficiente para aumentar o indicador costuma ser a redução de custos e despesas variáveis, antes de qualquer decisão de alterar o preço de venda.
Assim, vale mais a pena negociar suprimentos, investir em equipamentos mais econômicos, melhorar a infraestrutura e outras medidas que reduzem gastos e impactam diretamente na margem de contribuição.
De acordo com uma pesquisa da Startup Preço Certo, publicada neste ano no G1, 89% dos empresários não sentem confiança na hora de determinar o preço de seus produtos e serviços.
Esse índice alarmante mostra que a precificação pode ser desafiadora, daí a importância de monitorar a margem de contribuição na gestão financeira.

O que fazer quando a margem de contribuição é negativa?

A margem de contribuição negativa indica que o produto não é capaz de cobrir as despesas fixas e tampouco gerar lucro.
Como já mencionamos, a empresa pode ter produtos que ainda não contribuem em seu portfólio, desde que os gestores estejam cientes e que outros produtos compensem esse prejuízo.
Ao se deparar com uma margem de contribuição negativa, você deve pensar em soluções como a redução de custos e despesas variáveis, estratégias de marketing e vendas e revisão dos preços.
Nessa hora, também é importante estudar a concorrência e o mercado, comparando preços e o desempenho de certos produtos.

Por que se preocupar com a margem de contribuição?

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Todo empresário deseja um negócio lucrativo, logo, todos devem se preocupar com a margem de contribuição.
Como um dos indicadores mais importantes para a saúde financeira da empresa, a margem de contribuição oferece uma métrica objetiva que pode ser avaliada mês a mês.
Assim, você tem à mão relatórios precisos sobre o grau de despesas e desempenho dos produtos, além de ter a possibilidade de comparar períodos para decidir quais estratégias devem ser mantidas ou atualizadas.

Qual a importância da margem de contribuição?

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A margem de contribuição é de vital importância porque faz parte das estratégias centrais da contabilidade de custos, que busca a maximização dos lucros.
Embora o mercado tenha um peso decisivo na fixação de preços, a margem de contribuição é essencial para a boa gestão de custos e precificação inteligente.
Afinal, sem esse indicador, a empresa fica dependente das pressões da concorrência para definir seus preços, além de não conseguir enxergar o peso do custeio variável na formação do lucro.
Mesmo se tratando de um indicador tão básico, muitos gestores não entendem totalmente ou falham em utilizar a margem de contribuição, como reforça o especialista financeiro Joe Knight, em matéria da Harvard Business Review.
Nas palavras dele, o esforço para calcular a MC minuciosamente vale a pena, pois todo gestor deve olhar para a lucratividade ao nível de seus produtos.

Como a margem de contribuição ajuda na adaptação de estratégias?

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A margem de contribuição é a base para adaptação de inúmeras estratégias, principalmente em relação aos produtos.
Produzir ou não produzir, manter ou retirar um produto do mix, fechar ou não fechar uma filial são exemplos de decisões subsidiadas pela margem de contribuição.
Além disso, o indicador lança luz aos seguintes aspectos:

  • Identificação do volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas
  • Elaboração de tabelas de preços, inclusive descontos em função das vendas
  • Lançamento de campanhas promocionais de vendas e mensuração do impacto
  • Análise da concorrência e competitividade dos preços em relação às vendas
  • Indicação da possível negociação com fornecedores para reduzir custos
  • Indicação de redução de despesas variáveis com impostos.

Qual a relação entre margem de contribuição e ponto de equilíbrio?

A margem de contribuição está diretamente relacionada ao ponto de equilíbrio, pois revela se a empresa está conseguindo cobrir seus custos e ainda obter lucro.
Como vimos anteriormente, o ponto de equilíbrio é o estado financeiro em que a empresa não tem lucro nem prejuízo, ou seja, suas receitas são iguais aos custos e despesas.
A partir desse estágio de nivelamento, a empresa deixa de operar no prejuízo e passar a lucrar com suas atividades.
É por isso que os custos e despesas são tão importantes para o cálculo da margem de contribuição e definição do ponto de equilíbrio, pois a receita de vendas, isoladamente, não traz informação alguma.
Logo, ambos os indicadores são essenciais para mensurar os níveis de segurança do negócio e decidir os rumos da empresa.

