Nove perguntas que um empresário nunca deve parar de fazer

Como dizem por aí: “O olho do dono é que engorda o gado”. Seguindo a sabedoria popular, listamos algumas perguntas que o proprietário de uma empresa nunca pode deixar de fazer. Essas perguntas precisam ser constantes, porque muitas vezes as respostas obtidas podem mudar de acordo com as condições de negócios. Consequentemente, as perguntas também podem mudar.

1. Qual é o segmento do seu negócio?

Um típico empresário irá responder a esta questão, explicando o produto ou serviço que vendem. Mas este não é o verdadeiro tipo de negócio que você atua. O tipo de negócio você identifica sabendo de que forma você contribui para o cliente ficar satisfeito. Como proprietário de um negócio, você deve sempre definir o seu negócio em termos de:

O que os seus produtos ou serviços fazem para melhorar a vida ou a obra de seus clientes?

Por exemplo:

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Você não vende seguro de vida, você vender a paz de espírito. Você não vende carros, vende transporte, seguro e de confiança. Você não vende casas, você vende casas seguras e confortáveis para as famílias.

A fim de implementar o desenvolvimento de negócios de sucesso para a sua empresa, você deve perceber que as necessidades dos clientes, necessidades, desejos, esperanças e expectativas estão mudando constantemente, e você deve mudar com eles, ou suas vendas, fluxo de caixa e lucratividade vão sofrer.

2. Como o negócio vai ser no futuro, com base nas tendências atuais?

Nos negócios, as tendências são tudo. Qual o caminho que o mercado vai seguir hoje, e quais mudanças que você precisa fazer no seu plano estratégico para mover-se com o mercado?

Qual produto você pode oferecer, será preciso mudar o seu produto ou ofertas de serviços de alguma forma? De que forma você precisa se posicionar se quiser estar entre as empresas mais bem sucedidas e lucrativas em sua área de atuação?

Imagine que pudesse usar uma varinha mágica e aperfeiçoar a sua empresa em todos os sentidos. Como ele seria? Principalmente, como seria diferente hoje? Como um empresário, é preciso fazer essas perguntas constantemente. Se não buscar as respostas com muita atenção e cuidado seu plano estratégico de desenvolvimento de negócios pode falhar.

3. Quem é o seu cliente?  seu cliente ideal? Seu cliente perfeito para o que você vende?

Você não pode atingir um alvo que não consegue ver. É necessário analisar as mudanças do mercado e o perfil ideal do seu público-alvo. Você pode dizer se você tem devidamente identificado o cliente ideal para o que você vende, se você tem altas vendas, fluxo de caixa e rentabilidade. Se isso não acontece na prática, por qualquer razão, é preciso rever esta questão. Quem é o meu cliente ideal?

4. O que o seu cliente considera como valor?

O que o seu cliente deseja desfrutar ou receber de seu produto ou serviço mais do que qualquer outra coisa? O que convence seu cliente a comprar o seu produto ou serviço e não o de outra pessoa? A resposta para essa pergunta é o núcleo do seu plano estratégico para o desenvolvimento da sua empresa. É o centro de todas as suas atividades de marketing, publicidade e venda.

5. O que você faz especialmente bem?

Em que áreas você é excelente? Qual é a sua vantagem competitiva? O que torna o seu produto ou serviço de qualidade superior à de qualquer outro produto competitivo sendo oferecido em seu mercado?

Como empresário a sua responsabilidade é desenvolver e manter uma vantagem competitiva, uma área de excelência, em comparação com seus concorrentes que seus clientes ideais querem, precisam e vão pagar. Qual é o seu diferencial a sua vantagem competitiva?

6. Quais são seus objetivos como empresário?

Você sabe a importância de um plano de negócio detalhado, ou seja, planejar os 12-18-24 próximos meses. Antes de criar um plano estratégico de ação, você deve saber as respostas para as seguintes perguntas: Quais são suas metas de vendas para o próximo ano, discriminadas por mês, ou até mesmo semanas e dia? Quais são seus objetivos de rentabilidade? Quanto você precisa ou quer ganhar de suas atividades de negócio? Quais são seus objetivos de crescimento? Qual a porcentagem de mercado que você quer capturar? Quanto mais específico e claro você estiver sobre os seus objetivos, a probabilidade de  alcançá-los é infinitamente maior.

7. Quais são as restrições sobre o seu negócio hoje?

O que é que te impede de alcançar seus objetivos de vendas, fluxo de caixa e lucratividade?

De todos os fatores que estão impossibilitando de ser bem sucedido em seu negócio, qual é o maior fator, e o que você poderia fazer para reverter esta restrição?

Em todas as empresas, não são fatores limitantes que determinam a velocidade em que você alcançar seus objetivos. Você deve ser absolutamente claro sobre essas restrições ou fatores limitantes, e trabalhar continuamente para removê-los. Às vezes, a restrição pode ser a falta de vendas, ou a falta de trabalhadores qualificados.  Em outros casos é a falta de capital para o crescimento ou expansão, ou mesmo de operações.

