Saiba como atuar no novo cenário de vendas

O processo de vender está mais complexo do que nunca. O que costumava acontecer é que ligaríamos uma única vez para um único comprador, que tomaria uma única decisão em relação ao nosso produto ou oferta. Nesta forma de venda simples, usávamos o modelo ação/interesse/desejo/ação (AIDA) de apresentação de vendas e focávamos intensamente em diversas maneiras de fechar a venda. Então, ao fazer a venda, costumávamos sequer ver o cliente de novo.

Tudo Mudou
Hoje, no entanto, está tudo mudado. Hoje, devemos fazer diversas chamadas – na média entre cinco ou seis – para fazer a venda. Lidamos com diversos responsáveis pela tomada de decisões em uma organização, cada um com influência sobre a compra. Boa parte da venda ocorre quando não estamos presentes. Às vezes, sequer conhecemos quem toma a decisão final de assinar o cheque. Não é incomum que uma venda seja impedida no último momento por alguém que faça algo totalmente inesperado.

A Competição é Feroz
Como se não bastasse isso, há mais competição do que nunca – com mais determinação e resolução do que antes. Não só devemos competir com base em preço, qualidade, serviços, capacidades, financiamento e garantias com outros distribuidores do nosso produto ou serviço, mas também devemos competir com todos os outros distribuidores de todos os outros produtos ou serviços que buscam obter o mesmo dinheiro dos mesmos clientes que buscamos. Nossos concorrentes são muito determinados, motivados como nós por mercados apertados e clientes cuidadosos. Eles se comprometem a começar a trabalhar mais cedo, a trabalhar duro e a ficar até tarde pensando em maneiras de roubar nossos clientes.

Os Clientes Estão Sobrecarregados
Nossos clientes potenciais são atacados de todos os lados por toda oferta de vendas possível. Por estarem se afogando em detalhes, opções e escolhas, eles não têm pressa para se decidir. Com os mercados em mutação e contração, a quantidade de fundos discricionários disponíveis encolheu e eles tomam mais cuidado hoje do que jamais tomaram.

A Chave da Rentabilidade
O objetivo de um negócio é criar e manter um cliente. Se uma empresa o fizer na quantidade suficiente e com controles de custo adequados, ela obterá lucro. O lucro é o resultado da criação e manutenção eficiente de clientes.

Crie e Mantenha Clientes
Enquanto presidente da sua corporação de vendas, seu trabalho também é criar e manter clientes. Assim como uma empresa deve reestruturar e redefinir suas ofertas de produtos e serviços ara satisfazer os gostos em mutação de um mercado de clientes exigente e competitivo, você deve, enquanto vendedor, atualizar a qualidade e a sofisticação dos seus procedimentos e abordagens de vendas se pretende criar clientes suficientes.

Exercícios de Ação
Aqui estão duas coisas que você pode fazer imediatamente para colocar essas ideias em ação.

Primeiro, esteja pronto para ligar várias vezes para um cliente para fechar uma venda grande ou complexa. Planeje suas vendas sistematicamente para ter sempre um novo motivo para ligar de volta.

Depois, pense constantemente sobre como mudar e melhorar suas vendas e ofertas se você deseja ter sucesso em um mercado difícil. Trabalhe em si mesmo todos os dias e não pare de buscar melhorias.

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Brian Tracy é uma das maiores autoridades em coaching e negócios do mundo: em mais de 30 anos de atuação, passaram por suas palestras e seminários mais de 5 milhões de pessoas. Já atuou como coach e consultor em mais de mil empresas. Autor de dezenas de best-sellers, foi homenageado em 2011 com o Lifetime Achievement Award, concedido pela National Academy of Best Selling Authors. É fundador e CEO da Brian Tracy International, tem uma carreira de sucesso, principalmente nos setores de vendas e marketing, investimentos, desenvolvimento imobiliário, importação, distribuição e consultoria de gestão.

Flora Victória

Flora Victoria é fundadora da Sociedade Brasileira de Coaching, presidente da SBCOACHING Training e Mestre em Psicologia Positiva Aplicada pela University of Pennsylvania. Diretora educacional das empresas do SBCOACHING Group e founding fellow do Institute of Coaching (IOC) – órgão afiliado à Harvard Medical School dedicado ao avanço do coaching, Flora é considerada a maior especialista em psicologia positiva aplicada ao coaching do país. Seu trabalho precursor resultou na criação do primeiro treinamento de positive coaching do Brasil. Pioneira na condução de projetos de pesquisa e comprovação científica do coaching no país, tem contribuído significativamente para consolidar a credibilidade desse processo e estimular seu desenvolvimento no Brasil e no mundo.

Como trainer e master coach, Flora já participou da formação de mais de 45 mil coaches no Brasil. Responsável pelas parcerias internacionais firmadas pela SBCOACHING com instituições globais, Flora tem trazido para o Brasil o que há de melhor e de mais atual no coaching internacional. Flora representa a Sociedade Brasileira de Coaching como membro da Graduate School Alliance for Executive Coaching (GSAEC), instituição especializada no ensino acadêmico do coaching, e da Association for Coaching (AC), credenciadora internacional presente em mais de 50 países.

Escritora de obras que são referência no coaching mundial, Flora é coautora dos livros Personal & Professional Coaching®, Executive & Business Coaching®, Positive Psychology Coaching® e Career Coaching®, entre outros. Em parceria com Brian Tracy e Villela da Matta, escreveu Estratégias Avançadas de Vendas e Engajamento Total. Como parte de sua contribuição para o coaching global, Flora foi convidada a integrar uma equipe internacional cujo objetivo foi discutir e compreender a diversidade do coaching no mundo. Esse trabalho resultou no livro Diversity in Coaching: Working with Gender, Culture, Race and Age, lançado pela Association for Coaching (AC). Como especialista em coaching, negócios, liderança e psicologia positiva, escreve artigos para a Revista SBCOACHING, para a Revista Científica Brasileira de Coaching e para diversos portais.

Com graduações acadêmicas e especializações nas áreas de Governança Corporativa pela Harvard Business School, MBA pela FGV, Marketing pela ESPM e Tecnologia pela USCS, a expert em ciências comportamentais, Flora, aplica seu sólido conhecimento teórico e prático para contribuir com diferentes públicos na conquista de resultados e aumento de realizações.

Com uma experiência organizacional consolidada ao longo de 30 anos, antes de fundar a SBCOACHING Flora foi executiva da Claro e atuou em grandes empresas como Volkswagen, Ford e Bell South, nas áreas de planejamento estratégico, gestão de mudanças, governança corporativa, tecnologia e finanças. À frente da SBCOACHING Training™, dedica-se continuamente a expandir o portfólio de serviços e a elevar cada vez mais a qualidade e a eficácia do coaching.