Entenda o que são custos fixos e variáveis

Se ainda não ficou claro, vamos esclarecer a diferença entre custos e despesas, que também se dividem entre fixos e variáveis.
Custos são todos os gastos da empresa diretamente relacionados aos produtos ou serviços, enquanto as despesas são gastos referentes à administração.
Em termos de variação, os custos e despesas fixos são aqueles que não se alteram conforme o volume de produção.
Consequentemente, os custos e despesas variáveis dependem totalmente do volume produzido ou vendido.
Para ficar mais fácil, veja alguns exemplos:

  • Custo fixo: salários, honorários de advogados e consultores, impostos
  • Custo variável: matéria-prima, horas extras, suprimentos em geral
  • Despesa fixa: aluguel, taxas bancárias, seguros, infraestrutura
  • Despesa variável: frete e combustível pago pela entrega de produtos.

Ponto de Equilíbrio e margem de contribuição

O cálculo básico do ponto de equilíbrio financeiro (PEF) consiste na relação entre custos/despesas fixos/variáveis e receitas, de acordo com a fórmula:
PEF = Custos fixos e desembolsáveis / receitas – custos e despesas variáveis
E qual indicador representa as receitas menos os custos e despesas variáveis?
A própria margem de contribuição.
Desse modo, fica clara a relação intrínseca entre as duas métricas na gestão financeira da empresa.

Você sabe calcular a margem de contribuição do seu negócio?

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Agora que você já entendeu a margem de contribuição na teoria, está na hora de aplicar a métrica na prática.
Para isso, você deve aplicar a fórmula no seu negócio, começando pelo cálculo unitário dos produtos.
Geralmente, uma das principais dificuldades dos gestores é identificar corretamente os custos variáveis (CV) e despesas variáveis (DV), já que o preço de venda é um dado óbvio.
Para ajudar você, aqui vão alguns exemplos em diferentes segmentos:

Exemplos de custos variáveis

No comércio, os custos variáveis incluem o valor de aquisição das mercadorias, com observação de acréscimos de valor de frete e IPI.
Já na indústria, é preciso considerar o valor gasto na elaboração dos produtos, incluindo matéria-prima, insumos, embalagens e etiquetas.
No setor de serviços, os valores se referem a peças/materiais aplicados na execução do serviço, como as peças de reposição em assistências técnicas.

Exemplos de despesas variáveis

As despesas variáveis, ao contrário dos custos, são praticamente as mesmas para segmentos da indústria, comércio e serviços.
Os principais gastos enquadrados nessa categoria são os impostos federais, estaduais e municipais sobre as vendas e a comissão paga aos funcionários ou representantes pelas vendas realizadas.

Exemplos práticos de cálculo da margem de contribuição

Para fixar o cálculo da margem de contribuição, vamos utilizar um exemplo básico de sua aplicação na margem unitária e total.
Se uma empresa compra um perfume por R$ 50 e revende a R$ 120, pagando 10% de imposto e 12% de comissão para seus vendedores, temos o seguinte cálculo:
PV = 120
CV = 50
DV = 0,10 x 120 + 0,12 x 120 = 12 + 14,4 = 26,4
MC = 120 – (50 + 26,4) = 43,60
Logo, a margem de contribuição do perfume é de R$ 43,60, ou 36,3%.
Agora, como saber se esse índice é bom ou ruim?
Basta aplicar o percentual de MC sobre a receita total obtida com a venda do produto.
Assim, supondo que a empresa vendeu 670 perfumes em um mês, a receita é de R$ 80.400.
Aplicando a margem de contribuição de 36,3%, temos o valor de R$ 29.185,20.
Se a empresa só tiver esse perfume no catálogo, o custo fixo terá que ser menor do que os 29 mil, e a diferença corresponderá ao lucro.