Aqui é uma daquelas “perguntas brutais” que Jim Collins fala sobre: Por que o seu negócio não é tão rentável quanto você gostaria que ele fosse? Qual é a razão? De todas as razões, qual é a maior? Perguntando e respondendo a esta pergunta pode ser o impulso que você precisa para acionar o sucesso da sua empresa.

8. Quais são os 20% de suas atividades que podem ser responsáveis por 80% dos seus resultados?

Quais são os 20% de seus clientes potenciais que podem ser responsáveis por 80% de suas vendas? Quais são os 20% de seus clientes, que respondem por 80% do seu negócio? Quais são os 20% de coisas que você pode fazer, pessoalmente, que pode ser responsável por 80% dos seus resultados?

Você sempre terá recursos limitados de tempo, dinheiro e pessoas. Você deve, portanto, alocar esses recursos com cuidado, a fim de obter maior retorno sobre seu investimento.

9. Com base em suas respostas às perguntas acima, o plano estratégico de ação que você deve tomar imediatamente? O que você deve fazer agora?

O que você deve parar de fazer? O que você deve interromper por completo para que você tenha mais tempo para trabalhar sobre essas poucas coisas que podem fazer uma enorme diferença na sua empresa?

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Brian Tracy

Brian Tracy é uma das maiores autoridades em coaching e negócios do mundo: em mais de 30 anos de atuação, passaram por suas palestras e seminários mais de 5 milhões de pessoas. Já atuou como coach e consultor em mais de mil empresas. Autor de dezenas de best-sellers, foi homenageado em 2011 com o Lifetime Achievement Award, concedido pela National Academy of Best Selling Authors. É fundador e CEO da Brian Tracy International, tem uma carreira de sucesso, principalmente nos setores de vendas e marketing, investimentos, desenvolvimento imobiliário, importação, distribuição e consultoria de gestão.

Flora Victória

Flora Victoria é fundadora da Sociedade Brasileira de Coaching, presidente da SBCOACHING Training e Mestre em Psicologia Positiva Aplicada pela University of Pennsylvania. Diretora educacional das empresas do SBCOACHING Group e founding fellow do Institute of Coaching (IOC) – órgão afiliado à Harvard Medical School dedicado ao avanço do coaching, Flora é considerada a maior especialista em psicologia positiva aplicada ao coaching do país. Seu trabalho precursor resultou na criação do primeiro treinamento de positive coaching do Brasil. Pioneira na condução de projetos de pesquisa e comprovação científica do coaching no país, tem contribuído significativamente para consolidar a credibilidade desse processo e estimular seu desenvolvimento no Brasil e no mundo.

Como trainer e master coach, Flora já participou da formação de mais de 45 mil coaches no Brasil. Responsável pelas parcerias internacionais firmadas pela SBCOACHING com instituições globais, Flora tem trazido para o Brasil o que há de melhor e de mais atual no coaching internacional. Flora representa a Sociedade Brasileira de Coaching como membro da Graduate School Alliance for Executive Coaching (GSAEC), instituição especializada no ensino acadêmico do coaching, e da Association for Coaching (AC), credenciadora internacional presente em mais de 50 países.

Escritora de obras que são referência no coaching mundial, Flora é coautora dos livros Personal & Professional Coaching®, Executive & Business Coaching®, Positive Psychology Coaching® e Career Coaching®, entre outros. Em parceria com Brian Tracy e Villela da Matta, escreveu Estratégias Avançadas de Vendas e Engajamento Total. Como parte de sua contribuição para o coaching global, Flora foi convidada a integrar uma equipe internacional cujo objetivo foi discutir e compreender a diversidade do coaching no mundo. Esse trabalho resultou no livro Diversity in Coaching: Working with Gender, Culture, Race and Age, lançado pela Association for Coaching (AC). Como especialista em coaching, negócios, liderança e psicologia positiva, escreve artigos para a Revista SBCOACHING, para a Revista Científica Brasileira de Coaching e para diversos portais.

Com graduações acadêmicas e especializações nas áreas de Governança Corporativa pela Harvard Business School, MBA pela FGV, Marketing pela ESPM e Tecnologia pela USCS, a expert em ciências comportamentais, Flora, aplica seu sólido conhecimento teórico e prático para contribuir com diferentes públicos na conquista de resultados e aumento de realizações.

Com uma experiência organizacional consolidada ao longo de 30 anos, antes de fundar a SBCOACHING Flora foi executiva da Claro e atuou em grandes empresas como Volkswagen, Ford e Bell South, nas áreas de planejamento estratégico, gestão de mudanças, governança corporativa, tecnologia e finanças. À frente da SBCOACHING Training™, dedica-se continuamente a expandir o portfólio de serviços e a elevar cada vez mais a qualidade e a eficácia do coaching.