Retórica: Significado, História e a Importância na Comunicação

E aí, como vai a sua retórica?
Ligada ao convencimento e à persuasão, essa forma de se expressar vai além do papo filosófico: cada vez mais, ela é um atributo requisitado no mundo dos negócios.
Isso vale especialmente para aqueles profissionais que trabalham com atendimento e vendas, os que precisam falar em público e mesmo os líderes, que precisam motivar suas equipes.
E não é de hoje que essa habilidade de se comunicar chama a atenção, muito pelo contrário.
É desde a Grécia Antiga que os maiores pensadores do mundo já falavam sobre esse método e faziam uso dele. Mas isso é um assunto para daqui a pouco.
A propósito, pronto para conhecer mais sobre a retórica?
Seu significado, sua história e sua importância na comunicação é o que você vai encontrar ao longo do artigo.
Boa leitura!

Significado de retórica

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Retórica é um vocábulo que tem origem no latim rhetorica, que veio do grego rhêtorikê.
O termo retórica remete à capacidade de elevar a linguagem, seja ela escrita ou falada, a um nível de eficácia capaz de comover, agradar ou persuadir quem está lendo ou ouvindo.
Em outras palavras, a definição de retórica pode ser a arte de se expressar e prender a atenção do seu interlocutor.
A retórica é composta de um sistema de recursos e regras que atuam em vários níveis da construção discursiva e está relacionada com a dialética e a oratória.
Se você trabalha com vendas ou está em contato direto com o público, como dissemos ali no início, já deve ter entendido porque a retórica não é assunto apenas para as disciplinas de História e Filosofia.

Origem da retórica

Inicialmente, quando foi criada, a retórica era utilizada como instrumento para persuadir em audiências de variados assuntos.
Os sofistas foram os primeiros a estudar o poder da linguagem, no século 5 a.C.
No entanto, com o passar do tempo, e principalmente por intermédio dos pensadores da Grécia Antiga, ela passou a ser vista como a arte de se expressar bem, quase como um sinônimo de oratória.
Veja, a seguir, um pouco mais da história por trás dessa estratégia de comunicação tão antiga e ainda atual.

Breve análise da história da retórica

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Apesar de ter sido criada pelos sofistas, Aristóteles é considerado o pai da retórica.
Isso porque ele aprofundou alguns conceitos desenvolvidos por seus antecessores e trouxe o tema para muito mais perto da filosofia.
Para o pensador, a retórica estava no patamar de outros dois grandes saberes da época: a lógica e a dialética.
Com o fim dos regimes oligárquicos e monárquicos, a retórica passou a ganhar ainda mais espaço na Antiguidade.
A estratégia foi empregada nos tribunais e nas assembleias para convencer os juízes e para persuadir o povo, respectivamente.
No Império Romano, ela também ganhou notoriedade e passou a ser ensinada nas escolas como disciplina aos jovens.
A partir do surgimento do cristianismo, foi ferramenta importante para difundir também a religião.
Durante muito tempo, a retórica antiga deu lugar à chamada retórica cristã, que teve em Santo Agostinho um de seus principais pilares.
Assim, ela continuou durante toda a Idade Média e só foi retomar o protagonismo com o Renascimento e a arte da Reforma e Contrarreforma, que trouxe à tona novamente ideais da Antiguidade Clássica.
Do século 17 ao século 20, a forma de expressão persuasiva viveu o seu principal declínio.
Isso ocorreu primeiro em razão do monopólio do saber da Igreja e das monarquias e, depois, com o advento da tecnologia e a ascensão dos métodos científicos.
Mas foi no final do século passado que autores como Chaïm Perelman e Hans-Georg Gadamer modernizaram o conceito e criaram a chamada Nova Retórica.
A corrente, de maneira muito resumida, problematiza aspectos como juízo de valor, moral, política e direitos.