Conclusão

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Como você notou, a fórmula da margem de contribuição é simples, mas representa um instrumento de análise poderoso para a tomada de decisões gerenciais.
Com o resultado em mãos, você pode refletir sobre a validade da gestão estratégica de custos, reavaliar preços de venda, negociar com fornecedores e adequar seus produtos às expectativas de lucro da empresa.
E o mais importante: a margem de contribuição permite que você compreenda como a empresa está evoluindo na busca pela redução de custos/despesas e aumento da lucratividade.
O princípio é o mais simples possível, pois em qualquer negócio é preciso ganhar mais do que se gasta.
Mas, quando se trata de gestão financeira, são inúmeros os fatores que influenciam esse cálculo, daí a importância das métricas.
Agora que você domina a margem de contribuição, está um passo à frente no caminho da saúde financeira, competitividade e liderança de mercado.
E nessa jornada rumo a uma gestão mais estratégica, vale a pena contar com o apoio do coaching executivo.
Com esse treinamento de desenvolvimento profissional, você vai aprender uma série de técnicas e ferramentas que tornam mais fácil a concretização das mudanças gerenciais que estão à sua frente.
Parece uma boa ideia?
Então, é hora de conhecer os cursos da SBCoaching, organização que é autoridade no mercado nacional e internacional no que se refere à capacitação voltada ao sucesso.
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Brian Tracy

Brian Tracy é uma das maiores autoridades em coaching e negócios do mundo: em mais de 30 anos de atuação, passaram por suas palestras e seminários mais de 5 milhões de pessoas. Já atuou como coach e consultor em mais de mil empresas. Autor de dezenas de best-sellers, foi homenageado em 2011 com o Lifetime Achievement Award, concedido pela National Academy of Best Selling Authors. É fundador e CEO da Brian Tracy International, tem uma carreira de sucesso, principalmente nos setores de vendas e marketing, investimentos, desenvolvimento imobiliário, importação, distribuição e consultoria de gestão.

Flora Victória

Flora Victoria é fundadora da Sociedade Brasileira de Coaching, presidente da SBCOACHING Training e Mestre em Psicologia Positiva Aplicada pela University of Pennsylvania. Diretora educacional das empresas do SBCOACHING Group e founding fellow do Institute of Coaching (IOC) – órgão afiliado à Harvard Medical School dedicado ao avanço do coaching, Flora é considerada a maior especialista em psicologia positiva aplicada ao coaching do país. Seu trabalho precursor resultou na criação do primeiro treinamento de positive coaching do Brasil. Pioneira na condução de projetos de pesquisa e comprovação científica do coaching no país, tem contribuído significativamente para consolidar a credibilidade desse processo e estimular seu desenvolvimento no Brasil e no mundo.

Como trainer e master coach, Flora já participou da formação de mais de 45 mil coaches no Brasil. Responsável pelas parcerias internacionais firmadas pela SBCOACHING com instituições globais, Flora tem trazido para o Brasil o que há de melhor e de mais atual no coaching internacional. Flora representa a Sociedade Brasileira de Coaching como membro da Graduate School Alliance for Executive Coaching (GSAEC), instituição especializada no ensino acadêmico do coaching, e da Association for Coaching (AC), credenciadora internacional presente em mais de 50 países.

Escritora de obras que são referência no coaching mundial, Flora é coautora dos livros Personal & Professional Coaching®, Executive & Business Coaching®, Positive Psychology Coaching® e Career Coaching®, entre outros. Em parceria com Brian Tracy e Villela da Matta, escreveu Estratégias Avançadas de Vendas e Engajamento Total. Como parte de sua contribuição para o coaching global, Flora foi convidada a integrar uma equipe internacional cujo objetivo foi discutir e compreender a diversidade do coaching no mundo. Esse trabalho resultou no livro Diversity in Coaching: Working with Gender, Culture, Race and Age, lançado pela Association for Coaching (AC). Como especialista em coaching, negócios, liderança e psicologia positiva, escreve artigos para a Revista SBCOACHING, para a Revista Científica Brasileira de Coaching e para diversos portais.

Com graduações acadêmicas e especializações nas áreas de Governança Corporativa pela Harvard Business School, MBA pela FGV, Marketing pela ESPM e Tecnologia pela USCS, a expert em ciências comportamentais, Flora, aplica seu sólido conhecimento teórico e prático para contribuir com diferentes públicos na conquista de resultados e aumento de realizações.

Com uma experiência organizacional consolidada ao longo de 30 anos, antes de fundar a SBCOACHING Flora foi executiva da Claro e atuou em grandes empresas como Volkswagen, Ford e Bell South, nas áreas de planejamento estratégico, gestão de mudanças, governança corporativa, tecnologia e finanças. À frente da SBCOACHING Training™, dedica-se continuamente a expandir o portfólio de serviços e a elevar cada vez mais a qualidade e a eficácia do coaching.