Relação da retórica com o estudo da oratória e dialética

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Para entender melhor a relação entre essas três formas de se expressar, vamos definir cada uma delas.
A retórica, como você já leu, é a arte do convencimento.
Já a oratória é dom de se comunicar bem em público.
Por sua vez, a dialética é capacidade de debater, dialogar e promover o confronto de ideias
Agora, imagine uma situação em que todas elas estão juntas. Um debate político, por exemplo.
Não há contexto em que esses elementos estejam mais presentes, aliás.
Afinal, o que é um debate político se não um confronto de ideias, em que os pensamentos são expostos publicamente e onde cada um quer provar para o outro – tanto os oponentes quanto o eleitor – que está com a razão?
Olha aí, dialética, oratória e retórica, dispostas nessa ordem, lado a lado, de mãos dadas.

5 partes de um discurso segundo a retórica

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Para facilitar a compreensão sobre a retórica e, de certa forma, dar a ela um padrão, o discurso foi dividido em cinco partes.
Veja quais são elas e conheça as suas funções dentro da construção da exposição.

Invenção

Diz respeito à elaboração do conteúdo e todos princípios que estão relacionados a ele.
É aqui que a pessoa começa a refletir sobre quais argumentos vai usar para defender o seu ponto de vista.

Disposição

É como o conteúdo vai ser estruturado.
Historicamente, é composto por cinco partes principais, sendo delas: proémio, narração, confirmação, refutação e epílogo.

  • Proémio: é a introdução do discurso. Tem como principal missão chamar a atenção do público. Pode ser feito um breve resumo do que vai ser tratado ou tocar no ponto mais importante, o dado mais impactante
  • Narração: como o próprio nome já sugere, é a exposição dos fatos. Para não gerar desconfianças e distrações, necessita ser sucinta e breve
  • Confirmação: são os argumentos positivos, que servem para comprovar e sustentar o que está sendo dito
  • Refutação: negação dos argumentos contrários, aqueles que não somam ao objetivo proposto. Normalmente, refutação e confirmação vem juntas, para facilitar o desenvolvimento do raciocínio
  • Epílogo: é o fim do discurso. Uma boa conclusão deve retomar tudo o que foi dito, realçar o que realmente importa e gerar impacto no público.

Elocução

É a forma como o discurso vai ser trabalhado, devendo estar adequado a um estilo específico.
A elaboração do discurso se baseia em dois elementos: clareza e ornamento.
Por ornamento, não estamos nos referindo somente à questão estética da fala, mas sim se ele cumpre com o seu propósito.
Existem três tipos de estilos de discurso conforme a sua elocução. Veja só:

  • Baixo ou simples, que é claro e próximo da linguagem corrente
  • Médio ou agradável, mais trabalhado e metafórico
  • Elevado ou nobre, muito trabalhado e adornado

O orador deve escolher qual é o estilo ideal, de acordo com as suas necessidades.
Para isso, é preciso levar em conta o público, a ocasião e o valor da mensagem.

Fixação

Antigamente, os oradores tinham que repetir seus discursos sem o artifício da “cola”.
Era tudo decorado e memorizado.
Até hoje, uma fala espontânea, sem papel nenhum, cativa muito mais do que algo lido e engessado.
É justamente a isso que se refere a fixação.

Ação

É o ato de proferir o discurso em si.
Talvez seja o elemento principal, pois é onde a credibilidade vai ser colocada à prova de verdade.
Alguns elementos, como a respiração, a colocação e o tom de voz, a expressão facial, a postura corporal e o gestual ajudam a passar uma imagem mais persuasiva e convincente.

Importância da retórica na comunicação

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Imagine um líder de uma grande empresa que não consegue fazer com que seus colaboradores acreditem nele.
Ou um vendedor que não consegue convencer ninguém que o seu produto é melhor que o da concorrência e vale o investimento.
E ainda um político que quer conquistar eleitores, mas não apresenta habilidade para alcançar um voto sequer.
Em todos esses casos, a competência de se comunicar é vital para a conquista dos objetivos – e a retórica é uma estratégia que pode ser muito útil.
E o melhor: não existe só uma forma de usar a retórica, muito pelo contrário.
Muitas pessoas podem achar que, para persuadir alguém, é preciso empostar a voz, falar alto, abusar do gestual e lançar mão de olhares intimidadores.
Não, não é nada disso. Essa postura só vai servir para amedrontar as pessoas.
Ao invés disso, use dados estatísticos, metáforas, analogias e exemplos. Também abuse das descrições.
Para entender melhor,  vamos voltar aos três casos citados do início do tópico.
Um líder que não consegue comandar a sua equipe pode se utilizar de exemplos para tentar uma abordagem mais assertiva.
Ele pode citar situações nas quais as pessoas confiaram em seu trabalho e ele retribuiu essa credibilidade.
O atendente que não consegue vender pode usar a tática da descrição para impressionar os clientes.
Falar o que o produto “X” tem o que o produto “Y” não tem, valorizar os pontos positivos de um e destacar os negativos do outro.
E o político que não convence ninguém a votar nele pode citar dados estatísticos que sustem sua tese. Ou recorrer a metáforas e analogias que o aproximem de determinado tipo de eleitor.
É claro que o discurso, por si só, não vai se segurar.
É preciso que a liderança seja positiva na prática, que o produto seja bom de verdade e que as promessas de campanha não sejam eleitoreiras, mas sim cumpridas de fato.
E se o problema for apenas a comunicação (ou melhor, a falta dela), a retórica pode ajudar e muito na obtenção dos resultados esperados.

O que significa a expressão “pergunta retórica”

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Você já deve ter ouvido a expressão: “isso não é para responder, é uma pergunta retórica”.
Mas o que será que quer dizer “pergunta retórica”? Seria um questionamento que não tem resposta?
É mais ou menos isso.
Quando uma pergunta retórica é feita, ela não tem o objetivo de esclarecer uma dúvida – até porque o questionador já sabe a resposta -, mas sim provocar uma reflexão sobre determinado tema.
Por exemplo, é diferente você ver uma notícia sobre um crime cometido e perguntar “quem é que morreu no assalto?” de “onde vamos parar com essa violência desenfreada?”.
A pergunta retórica também pode vir carregada de algum sarcasmo ou ironia: “você acha que eu nasci ontem?” ou “está me achando com cara de palhaço?” são alguns exemplos comuns – e que nem sempre pegam bem, dependendo da situação.

Como o coaching pode lhe ajudar a melhorar sua retórica

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A retórica, como vimos, nada mais é que uma estratégia de convencimento.
Mas antes de tentar convencer alguém, você precisa provar para si mesmo que está certo.
E só se faz isso através de muito autoconhecimento.
Quando falamos em autoconhecimento, o que vem a sua cabeça? Se você pensou coaching, está mais do que certo.
Com o suporte da metodologia de desenvolvimento humano mais poderosa do mundo, você vai conseguir melhorar não só a sua retórica, como várias outras habilidades e recursos comunicacionais.
A própria oratória, sobre a qual também já falamos, pode ser aprimorada ou desenvolvida.
Tudo é uma questão de confiança, de saber até onde ir, de vencer as crenças limitantes e de usar as suas forças positivas ao seu favor para seguir em busca dos objetivos.
Quando você conseguir convencer a si mesmo de que é capaz, o trabalho de retórica frente aos outros vai ser muito mais fácil.
Seu poder de persuasão vai aumentar exponencialmente e a sua credibilidade dará um salto.
Tem a ver com a confiança passada pelo olhar, com o gestual e a com a maneira calma e assertiva de se expressar.

Como se tornar um coach?

Viu só como um coach pode colaborar com a melhora da comunicação, em especial da retórica?
Mas a atuação desse profissional está longe de se resumir à expressão.
Ele atua como um facilitador do processo de autoconhecimento e de potencialização das habilidades individuais, culminando na conquista dos objetivos definidos.
Mas, agora, pense e responda uma pergunta: o que você acha de ser esse especialista em coaching?
Diferente do que muitos costumam imaginar, não existe nenhum pré-requisito que não seja a crença na transformação que a metodologia pode proporcionar.
Com essa determinação, é hora de ir em busca de conhecimento e se especializar.
Hoje, são inúmeras as instituições disponíveis no mercado. Por isso, é importante escolher com cuidado.

Formação em coaching SBCoaching

E por falar em se tornar um coach, você já ouviu falar da SBCoaching?
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Conclusão

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Gostou do nosso artigo sobre retórica?
Interessante como um assunto que despertava a atenção dos filósofos gregos há tantos séculos pode ainda fazer todo sentido na atualidade.
Claro que, com o tempo, ela foi se adaptando aos contextos históricos vigentes e às realidades de cada período.
Ainda assim, estamos falando de retórica e oratória em pleno século 21.
Mas e você, depois de tudo o que leu, acredita que vai conseguir se comunicar de uma forma mais persuasiva e convincente?
Só não se esqueça que a primeira pessoa que você tem que convencer com o seu discurso é a si mesmo.
Caso contrário, ninguém vai comprar a sua ideia.
Se precisar de apoio para chegar a essa autodescoberta, lembre que você pode contar com o coaching.
Conte para nós alguma experiência positiva ou negativa que você viveu com alguma fala em público que presenciou. É só deixar seu comentário no espaço logo abaixo.
E se o artigo foi útil, compartilhe em suas redes sociais.

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Brian Tracy

Brian Tracy é uma das maiores autoridades em coaching e negócios do mundo: em mais de 30 anos de atuação, passaram por suas palestras e seminários mais de 5 milhões de pessoas. Já atuou como coach e consultor em mais de mil empresas. Autor de dezenas de best-sellers, foi homenageado em 2011 com o Lifetime Achievement Award, concedido pela National Academy of Best Selling Authors. É fundador e CEO da Brian Tracy International, tem uma carreira de sucesso, principalmente nos setores de vendas e marketing, investimentos, desenvolvimento imobiliário, importação, distribuição e consultoria de gestão.

Flora Victória

Flora Victoria é fundadora da Sociedade Brasileira de Coaching, presidente da SBCOACHING Training e Mestre em Psicologia Positiva Aplicada pela University of Pennsylvania. Diretora educacional das empresas do SBCOACHING Group e founding fellow do Institute of Coaching (IOC) – órgão afiliado à Harvard Medical School dedicado ao avanço do coaching, Flora é considerada a maior especialista em psicologia positiva aplicada ao coaching do país. Seu trabalho precursor resultou na criação do primeiro treinamento de positive coaching do Brasil. Pioneira na condução de projetos de pesquisa e comprovação científica do coaching no país, tem contribuído significativamente para consolidar a credibilidade desse processo e estimular seu desenvolvimento no Brasil e no mundo.

Como trainer e master coach, Flora já participou da formação de mais de 45 mil coaches no Brasil. Responsável pelas parcerias internacionais firmadas pela SBCOACHING com instituições globais, Flora tem trazido para o Brasil o que há de melhor e de mais atual no coaching internacional. Flora representa a Sociedade Brasileira de Coaching como membro da Graduate School Alliance for Executive Coaching (GSAEC), instituição especializada no ensino acadêmico do coaching, e da Association for Coaching (AC), credenciadora internacional presente em mais de 50 países.

Escritora de obras que são referência no coaching mundial, Flora é coautora dos livros Personal & Professional Coaching®, Executive & Business Coaching®, Positive Psychology Coaching® e Career Coaching®, entre outros. Em parceria com Brian Tracy e Villela da Matta, escreveu Estratégias Avançadas de Vendas e Engajamento Total. Como parte de sua contribuição para o coaching global, Flora foi convidada a integrar uma equipe internacional cujo objetivo foi discutir e compreender a diversidade do coaching no mundo. Esse trabalho resultou no livro Diversity in Coaching: Working with Gender, Culture, Race and Age, lançado pela Association for Coaching (AC). Como especialista em coaching, negócios, liderança e psicologia positiva, escreve artigos para a Revista SBCOACHING, para a Revista Científica Brasileira de Coaching e para diversos portais.

Com graduações acadêmicas e especializações nas áreas de Governança Corporativa pela Harvard Business School, MBA pela FGV, Marketing pela ESPM e Tecnologia pela USCS, a expert em ciências comportamentais, Flora, aplica seu sólido conhecimento teórico e prático para contribuir com diferentes públicos na conquista de resultados e aumento de realizações.

Com uma experiência organizacional consolidada ao longo de 30 anos, antes de fundar a SBCOACHING Flora foi executiva da Claro e atuou em grandes empresas como Volkswagen, Ford e Bell South, nas áreas de planejamento estratégico, gestão de mudanças, governança corporativa, tecnologia e finanças. À frente da SBCOACHING Training™, dedica-se continuamente a expandir o portfólio de serviços e a elevar cada vez mais a qualidade e a eficácia do coaching.